課程描(miao)述INTRODUCTION
上海顧問式銷售課程
日程(cheng)安排SCHEDULE
課(ke)程(cheng)大綱Syllabus
上海顧問式銷售課程
【課程背景】
新零售時代,零售店面遇到了前所未有的挑戰,線上電商的沖擊和傳統零售行業的冷
落, 令零售店面在探索如何提升店面的銷售和業績。
線下店面的*優勢在于讓終端消費者面對面感受,這種有溫度的體驗尤為重要。
本課程結合了新零售時代的特點,通過教學互動的方式,運用簡單靈活的四步曲,幫助店面人員賦能,快速而有效的提升銷售技巧。
【課程收益】
1.識別傳統銷售與顧問式銷售的區別
2.理解顧問式銷售的定義與行為
3.掌握顧問式銷售的四個流程和步驟
4.掌握探尋需求、產品推薦、異議處理和促成成交的方法與技巧
5.應用顧問式銷售方法與技巧在零售銷售中
【課程時長】
2天,12小時
【授課對象】
零售店面店長
【授課方式】
分組競(jing)爭+案例(li)分析+頭腦風暴+現(xian)場(chang)實(shi)操演練(lian), 70%實(shi)操+30%理(li)論講解
【課程大綱】
破冰活動:我說你畫
第一篇:前言--顧問式銷售的重要性
一、銷售的本質
1.傳統銷售的問題
2.服務滿意度
顧問式銷售的定義
1.顧問式銷售的產生
2.顧問式銷售的行為
3.顧(gu)問式銷售(shou)的本質
第二篇:顧問式銷售四步曲
一、探尋需求
1. 需求的誤區
2. 需求的定義
(1)馬斯洛需求層次
(2)探尋需求的定義
(3)探尋需求的重要性
3. 探尋需求的方法-提問
(1)引導式提問
(2)選擇性提問
(3)開放式提問
(4)封閉式提問
(5)四種提問方式的對比和綜合運用
實操練習:學員案例角色扮演,綜合運用四種提問方式探尋需求
二、產品推薦
1. 產品推薦的誤區
2. 產品推薦四步驟:
(1)Feature特性
(2)Advantage優勢
(3)Benefit利益
(4)Example舉例
實操練習:學員設計實際產品的FABE話術
三、異議處理
1. 異議產生的原因
(1)客戶
(2)店員
(3)店面
2. 異議的區分
(1)真異議
(2)假異議
(3)隱藏異議
3. 異議提出的本質
4. 異議處理六步驟
(1)聆聽
(2)認同
(3)詢問
(4)確認
(5)響應
(6)轉換
實操練習:學員根據案例角色扮演,使用異議處理六步
四、促成成交
1. 促成成交的重要性
2. 促成成交的方法
(1)察言觀色
(2)主動詢問
3. 向上銷售
(1)詢問購買
(2)捆綁優惠
(3)限時促銷
(4)會員特價
實操練習:向上銷售角(jiao)色(se)扮演(yan)
第三篇:復盤與總結
1.顧問式銷售四步曲
實操練習:*復盤
2.故事(shi)結(jie)(jie)尾與(yu)總(zong)結(jie)(jie)
上海顧問式銷售課程
轉載://citymember.cn/gkk_detail/245381.html
已(yi)開課時(shi)間(jian)Have start time
- 何君瑜
顧問式銷售內訓
- 《顧問銷售技巧》 馮文
- 業績倍增的顧問式銷售 張鑄久
- 顧問型銷售與關系型銷售實操 朱(zhu)冠舟(zhou)
- 政企大客戶顧問式營銷技能 余尚祥
- 結構化顧問式商業銷售 付(fu)小東(dong)
- 《銀行對公客戶經理顧問式營 王鑫偉
- 業績可以問出來 顧問式* 秦(qin)超
- 家電顧問式銷售與客戶關系管 郜鎮坤
- 顧問提升價值——集團客戶顧 管靜波
- 顧問提升價值——客戶經理顧 王舒
- 顧問式銷售及客戶開發技巧 郭粉
- 全業務下的集團客戶經理顧問 王舒