專業銷售談判技巧
講(jiang)師：任(ren)朝彥 瀏覽次數：2574
課程描述INTRODUCTION
專業銷(xiao)售談(tan)判技巧(qiao)
培訓講師：任朝彥
課程價格：￥元/人
培訓天數：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
專業銷售談判技巧
一：銷售談判中集(ji)中存在(zai)的障礙：
1.障(zhang)礙之一：營銷(xiao)精英不(bu)擅長(chang)對(dui)整個談(tan)判做出整體(ti)規劃和計(ji)劃，談(tan)判開局(ju)即(ji)被動(dong)！
2.障礙之二：對對方抱(bao)著消極(ji)的認識，認為自己(ji)的價值(zhi)是最重要的；立場對立！
3.障礙之三：自己拼命“固守”，忽視交涉雙方(fang)的(de)共同需求和利益！
4.障(zhang)礙(ai)之四：出于面子(zi)的(de)心理(li)需要，對妥協和(he)必要的(de)讓(rang)步進(jin)行抵抗(kang)和(he)消極回避,目標迷失(shi)！
5.障礙(ai)之(zhi)五：把交(jiao)涉和談判看成是一種“勝(sheng)負(fu)”或“你死我活的(de)爭斗”，死在立場(chang)！
6.障礙之六：不(bu)能掌(zhang)控(kong)銷售談判的過(guo)程發展階段，失去(qu)談判的主(zhu)動權！
7.障礙之七：不能(neng)整合談判資(zi)源，把(ba)談判當成資(zi)源交換，不能(neng)實現資(zi)源的以(yi)小博大！
8.障礙之八：不(bu)(bu)能識(shi)別對(dui)方的談(tan)判角色，不(bu)(bu)能引(yin)導談(tan)判對(dui)象(xiang)對(dui)利(li)益和方向的聚(ju)焦，從而糾結(jie)于小(xiao)利(li)益而失去大機會！
二：本課(ke)程對企業(ye)的價值(zhi)與承(cheng)諾：
9.國內首次公(gong)開流程化談判工(gong)具,將談判策略(lve)鑲(xiang)嵌在客戶購(gou)買行為(wei)里;
10.本課程案例(li)是(shi)現階段一線(xian)銷售談(tan)判行為案例(li),活(huo)學活(huo)用;
11.客(ke)戶見證提高銷(xiao)售額和(he)銷(xiao)售利潤立竿見影(ying)。
12.溝(gou)通和談判結合(he)起(qi)來,推磨搓(cuo)和有效(xiao)解決客戶的(de)異(yi)議和問(wen)題;
13.立足(zu)于雙贏,有(you)助于與客戶(hu)建(jian)立起長期共贏的伙伴關系。
14.運用(yong)銷(xiao)售談判技(ji)術(shu)控制整個談判的過程；
15.學會(hui)在談判(pan)中找(zhao)準雙方的需求和利益所(suo)在；
16.學會分析談判者(zhe)的風格(ge)、特(te)點、個性和特(te)質(zhi)；
17.熟練地運用(yong)談判(pan)技巧與策略(lve)，有效利(li)用(yong)談判(pan)過(guo)程(cheng)中的壓力與陷阱；
18.清晰(xi)理解成功(gong)談判的三(san)大(da)決定性因素；
19.全面掌握達成交易(yi)所需的策略(lve)和技(ji)巧；
20.有效提(ti)高您的(de)銷售(shou)風險控制能力；
21.通過案例分析，提(ti)升(sheng)營銷人(ren)員的實踐能(neng)力。
課程提綱：
第(di)一單元：銷(xiao)售(shou)溝通與銷(xiao)售(shou)談判(pan)
1.專業銷售溝通與談判(pan)技巧概述
2.什(shen)么是銷售技巧?
3.什么是談判技巧?
4.銷售談判的定(ding)義
5.銷售(shou)和(he)談判的區(qu)別是什么?
第二單元：銷(xiao)售(shou)談判(pan)前的(de)有(you)效(xiao)準(zhun)備(bei)
6.如何分(fen)析自(zi)身條件
7.確定談判前應收(shou)集(ji)的信息
8.收(shou)集銷售談(tan)判信息
9.整理收集的銷售談判信息
10.分析(xi)銷售(shou)談判對象(xiang)
11.分(fen)析談判對手的目標(biao)
12.銷售談判的SWOT分析工具
13.分析對方的談(tan)判(pan)人員
14.制定銷售談判策(ce)略
15.制定銷售談判計劃
16.ONE-TO-ONE的談(tan)判計劃
17.談判隊伍的組建
18.如何制定備用方(fang)案
19.如何評估(gu)談(tan)判風險
第三單(dan)元：有效(xiao)確定談判的時機
1.談(tan)判時機的分析(xi)
2.談判的四個(ge)時機(ji)
3.從銷售到談判的轉變過(guo)程
4.發掘您(nin)的優勢
5.談判主動權設計
6.如何設計時機和路徑圖(tu)
7.談判的三大(da)圖表
第(di)四單(dan)元：如何確定談判的可行方案
1.談判(pan)的方案選擇
2.如(ru)何制定銷售談判方案
3.談判方案的運用
4.形勢分析
5.發(fa)現可行(xing)方(fang)案
6.修正和(he)完善你的最(zui)終方(fang)案
第(di)五(wu)單元：銷(xiao)售談判的開場階(jie)段策略
1.進行銷(xiao)售談(tan)判的(de)開(kai)場(chang)
2.創造銷(xiao)售談判氣氛
3.確定銷售(shou)談判議程
4.如何正確報價
5.大膽開(kai)價
6.報價(jia)后應對客戶的(de)IG*RE技(ji)巧
7.絕不接受第一(yi)次報(bao)價
8.大吃一驚(jing)
9.給對方設計情緒線(xian)路
10.讓對(dui)方引入您的問題線路(lu)
11.記住:聚焦在目標而不是問題上
第六單元:銷售(shou)談(tan)判的(de)中期階段策略
1.重(zhong)新評估(gu)對方的(de)意圖
2.分析解決對方問題的方案
3.在銷售談判中策略性讓步
4.在銷售談判(pan)中(zhong)避免折(zhe)中(zhong)
5.折中困境
6.戰勝強硬對(dui)手
7.給(gei)對手(shou)一個“”模糊的上級”
8.避免對(dui)抗性(xing)談判
9.不斷(duan)亮出(chu)“櫻桃樹(shu)”
10.給猴(hou)子旁(pang)邊放個“桃子”
11.乘勝追擊
12.如何應對“”燙手山芋”
13.一定要索(suo)取回(hui)報
14.如何打(da)破僵局
15.什(shen)么是僵局
16.面對(dui)僵局的(de)處理方法(fa)
第七單元(yuan):銷售(shou)談判的后期階(jie)段(duan)策略
1.對方在后期的談判策略
2.常見的策略分析
3.對(dui)方如(ru)果是(shi)多人您如(ru)何應對(dui)
4.如何(he)判斷對(dui)方的黑白臉策略
5.“在手(shou)心(xin)”寫上您(nin)的(de)談判(pan)目標
6.識破(po)對方(fang)的詭計
7.設計讓步(bu)模式(shi)
8.“敲邊鼓(gu)”探詢
9.如何(he)在合作性條款上爭取(qu)利(li)益
10.適當時(shi)有效的“反悔”
11.“無奈”接受也是一種技巧
12.衡量(liang)您的(de)目標
第八單元: 把談判(pan)成果(guo)變為現實(shi)利益
1.草擬協議(yi)
2.草擬銷售合同
3.做好合同的審核
4.巧(qiao)妙(miao)地準備一個簽字儀式
5.為合同(tong)履行建立備忘錄
6.如何為您下一次談判設計(ji)“埋伏”
7.把“信用(yong)和信任”當成談判資產
第(di)九單元: 銷售談判禮(li)儀與細節管理
1.展現(xian)積極的心態
2.正確著裝
3.呈現您的(de)“素養與(yu)風度”
4.語(yu)言(yan)魅力與情緒傳遞
5.握手禮(li)儀
6.談判現場的關鍵細節
7.如何判斷對方的(de)“談判溫度”
8.談判(pan)過程的“情感累(lei)積”
第十單(dan)元(yuan): 談判實戰模擬(ni)演練
1.分(fen)組實(shi)戰談判模擬演(yan)練
角色演(yan)練(lian)：談判(pan)綜(zong)合(he)練(lian)習
專業銷售談判技巧
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/244843.html
已(yi)開課時間(jian)Have start time
- 任朝彥
[僅限會員]
商務談判內訓
- 《雙贏商務談判與終端動銷》 喻國慶
- 馬上能倍增利潤的談判技巧 丁藝(yi)欣(xin)
- 高效溝通與雙贏談判 吳銘潔
- 《高效商務談判與商務應變能 喻國慶
- 商務談判與客戶異議應對策略 王珂
- 卓越的銷售溝通與談判 朱(zhu)華(hua)
- 《雙贏談判的策略與技巧》 喻國慶
- 銷售技能與銷售談判實戰訓練 朱華
- 《招商談判技能與實操》 喻(yu)國慶
- 《銷售談判策略與技巧》 喻國慶
- 商務談判謀略與操作 朱華
- 《談判心理博弈與技能提升》 喻國慶