用腦拿訂單-顧問式銷售
講師：任朝彥 瀏覽次數：2564
課程描述(shu)INTRODUCTION
大單銷售精英必備專業技能(neng)
培訓講師：任朝彥
課程價格：￥元/人
培訓天數：2天(tian)
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
大單銷售精英必備專業技能
用(yong)PSS建(jian)立銷(xiao)售習慣，用(yong)CSS提升銷(xiao)售效能！
一(yi)：銷(xiao)售人員客戶開發(fa)與(yu)成交(jiao)率低的原因統計
1.對客戶背景資料的分(fen)析整理缺(que)乏科學的收集方法，沒有準備(bei)就(jiu)準備(bei)失敗！
2.不(bu)(bu)重視對客戶采(cai)購流程與購買環境分(fen)析，不(bu)(bu)能給(gei)客戶*的建議！
3.對銷售行為(wei)和購買(mai)行為(wei)缺乏正確(que)認識(shi)和對比，銷售過程管理混(hun)亂(luan)！
4.不會整理(li)客戶的(de)需求結構，不能做出*的(de)重要性排(pai)序，銷售工作沒有重點(dian)！
5.對整個顧問式(shi)銷售的各個階段(duan)核心任務不清，跟(gen)不上(shang)客戶(hu)的節奏！
6.對*的(de)需求探尋技巧生搬硬(ying)套，對客戶信(xin)息不能(neng)做出靈活的(de)確定！
7.銷售話術使用臨場(chang)發揮(hui)，依賴(lai)經驗，不(bu)能再事前的(de)功課(ke)中有(you)效整理和演練駕(jia)馭！
8.挖掘客戶對問題和痛(tong)苦的(de)關注話術(shu)技巧沖擊力不夠，客戶購買的(de)理由不充分！
9.從PSS到CSS的學習過(guo)程不能很好地(di)將工具使用，調動資訊的能力(li)弱！
二：本課程對銷售人(ren)員效能提升的(de)價(jia)值與承(cheng)諾：
10.幫助(zhu)銷售(shou)人員清晰地建(jian)立客戶購買流程和銷售(shou)行為(wei)的(de)對稱(cheng)性工作方法，銷售(shou)計(ji)劃性得(de)到強(qiang)化！
11.重(zhong)視每個客戶的資(zi)訊和資(zi)料(liao)研(yan)讀(du)，把握一個方向(xiang)，能(neng)有效而自信地去(qu)面對客戶！
12.提升客戶需求的整(zheng)理認識，在合作的框(kuang)架內建立(li)工作重點了，能做到有的放矢！
13.讓銷售人員能看(kan)到(dao)客戶的內部采購機(ji)制(zhi)，能有效地建立客戶開(kai)發的關系發展(zhan)地圖！
14.能根據公司的(de)(de)現(xian)狀整理出開發(fa)客戶的(de)(de)話(hua)術，熟練掌握*的(de)(de)顧問(wen)式(shi)技(ji)巧！
15.能(neng)根據不(bu)同的(de)客戶對(dui)象整理(li)出客戶銷售的(de)重要(yao)信息(xi)，做出*的(de)銷售決策和排序！
16.熟練掌握客戶(hu)跟進(jin)技巧，尋(xun)找(zhao)突破點，實現(xian)競爭(zheng)性(xing)銷售！
17.能有(you)效(xiao)區分(fen)客戶(hu)跟進(jin)的各(ge)個階段，能專業地(di)制(zhi)定各(ge)個階段的任(ren)務(wu)和團隊協(xie)作機(ji)制(zhi)！
18.掌握顧問(wen)式銷售(shou)中最關鍵的細節管理(li)。
課程提(ti)綱：
第一單元：以客戶為中(zhong)心(xin)的顧(gu)問式銷(xiao)售專(zhuan)業思維
1.顧問式銷售與傳統銷售的區別
2.成(cheng)功實現顧問式(shi)銷(xiao)售的最(zui)基本前提
3.顧問式銷(xiao)售(shou)中的角(jiao)色轉變：從(cong)銷(xiao)售(shou)員到顧問
4.討(tao)論(lun)：B2B產(chan)品銷售(shou)與生活用產(chan)品銷售(shou)的(de)差別
5.客戶(hu)購(gou)買行為邏輯(ji)
6.企業(ye)銷售行為系統
7.銷售(shou)行(xing)為和購買行(xing)為的(de)差(cha)異與關系
8.正確的顧問(wen)式銷(xiao)售行(xing)為過(guo)程
9.顧問(wen)式銷售成功(gong)的(de)要素
第二單元：顧問式(shi)銷售的價值與要素
10.客戶的(de)需(xu)求(qiu)產生的(de)過(guo)程(cheng)
11.客戶痛苦與問題點
12.客戶需求與(yu)機會點
13.客(ke)戶期(qi)望(wang)與興奮點(dian)
14.客(ke)戶(hu)需求的層次
15.表(biao)面需求(qiu)—合(he)同條款(kuan)
16.實際需求—采購指標
17.本質需(xu)求---解決方案
18.案例分析
19.客戶(hu)采(cai)購循環和關注要素
20.需求(qiu)的優(you)先(xian)順序分(fen)析(xi)
21.顧問式銷售與(yu)專家行(xing)為
22.如何建立顧問式銷售溝(gou)通(tong)話術
第三(san)單元：顧問式客戶購(gou)買流程與銷售流程
23.認(ren)識(shi)和掌握客戶(hu)采購的“六大步驟(zou)”
24.發(fa)現需求
25.內部醞釀
26.組織決策
27.評估比較
28.購買承(cheng)諾
29.使用確認
30.針對采購流程的“六步銷售法”
31.計劃和準(zhun)備(bei)
32.接觸客戶
33.需求分析
34.銷售(shou)定位(wei)
35.贏(ying)取定單
36.跟進(jin)服務
37.如何確(que)定客戶的(de)采購流程
38.如(ru)何以(yi)客戶的(de)采購流程(cheng)(cheng)確定銷(xiao)售流程(cheng)(cheng)
第四(si)單(dan)元：顧問式銷售的難點突破與有效確定推動成交的關鍵要素
39.難(nan)點1：以客戶為中心建立(li)銷售(shou)價值
40.難點2：準確確定客戶的定位
41.難點3：客戶面臨的(de)風險(xian)和顧慮
42.難點4：有(you)效的銷售話術與(yu)客戶引導
43.案例演練與突破
44.確(que)認(ren)客戶需求的(de)關鍵(jian)與要素(su)
45.收集(ji)客戶背景信息
46.分(fen)析客戶的SWOT
47.預(yu)測客戶潛在需求
48.有計(ji)劃規劃客(ke)戶(hu)開發
49.了解客戶現狀
50.發現(xian)問題
51.分析影響與導致(zhi)結果
52.確定客戶需求(qiu)效益
53.專業溝通說(shuo)服
54.引導客戶(hu)承諾并確認(ren)成果
第五單(dan)元: 客戶(hu)的需(xu)求結構分析與顧問式(shi)需(xu)求探尋技(ji)巧
企業的三維需(xu)求結構
55.應(ying)用及服務的需求
56.技術及系統的需求
57.關系及合作(zuo)的(de)需(xu)求
58.客戶個人(ren)的需求
59.規(gui)避風險
60.工作便利
61.被上司賞識
62.被大家肯定
63.建立權威
64.得(de)到(dao)利益
65.挖掘(jue)客戶需求的銷(xiao)售(shou)話術溝通技巧(qiao)
66.銷售對(dui)話所隱(yin)藏(zang)的探(tan)詢(xun)路徑
67.購(gou)買循環的決策點分(fen)析(xi)
68.決策點(dian)后的隱蔽需求
69.演練
第(di)七單元: *技術的需(xu)求挖掘方(fang)法
70.狀況性詢問(wen)
71.問(wen)題性詢(xun)問(wen)
72.暗示性詢問
73.需求效益問題詢問
第八單(dan)元: *運用關(guan)鍵―準備(bei)
74.引(yin)言(yan)
75.為何顧客不認可產品優點
76.如(ru)何從客戶角度(du)準(zhun)備產(chan)品優點
77.如何從新角度認識客戶反論
第九(jiu)單元(yuan): *漏斗(dou)式挖掘過程
78.狀況詢問的目的
79.問題清單
80.如何有效使用(yong)狀況(kuang)詢問
81.問題性詢問進階
82.問題性(xing)詢(xun)問
83.如何有效使用問(wen)(wen)題詢問(wen)(wen)
84.暗(an)示性(xing)詢問進階
85.暗示性詢問(wen)的目的
86.暗示性詢問的對(dui)象(xiang)
87.暗示(shi)性詢(xun)問的影響
88.如何策劃暗示性(xing)詢問
89.需求確認詢問進階
90.需求確(que)認詢問的目的
91.需(xu)求確(que)認(ren)詢問(wen)的時機
92.有效(xiao)使用需求確認詢問(wen)
93.需求確認詢問的意義
第十單元: 需求的滿足與價值擴展
94.建立需(xu)求分析表(biao)
95.概述總需(xu)求
96.建立詳細需求滿(man)足計劃
97.有(you)效的(de)過(guo)程(cheng)跟(gen)進(jin)與(yu)反應
98.獲得客戶(hu)的評價
99.建立銷(xiao)售(shou)備忘(wang)錄
第十一單元: 顧(gu)問式銷售(shou)應注意的幾(ji)個關鍵問題
100.建立客戶(hu)信任的(de)關鍵細節
101.客戶需求的(de)分析(xi)架構
102.面對面溝通中(zhong)如何讓客戶愿(yuan)意與您(nin)交(jiao)流
103.如何(he)建立客戶需求緊迫(po)性的引(yin)導技巧
大單銷售精英必備專業技能
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