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中國企業培訓講師
《迭代營銷策略思維》―― 打破固有思維,用成熟行業優勢激活地產策劃
 
講師:王(wang)敏 瀏覽(lan)次(ci)數:2549

課(ke)程描述(shu)INTRODUCTION

房地產營銷策略課程

· 市場經理· 品牌經理· 招商經理· 營銷副總· 營銷總監

培訓講師:王敏    課程價格:¥元(yuan)/人(ren)    培訓天數:2天   

日程安排SCHEDULE



課程(cheng)大綱(gang)Syllabus

房地產營銷策略課程

★ 課程背景                                          
營銷策略是房地產經營中的重要環節。
隨著行業庫存的急劇增量,疫情發展帶來的停擺效應等因素,2020年將是中小房企去庫存最激烈的一年,如果去化不理想,就只能進入價格戰的深水區;我們的營銷團隊必須主動積極的迭代營銷策略思維,跨界借鑒成熟行業的領先思維模式,基于市場外部環境變化、客戶需求敏感點轉變等角度來分析樓盤價值點提煉、客戶組織、客戶體驗等環節的操作手法,掌握精準匹配目標客群需求與樓盤價值點的實戰方法,才能在區域對戰中先發制勝。
本課程將打破傳統地產營銷策略的固有思維,用成熟行業優勢激活地產策劃;梳理傳統地產策略的豐厚積淀,分析營銷策略的演化路徑;以新環境、新市場下客群的置業需求變化為藍本,主動積極迭代營銷策略思維。
2020年,地產營銷策略注定要和企業對賭未來,營銷的底牌是把產品賣給人,而“人和市場”是在不斷變化的,未來之路注定迷茫。房價持續增長的環境下,企業操盤手(營銷經理/營銷總監/策略總監)的專業技術是否真的經得起檢驗?面對太多不確定的未來,我們需要主動將思維迭代,努力尋找解決當下樓盤營銷策略的增量技巧,爭做企業/區域營銷業績的優勝者。
★ 課程對象                                 
1、房企營銷、策劃部門、條線的所有員工;
2、房地產營銷代理公司和營銷策劃公司的總經理及營銷策劃、銷售核心層管理者。
 ★ 課程大綱                                 
心態建立
? 通過這次學習,你想得到什么?
? 知識學習的陷阱分析
前奏
· 房價對地產營銷的關聯分析
· 2015-2020年,地產開發在公司層面所經歷的歷程分析
· 政策環境:從*政策定調分析大環境在引導的發展方向
· 市場份額:從年度營銷總量分析房企發展趨勢及置業環境
· 拿地土儲:從拿地土儲數據分析未來競爭格局及投拓風險
· 人口未來:從新增人口數據分析人口紅利效應及戶配比例
· 未來以來:從商品房交易主導逐步過度到存量房主導市場
· 產業發展:從三四線城市產業發展分析收入和置業關聯性
· 接班上位:從大量地產企業二代接班,分析未來產品營銷的時代競爭格局
請你思考
? 怎么理解、定義一個行業的成熟度?
? 滿分100分的標準下,國內房地產行業的成熟度是多少分?
? 在國內,有哪些行業的起步發展時間和房地產行業高度重疊?
? 在國內,有哪些行業的成熟度領先于房地產行業?
? 面對產品庫存,還熟悉哪些其他行業的處理方式、態度?
01//復盤營銷策略的演化之路
思考01:開發商的策劃部門在組織內是什么角色
思考02:代理公司的策劃部門在組織內是什么角色
思考03:廣告公司的策劃部門在組織內是什么角色
營銷策略工作從哪里開始?
1、目定位階段
思考04:項目定位是什么?(定位邏輯、必要條件、支持力度等)
策略提煉:
? 項目定位的工作演化
? 項目定位的成果演化
? 項目定位的未來發展
2、項目操盤階段
思考05:操盤階段的劃分基礎是什么?(邏輯、必要條件等)
策略提煉:從客戶感知層面劃分操盤階段
引發客戶關注-引發客戶興趣-引發購買沖動(把握購買行為)
(1)項目籌備期
? 全年營銷總綱與營銷節點鋪排
? 項目開發時間軸與產品(組團)選擇策略
(2)品牌立勢期
? 完善→啟動→執行修正媒體(渠道)推廣計劃
? 挖掘城市文脈與品牌文化的嫁接與傳承(全城皆知)
(3)造勢蓄客期
? 全年營銷節點(重點)活動鋪排
? 一切為了客戶到訪
(4)價值炒作期
? 項目認籌方案與計劃
? *化植入傳播項目價值信息,強化客戶認知
(5)品質體驗期
? 開盤方案提報→修正→執行
? 贏在細節,勝在體驗,各橫向部門全力保障客戶完美體驗
(6)持續銷售期
? 開盤后調價、控量與拓(新)市場
? 結合市場反饋、客戶需求(痛點),調整升級產品附加值
思考06:客戶的置業邏輯是什么?如何溝通
策略提煉:價值挖掘――引導客戶對產品高度認同
(1)梳理項目價值點、凝練推廣核心觀點
(2)基礎價值點絕不能取勝
(3)匹配客戶關注熱點和產品價值體系之間的關聯
(4)從客戶“容易關注”的角度出發包裝價值點
(5)做深做透,積極挖掘品牌溢價支撐力
(6)充分挖掘城市及板塊價值,獲得市場關注度
策略提煉:價值傳播――全方位將成體系的價值滲透到市場中
(1)價值點說辭
(2)營銷物料(硬件)
(2)營銷工具(軟件)
(4)媒體傳播技術分析
(5)活動傳播技術分析
思考07:客戶從哪里來?如何拓展?
策略提煉:節點邀約,精準打擊,以銷售為目的,掠奪式、洗腦式拓客體系
(1)拓客執行綱領
(2)拓客核心戰術
(3)精準的銷售(開盤)結果預估
(4)洗客的有效方法
思考08:價值體驗感必須超越價格認知!如何提高到訪轉成交?
策略提煉:引導需求,增強居住向往
(1)銷售動線接待流程解析
(2)“智慧社區”案例解析
(3)“停車位(庫)” →“示范區”→“樣板間”案例解析
02//如何迭代營銷思維
迭代思維從哪里開始?應變
思考09:之前的輝煌業績,有多少是和策略鋪排真實關聯的?
策略提煉:房地產營銷策略的迭代分析
(1)地產營銷人的基本盤
? 客戶集體追逐產品的時代,市場策略如何應對?
? 客戶為什么會追逐產品?(動機、時間跨度、置業需求等)
(2)報告撰寫能力升級
? 決策層需要哪些報告?如何快速、高質量的完成?
? 如何通過營銷報告展現專業技能
? 如何讓營銷方案類報告一次會議(匯報)即過關
(3)跨行業的營銷策略思維分析
? 不同行業的去庫存手段及態度
2、策略迭代
思考10:現在的策略思維是否能洞察客戶?
策略提煉:借鑒成熟行業的策略思維,重新打磨地產策略
(1)到底什么才是有“有用的”知識?
(2)如何開啟付諸于行動的關鍵第一步
(3)現在的價值點為什么打動不了客戶
(4)之前“有效的拓客手段”為什么要么失效,要么到訪轉成交率太低
(5)如何結合項目特質,制定迭代的營銷策略
(6)客戶置業情境分析
(7)針對不同類型的產品,如何制定有效的營銷策略
案例:
01-標桿房企廣告視覺創意精選
Ø 視角、文案角度吸引客戶關注,引發購買行為
02-標桿房企營銷環境體驗案例
Ø 如何打造區域標桿示范區
Ø 如何打造最有營銷氛圍的示范區
03-4A廣告提案-城市新區項目(大盤)整合推廣策略
Ø 產品定位
Ø 客戶興趣點梳理
Ø 營銷事件包裝
 

房地產營銷策略課程


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已開課時間(jian)Have start time

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    參加課程(cheng):《迭代營銷策略思維》―― 打破固有思維,用成熟行業優勢激活地產策劃

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開戶行:中國銀行股份有限公司上海市長壽支行
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王敏
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