贏在終端—零售店面運營管理
講師：劉毅 瀏覽次數：2544
課程描述INTRODUCTION
零售店面運(yun)營管(guan)理
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日(ri)程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
零售店面運營管理
【課程背景(jing)】
提升店面的產能是當今(jin)零售行業(ye)主題:
互(hu)聯網的沖擊，電商平(ping)臺的迅(xun)速崛(jue)起的情況(kuang)下(xia)，傳(chuan)統(tong)零售(shou)目前可謂是迎(ying)來了“寒冬(dong)”，許多的店(dian)鋪迎(ying)來了倒閉(bi)潮，而且愈(yu)演愈(yu)烈(lie)，這讓(rang)傳(chuan)統(tong)零售(shou)面臨(lin)著夾縫中求生(sheng)存的嚴峻境地；傳(chuan)統(tong)零售(shou)主要(yao)的營銷(xiao)(xiao)手段是線(xian)下(xia)營銷(xiao)(xiao)，線(xian)下(xia)的購物人群慢(man)(man)慢(man)(man)往線(xian)上靠攏，線(xian)下(xia)的消費人群在(zai)慢(man)(man)慢(man)(man)的消退，面對復(fu)雜的市場環境如何應對？
面對(dui)以下發(fa)展(zhan)瓶頸，束手無策，焦頭爛(lan)額：
1、連鎖門(men)店(dian)運(yun)營成本越來越高，還要不斷增加市場推(tui)廣費用，盈利越來越難。
2、電(dian)商沖擊，終端產品(pin)價(jia)格血拼(pin)，毛利越來(lai)越低。
3、消費者(zhe) IT 產品運(yun)用面廣、專業(ye)性的內容服務和增值功能需求越來(lai)越高。
4、越來越多的門店盈(ying)利水平低，不知(zhi)是加大推廣力度，還是應該(gai)關店或減少投入。
5、廠商不停要開新(xin)店(dian)，沒有專業選址經驗，無法準(zhun)確預估(gu)開店(dian)盈虧。
6、新品不停上(shang)市，老(lao)產品庫存大。消費者喜(xi)好變化快，商品結構(gou)混亂。
7、連鎖門店商圈發(fa)(fa)展不平衡，周邊消費水平，消費習慣差別(bie)大，使(shi)連鎖經營的規模(mo)效(xiao)應難以充分(fen)發(fa)(fa)揮。各(ge)門店系統管理難。
8、產品同質化嚴重，競爭強(qiang)。新產品，新技(ji)術更新快，以前(qian)那種(zhong)賺錢好賣(mai)的產品越來越少。
9、消費(fei)者口味(wei)越(yue)(yue)來(lai)越(yue)(yue)刁(diao)，對產品功能(neng)、銷售服務要求越(yue)(yue)來(lai)越(yue)(yue)來(lai)高。
10、培養好的優秀員工留不住(zhu)，80 后(hou) 90 后(hou)難培養。建立一支專業團隊更難。
【課程收益】
1、掌握先(xian)進的(de)店面(mian)銷量高效提(ti)升的(de)方法面(mian)對今天的(de)挑戰
2、如何實現建立在規律基礎上的店面運營管(guan)理體系
3、通過培養高效能的(de)零售(shou)運營(ying)人員(yuan)，創造(zao)高效能的(de)團(tuan)隊
4、熟練掌握店(dian)面(mian)運營中的地效、單(dan)店(dian)產出、盈虧平衡、不景氣(qi)指數等公式，盤點現有店(dian)面(mian)并進行(xing)分析指導(dao)
5、幫客戶進行產品銷售管理，找出“爆品”和(he)利潤銷量型產品，做出各門店(dian)產品周轉率(lv)、毛(mao)利率(lv)排名(ming)
6、分析總結明星產品形成原(yuan)因并(bing)且復制推廣(guang)
7、7、幫助專賣店(dian)從門店(dian)吸能(neng)客(ke)戶能(neng)力進(jin)行評(ping)估(gu)，提高現有(you)老(lao)顧客(ke)的進(jin)店(dian)率和(he)客(ke)戶滿意(yi)度管理進(jin)行調整(zheng)
8、發展客戶銷(xiao)售(shou)團(tuan)隊(dui)，店面人員的職業生涯設計(ji)和考核(he)，學會使用 TCA 系統能(neng)力解(jie)決方案
【課程(cheng)特色】
廣闊的(de)理(li)論(lun)視野，配合豐富的(de)實踐經驗和(he)(he)案(an)例(li)，采用講授、游戲(xi)、互動、案(an)例(li)分享和(he)(he)啟發式(shi)的(de)教(jiao)學(xue)方法，通過綜(zong)合訓練，可(ke)給學(xue)習(xi)者留下深刻的(de)記憶，啟發行(xing)動的(de)靈感。
【課程對象】零(ling)售(shou)企業老板、中高層管理者和核(he)心零(ling)售(shou)運營人員(yuan)、零(ling)售(shou)企業員(yuan)工
【課程時長(chang)】 1天(tian)（6小時/天(tian)）
【課程大綱】
一、中(zhong)國 IT 零(ling)售連鎖現狀分析
對現有零(ling)售(shou)行(xing)業的業態進行(xing)分(fen)析整理(li)，進一步了解(jie)自己(ji)所處(chu)的現有的階段(duan)和特(te)點，引(yin)出地(di)效(xiao)概念，引(yin)導學(xue)員認(ren)識零(ling)售(shou)門(men)店是燒(shao)錢，還是賺錢，取決于地(di)效(xiao)=單位面積銷售(shou)額，它是決勝(sheng)零(ling)售(shou)終端的核心內容。
二、 專賣店(dian)運(yun)營管理四部曲
專賣(mai)店(dian)運營管理(li)從以(yi)下(xia)四個方面進行闡述，幫(bang)助客(ke)戶(hu)洞察專賣(mai)店(dian)盈利水平，如何協助客(ke)戶(hu)高效(xiao)運營管理(li)，專賣(mai)店(dian)客(ke)戶(hu)管理(li)，發展(zhan)客(ke)戶(hu)銷售團(tuan)隊，此次課程的核心所在。
洞察專(zhuan)賣店盈利水(shui)平(ping)(ping)通過具體(ti)案例對店鋪(pu)的(de)固定(ding)成(cheng)本，變動(dong)成(cheng)本，損益(yi)平(ping)(ping)衡額，不景氣指(zhi)數等的(de)對店面(mian)的(de)盈利水(shui)平(ping)(ping)進(jin)(jin)行分析，掌(zhang)握現有店面(mian)存在的(de)實(shi)際(ji)問(wen)題，進(jin)(jin)行下(xia)一(yi)步的(de)跟(gen)進(jin)(jin)和指(zhi)導；
客(ke)戶高(gao)效運營(ying)管理(li)需要幫(bang)助(zhu)店面(mian)制定月度銷(xiao)售目標，用漏斗(dou)目標轉化(hua)原(yuan)理(li)提升現有客(ke)戶量的(de)轉化(hua)率，幫(bang)客(ke)戶進行產(chan)品(pin)銷(xiao)售管理(li)，找(zhao)出“爆品(pin)”和(he)(he)利潤銷(xiao)量型產(chan)品(pin)， 同(tong)時針對不(bu)同(tong)產(chan)品(pin)的(de)上市節奏和(he)(he)店鋪的(de)發展(zhan)階段(duan)，利用廠商的(de)市場投放和(he)(he)活動資(zi)源來(lai)設計市場推廣活動，制定不(bu)同(tong)階段(duan)產(chan)品(pin)組合市場營(ying)銷(xiao)活動；
專(zhuan)賣店(dian)(dian)(dian)客(ke)戶管理從門店(dian)(dian)(dian)吸(xi)能客(ke)戶能力進(jin)行(xing)(xing)評估(gu)，提高現有(you)老顧(gu)客(ke)的進(jin)店(dian)(dian)(dian)率和(he)客(ke)戶滿意(yi)度管理進(jin)行(xing)(xing)調整(zheng)；
發(fa)展客戶銷售團隊，店面人(ren)員(yuan)的職業生涯設計和(he)(he)考核，通過 TCA 系統來解決店面員(yuan)工需要在(zai)哪些能力上面提升，提高人(ren)員(yuan)的忠誠度和(he)(he)銷售能力。
三、管理(li)好專賣店的四大關鍵成長期
四大(da)關鍵成(cheng)長期(qi)(qi)：進入(ru)期(qi)(qi)——困惑期(qi)(qi)——發展期(qi)(qi)——階(jie)段(duan)性(xing)成(cheng)功
根據行業(ye)自(zi)身特點(dian)、新(xin)經(jing)銷(xiao)商(shang)資金(jin)、經(jing)驗、人生閱歷不成熟(shu)，導(dao)致市場相對混亂；如果不去細分(fen)和(he)管理，分(fen)銷(xiao)商(shang)會非常被動？在(zai)渠(qu)道發展的(de)關鍵期，給(gei)予適時和(he)正確的(de)點(dian)撥(bo)，讓其真(zhen)正學會賺錢的(de)方法(fa)。
每一(yi)個階(jie)段都有其(qi)自(zi)身的特點和要面臨的問題(ti)，需要掌握(wo)專賣店每個階(jie)段的發展規律。
零售店面運營管理
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/244706.html
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- 劉毅
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