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怎么挖掘客戶需求

課程簡介：企業*的成本就是沒有經過專業化培訓的員工。通過本課程的學習，可以提升員工的專業化、職業化的素養，使企業的營銷團隊煥然一新。
客戶是企業的重要資產，以客戶為導向的思維改變營銷人員強行推銷的習慣，提高客戶的滿意度，增強客戶的黏性，為公司創造更好的經濟效益。
教(jiao)學(xue)要(yao)求(qiu)：采用課堂(tang)講授(shou)、課堂(tang)小組(zu)討論(lun)、體(ti)驗(yan)式(shi)活動相結(jie)合的(de)方式(shi)進行(xing)，課堂(tang)講授(shou)要(yao)求(qiu)理論(lun)結(jie)合實(shi)際，運用大量案例和(he)教(jiao)學(xue)實(shi)例，深入淺出、旁征(zheng)博引，同時配備課堂(tang)練(lian)習和(he)課后(hou)作業以鞏固(gu)所學(xue)的(de)知識。

教學綱要
第一章：客戶導向思維-顧問式銷售
1.什么是顧問式銷售
2.顧問式銷售VS傳統銷售
3.顧問式銷售的特點
4.顧問式銷售的核心步驟
5.如何提高客戶利潤
6.利潤增長提案  PIP數值  
7.利潤增長提案內容   
8.顧問式銷售的要素
9.顧問式銷售操作過程
10.使買方說得更多
11.使買方更能理解你
12.使買方遵循你的邏輯去思考
13.使買方進行有利于你的決策
14.顧問式銷售的基本要素 
15.顧問式銷售的流程 
16.顧問式銷售應注意的問題 
17.顧問式銷售的應用技巧
18.解決方案呈現技巧
19.工具：問話的六大模型
20.案例：客戶需(xu)求(qiu)的挖掘

第二章：客戶的需求挖掘
1.客戶重復購買的思維框架
2.交易的關系變關系的交易
3.初級溝通在嘴上、中級溝通在心上、高級溝通在魂上
4.溝通的三場“磁場、氣場、轉場”
5.如何鎖定關鍵人
如何搞清客戶的業務流程圖
如何在客戶方編織關系網
如何建立快速建立信賴感
關鍵人和你的關系程度如何判斷
如何保護關鍵人
客戶的購買動機
客戶購買的興趣點 
購買的一般心理過程
購買決策心理
案列：碎片的信息的判斷價值
6.如何抓住客戶的痛點
什么是*銷售法
痛點與需求的區別
不同級別人的痛點
痛點的挖掘
案例：360公司CEO談“痛點”
案例：打動人的KISS原則
案例：“倔唐總”是如何突破的
7.“撩”字訣：如吸引客戶
保持粘性的方法
促銷種類、時機、方式
樣板客戶的力量
新的套餐和解決方案
案例：微信維護客戶關系
8.如何給客戶帶來價值
顧問式銷售VS傳統銷售
客戶為什么不滿足
巧對客戶的價格異議
PIP利潤增長提案
PIP利益增長提案數值的提取
“額外”利益的力量
要求轉介紹的時機
轉介紹在客戶關系中的位置
客戶轉介紹的注意事項
客戶社會資源的挖掘的方法
案例：華為公司的轉介紹
案例：太平洋集團如何創造客戶
案例：售后客服的轉介紹
案例：邦迪的產品故事化
案(an)列：產品介紹的(de)編、導、演

怎么挖掘客戶需求