郵政信息洞察與客戶開發及管理
講師(shi)：喻國(guo)慶 瀏覽次數：2543
課(ke)程(cheng)描述INTRODUCTION
郵(you)政客戶開發課程(cheng)
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排(pai)SCHEDULE
課程大(da)綱Syllabus
郵(you)政客戶開(kai)發課程(cheng)
課程簡介：行業洞察是營銷的一個重要環節，古時打仗首先要有“探馬來報”，商場如戰場，切不課盲目輕敵。行業洞察涉及的內容較多，行業外部的有經濟環境、有商業氛圍和購買力及客戶偏好。行業內部有整體的行業市場空間、競爭對手的實力狀況等，掌握行業及行業標桿的做法才能在“富礦區“進行挖掘，迅速的開拓行業和客戶。只有信息準確才能更好的掌握客戶的需求的預測，也才能做好客戶開拓、切實提高工作效率，提升銷量。
*說(shuo)：“企(qi)(qi)業的(de)核(he)心工作就是為客戶(hu)創(chuang)造價值”，可(ke)見客戶(hu)是企(qi)(qi)業的(de)重要資源(yuan)。傳統(tong)時代(dai)(dai)是“買”的(de)沒(mei)有(you)“賣(mai)”的(de)精(jing)，互聯(lian)網(wang)時代(dai)(dai)是“賣(mai)”的(de)沒(mei)有(you)“買”的(de)精(jing)。客戶(hu)資源(yuan)稀缺的(de)狀況，那么我們如(ru)何開發(fa)與維護?將客戶(hu)從競爭對(dui)手處吸引過(guo)來。
教(jiao)學要(yao)求：采用課(ke)堂講授與課(ke)堂討論相結合的方式(shi)，課(ke)堂講授要(yao)求理論聯系實(shi)(shi)際，運(yun)(yun)用大量實(shi)(shi)踐案例和(he)(he)教(jiao)學實(shi)(shi)例，深入淺出、旁征博引，講師運(yun)(yun)用多(duo)媒(mei)體課(ke)件和(he)(he)網(wang)絡(luo)技術作(zuo)為教(jiao)學輔(fu)助工具，同時配備課(ke)堂練(lian)習、現場互動以消化老師的課(ke)程內容。
確保效果的培(pei)訓(xun)方(fang)式(shi)
①課(ke)程(cheng)時(shi)間分(fen)配：
理論(lun)講解30% 實戰(zhan)練習20% 課堂互動10%
重點案例30% 工具使(shi)用10%
教學大(da)綱：第一章：郵(you)政洞(dong)察與信(xin)息挖掘
一利用百(bai)度指數(shu)分(fen)析
1)多維度(du)分析關鍵(jian)詞(ci)熱度(du)及其變(bian)化
2)百度指數(shu)概況分(fen)析(xi)
3)百度指(zhi)數熱點趨勢分析
4)百度指數-需求分布分析
二、挖掘其(qi)它信息的途(tu)徑
1.其他(ta)網絡(luo)平(ping)臺數據分析
2.政府(fu)網站分析獲取信息
3.上市公司年報分析獲取信息
4.行業報告
5.商(shang)協(xie)會行業協(xie)會
6.產業鏈(lian)分(fen)析
。。。。
講(jiang)(jiang)解：如何見微知著、窺一斑而見全豹(bao)，講(jiang)(jiang)師通過(guo)親身(shen)實踐、大量案例
教會(hui)(hui)學員具(ju)體的方法，省時省力、即(ji)學即(ji)會(hui)(hui)，實操見效。捕捉行業信(xin)息
農村經營微商、電(dian)商熱點、挖掘更(geng)多商機。
三、競爭市場分析
1.競爭對手的選擇
2.競爭對手數據分析
3.競爭對(dui)手的渠道(dao)策略分析
4.競爭(zheng)對手產品策略分析(xi)
5.競爭對手營銷策(ce)略分析(xi)
6.競爭對手價格策略分析
7.促(cu)銷(xiao)與(yu)動銷(xiao)分析(xi)
8.競(jing)品的行(xing)銷模式(shi)分(fen)析(xi)
9.競爭對手(shou)團隊戰(zhan)力分析(xi)
10.競爭對(dui)手投入產出(chu)分析
11.市場調研(yan)報告(gao)的撰寫
講解：競爭對手(shou)數據獲取的(de)方法，競爭對手(shou)在市(shi)場(chang)上(shang)的(de)表現(xian)是我們打敗他們的(de)重要依據，同時要在市(shi)場(chang)上(shang)形成差異的(de)競爭策(ce)略，這些(xie)都必須了解競爭對手(shou)的(de)狀況，掌握了方法就不難突破(po)，講師可以現(xian)場(chang)回答(da)學員提(ti)問，讓學員徹底搞懂本環節。
四(si)、客戶需求(qiu)分(fen)析
1.客戶購(gou)買決策
2.影響(xiang)購買的(de)因(yin)素
3.產品性價比
4.品牌影(ying)響(xiang)力
5.產品使用(yong)性能
6.產品(pin)的體(ti)驗(yan)感
7.公司的營銷政策
8.售前售后服(fu)務
五、市場分(fen)析的方(fang)法及(ji)工(gong)具
1.定性預測
1)購買者意向調查(cha)法
2)銷(xiao)售人員綜合意見法
3)專家意(yi)見法
4)市場式銷法
5)市場因子(zi)推演法
2.定(ding)量預測法
3.工具：數據分析工具應用
4.工具：SWOT分析使用
5.工具：市場調研的“頭頭是道
6.案例(li)：寶(bao)潔公司利用(yong)市場調(diao)研擊退雕牌
講解(jie)：還有更多，如客戶(hu)的(de)RFM分析(xi)法(fa)、CLV分析(xi)法(fa)，都(dou)是客戶(hu)需求(qiu)分析(xi)的(de)方(fang)法(fa)。掌握(wo)客戶(hu)需求(qiu)，才(cai)能(neng)獲取更多商機，制造客戶(hu)需求(qiu)。各項營銷工作才(cai)能(neng)有的(de)放矢，精(jing)準、高效。
第二章：客戶開(kai)發與銷售技能
1.銷售(shou)拜訪(fang)常(chang)見的錯誤
2.拜訪前的準備
3.成功(gong)拜訪的細節
4.客戶(hu)信息(xi)資料分(fen)析
5.選擇(ze)行業的保齡球的原則
6.發覺客戶“魚塘”的方法
7.客戶分析(xi)的四個(ge)重(zhong)點(dian)
8.客戶開發的(de)十大誤區
9.自我介(jie)紹？
10.怎樣將異議變為機(ji)會?
11.隨時小心(xin)我們的(de)“雷”
12.提問的(de)三種(zhong)方式
13.我們會問嗎(ma)？
14.我們會(hui)聽(ting)嗎(ma)？
15.我們會說嗎(ma)?
16.如何建立產(chan)品的信任狀
17.客戶開(kai)發(fa)的十大(da)思維
18.客戶(hu)行為的心(xin)理分析
1)眼神的(de)分析(xi)與判(pan)斷
2)面(mian)部表情(qing)的分(fen)析與判斷(duan)
3)肢體語言的(de)解讀
4)語氣語調的分析(xi)與判斷
5)客戶辦公場景的解讀
19. 如(ru)何建立信(xin)任(ren)感
1)信任感的具體(ti)體(ti)現
2)營(ying)銷人員的“精氣神”
3)營銷人員(yuan)穿著與儀(yi)容(rong)
4)營銷(xiao)人員表情與動作
5)語言節(jie)奏(zou)與語音(yin)語調
6)守時守信
7)證人與(yu)證言
8)專(zhuan)業性的體現
9)輔助資料和工(gong)具
21.案例(li)：客戶信(xin)息表存在的(de)問(wen)題(ti)？
22.工具：介紹產品的FABE模式
講解：客戶拜訪(fang)與銷(xiao)售技(ji)能，是(shi)營銷(xiao)的硬(ying)功(gong)夫(fu)，必須有實(shi)戰型的老(lao)師(shi)，將(jiang)學(xue)員帶入場景，切(qie)實(shi)答(da)疑解惑，解決實(shi)操中(zhong)的困難，克(ke)服各(ge)種心理和技(ji)能上(shang)的障礙，快速破局。
第三章：如何破(po)解客(ke)戶的抗拒感
1.巧說(shuo)反(fan)話(hua)，迂(yu)回攻心
2.用一點壓力促使客(ke)戶果斷下單(dan)
3.欲擒故縱，表(biao)露不情愿(yuan)心理(li)
4.小恩小惠(hui)好做大(da)買賣
5.巧對(dui)客戶的(de)價格(ge)異議
6.讓利改變(bian)客戶的心理(li)
7.同理心使客戶與你走的更近
8.迎合客戶的(de)上流階層意識
9.用小話(hua)題掀起客戶(hu)的情感(gan)大波瀾
10.案例：啰嗦型的客戶影響(xiang)工作(zuo)怎(zen)么辦
11.案例：如何搞(gao)定變卦(gua)的客戶?
12.工具(ju)：*銷售(shou)法的運用
講解：客(ke)戶開(kai)發、商務(wu)談判就(jiu)是心理素質的較(jiao)量，對目標客(ke)戶要(yao)有(you)
能(neng)力消除他的抗(kang)拒感(gan)，堵住客戶的各種借口(kou)。
第四章：客(ke)戶(hu)的成交
1.搞定客(ke)戶的四項基本(ben)原則
2.客戶成交預測五步法(fa)
3.客(ke)戶成交(jiao)的“六(liu)脈(mo)神(shen)劍”
4.成交(jiao)的七大(da)信號
5.成交(jiao)的二(er)十二(er)種方(fang)法
①直接要求成交法
②非(fei)此即彼成交法
③最后機會成交法
④激將(jiang)成(cheng)交法
⑤假設(she)成交法
⑥小點成交法
⑦保證成交(jiao)法(fa)
。。。。。。
6.工具：客戶企業人際關鍵的(de)兩張圖(tu)
7.案例：“倔唐(tang)總”是(shi)如何突(tu)破的(de)
講解：客戶的成交(jiao)是臨門一腳，沒有方法和技巧往(wang)往(wang)功虧一簣(kui)，抓住時機、善于營造成交(jiao)的氛圍果斷奪單(dan)。
第五(wu)章：客戶售后(hou)與滿意度提(ti)升
1.什么是(shi)客戶滿意度
2.不同性(xing)格客(ke)戶的分析
3.應對不同客戶的方法(fa)
4.留住客戶的(de)基(ji)本步(bu)驟(zou)
5.客戶分類(lei)的主(zhu)要方(fang)法(fa)
6.重點客戶的(de)管理
7.客戶管理的工具表單(dan)
8.客(ke)戶信息(xi)管(guan)理
9.客戶電話信息
10.客戶利(li)潤分析
11.客(ke)戶發貨流程
12.客戶需求分析(xi)
13.合同管(guan)理
14.如何處理客戶(hu)投(tou)訴
15.客戶檔案管理
16.客(ke)戶信息保密制(zhi)度
17.客戶關系的管理
18.客戶的相處六大技巧
郵政客戶開發(fa)課程
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/243749.html
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- 喻國慶
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