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置業顧問銷售技巧

【課程背景】 
在房地產(chan)開(kai)發營銷(xiao)(xiao)模(mo)式日(ri)趨(qu)發展(zhan)成(cheng)(cheng)熟的(de)(de)背景下(xia)，經(jing)營模(mo)式的(de)(de)格局逐漸由(you)從模(mo)糊機會型向戰略(lve)(lve)導向型轉變，項目投資(zi)營銷(xiao)(xiao)已經(jing)成(cheng)(cheng)為房地產(chan)全程營銷(xiao)(xiao)最重要的(de)(de)環節(jie)，其中的(de)(de)拿地決策、市(shi)場分(fen)析與(yu)產(chan)品定位已成(cheng)(cheng)為房地產(chan)企(qi)業(ye)及項目運作戰略(lve)(lve)關鍵的(de)(de)第一步(bu)。

【課程收益】
1、明晰房地產渠道營銷和渠道拓客底層思維，熟練掌握使用渠道營銷三大核心工具開發和維護客戶。
2、應用渠道營銷五大拓客模式，提升銷售自身拓銷一體化能力，為個人業績和自建渠道打下堅實基礎。
3、提升渠道營銷案場轉化成交、銷售逼單技巧，提升房地產營銷團隊管理技巧和一線置業顧問銷售技巧。
4、房(fang)地產經典營(ying)銷案例研討和講師、學(xue)員全程(cheng)互動演練(lian)，解決房(fang)企淡(dan)市營(ying)銷去庫存和置業顧問在房(fang)地產銷售(shou)進程(cheng)中(zhong)的業績持續提升問題。

【課程對象】
一、地產公司總經理、營銷總監、銷售經理、策劃經理、銷售骨干人員。
二、地(di)產營(ying)(ying)銷代理公司營(ying)(ying)銷經理、策劃(hua)經理、中高層管理者(zhe)；代理中介(jie)公司銷售經理

【課程大綱】
第一講  渠道營銷三大核心工具
一、渠道拓客底層思維
1、拓客的*障礙是什么？
2、拓客的基礎是什么？
3、派發拓客物料首要關注的是什么？
4、商圈拓客的核心是什么？
5、白領客群如何拓客更有效？
6、社區拓客如何造勢？
二、誰是我們的客戶？ 
1、精準客戶畫像：客戶全生命周期細分
2、客戶細分的特征及需求
3、客戶需求與產品價值鏈接
案例分析：客戶畫像繪制步驟
三、我們的客戶在哪里？
1、繪制拓客地圖
2、繪制項目客戶分布圖
3、客戶地圖編制思路
4、營銷各階段客戶地圖的編制要求
5、客戶地圖具體編制
6、項目客戶地圖編制原則
分組討論：理論聯系實際編制客戶地圖
四、我們跟客戶說什么？
1、個人特色的拓客銷講模型
2、個性銷講的十大內容
課堂演練1：“一句話銷講”的應用
課堂演練2：30秒銷講都要說什么？怎么說？
課堂演練3：一分鐘秒銷講的要點
課堂演練4：三分鐘銷講要說多少字？
分組討(tao)論：渠道營銷的目標是什么？

第二講  渠道營銷五大拓客模式
一、人脈拓客
第一步：設定具體的拓客目標
第二步：將人脈進行分類管理
第三步：擴大人脈版圖
第四步：建立人脈關系
第五步：贏得更多的推薦
案例分析：置業顧問個人特色拓客工具模型
二、短視頻拓客
1、短視頻重要時間刻度的三種表現形式
2、滿足短視頻平臺推薦關鍵指標的技巧
3、短視頻金句提升客戶關注力和記憶力
課堂演練：地產營銷爆款短視頻的制作技巧
三、圈層拓客
1、圈層拓客的三個明顯特征
2、圈層拓客的實施步驟
3、圈層拓客的前提
4、圈層拓客實操流程關鍵節點
課堂演練：圈層拓客執行流程設計
四、微信拓客
1、微信是不容有失的宣傳渠道
2、朋友圈是私密空間，更是社交化場景
3、朋友圈內容發布的五大干貨
4、朋友圈發布內容的四大技巧
課堂演練：朋友圈內容設計PK
五、老帶新拓客
1、老帶新的前提是什么？
2、老帶新的本質是什么？
3、老帶新的動機是什么？
4、為什么老帶新的效果不佳？
5、老帶新成交率高的核心原因是什么？
6、老帶新應該怎么做？
案例分(fen)析：老帶(dai)新(xin)七大提升(sheng)策略

第三講   案場成交轉化和銷售逼單技巧
一、提升拓客精準度，從源頭上保證訪客質量
1、客戶分析和情報收集要精準
2、充分洗客，精準找出意向客戶
3、精準監控客戶質量
二、針對不同客戶，采取不同的銷售策略
1、清楚購房客戶的三種類型
2、清楚購房客戶心理狀態的兩個階段
3、清楚客戶真實意圖，用對銷售技巧
三、有針對性的銷售談判
1、前置抗性說辭
2、關注客戶買點
3、銷講有針對性
四、銷售突破技巧
1、置業顧問要足夠自信
2、立足客戶視角
3、落位盤客三個角度6個問題
4、用“承諾”約束客戶的習慣
五、案場銷售逼單技巧
1、逼單前確認客戶滿足逼單動作的三個條件
2、賦能客戶超值體驗的三個操作步驟
3、堅守底線打好配合
案例分享：渠道營銷案場(chang)提升成交轉化的五種(zhong)手段、四個方(fang)法和三(san)條途徑

第四講  房地產置業顧問銷售技巧進階訓練
一、置業顧問如何提升自身銷售技巧
1、普通銷售千篇一律，“有趣”的銷售萬里挑一
2、銷售過程中，置業顧問要勝出的“對手”是誰
3、遭遇“搶單”，先做反思
4、優秀的置業顧問是位心理學家
5、置業顧問跟蹤追訪客戶技巧
6、置業顧問覺察客戶痛點、癢點和興奮點的技巧
7、置業顧問傾聽與提問技巧
分組討論：置業顧問個人銷售技巧提升模型
二、客戶識別和相處技巧
1、通過行為模式了解客戶
2、通過言談習慣了解客戶
3、置業顧問建立客戶信賴感的九個步驟
4、置業顧問提高客戶親和力的技巧
5、客戶成交關鍵時刻分析
視頻賞析/案例分析/分組討論：客戶購買心理分析和客戶識別工具分享
三、常見類型客戶銷售技巧訓練
1、客戶特征描述
2、客戶購房心理研判
3、客戶成交技巧
四、置業顧問案場銷售技巧
1、銷售案場禮儀訓練
2、銷售案場客戶接待流程
3、銷售案場客戶逼定技巧
課(ke)堂(tang)演練：案場(chang)客戶成交和逼定技巧(qiao)訓(xun)練

【主講老師】
中國房地產業協會指定培訓講師
擁有25年房地產從業經歷
曾任萬達地產、河北天山集團高管
房地產職業經理人、高級經濟師
房地產高級營銷策劃師、一級注冊建筑師
房地產銷售實戰專家、萬伯房地產學院資深講師。
先后就職于(yu)遼寧嘉富地產(chan)、河北天(tian)(tian)山集(ji)團、河北國(guo)際投資集(ji)團、河北順凱達房(fang)地產(chan)全(quan)程策劃有限公司和(he)天(tian)(tian)津(jin)順澤置業(ye)集(ji)團，出任營銷部(bu)經(jing)理(li)、營銷總監、副總經(jing)理(li)和(he)總經(jing)理(li)等企業(ye)中高層管(guan)理(li)職位。

置業顧問銷售技巧