課(ke)程(cheng)描(miao)述INTRODUCTION
銷售項目運作與操控
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日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售項目運作與操控
課程說明:
把握市場上的每一個銷售契機,建立端到端的銷售作業流程,并贏得高質量的商務合同,是所有銷售團隊的心愿。為了提高大客戶銷售的成功率,華為從無數次的銷售案例中提煉總結,并融合IBM、埃森哲等*專業咨詢公司的智慧,成功開發導入了LTC模塊(從線索到回款),LTC也是華為公司三大業務主流程之一。
《銷售項目運作與操控》這門課程,是華為LTC模塊的精華部分,其核心思想是幫助銷售人員解析大客戶銷售中的流程密碼,并建立一個全景式且最高效的項目操作流程,最終形成一個項目作戰地圖。當這個思維在銷售人員的腦海一旦形成,那么任何一個項目,在不同的時點,銷售人員都會清楚的知道自己該做什么動作,要達到什么目標,以及如何為下一個推進環節做鋪墊。
該課(ke)程由三大(da)部分組成(cheng)。第一部分為銷(xiao)售認知,只有(you)對銷(xiao)售的(de)(de)本質有(you)深層次的(de)(de)理(li)解,銷(xiao)售人員(yuan)在(zai)客戶面前(qian)的(de)(de)動作(zuo)才更(geng)準(zhun)確(que),也更(geng)有(you)影響力。第二部分內容是核心,通(tong)過(guo)管理(li)線索、驗證機會點、標(biao)(biao)前(qian)引導、制(zhi)定并提交標(biao)(biao)書、談判(pan)和生成(cheng)合同五個環節和四大(da)關(guan)鍵(jian)要(yao)素(su),將作(zuo)戰(zhan)地圖立體呈現出來。第三部分內容為實踐演練,加深對項目(mu)運作(zuo)的(de)(de)理(li)解。通(tong)過(guo)演練,可以讓學員(yuan)明白自(zi)己(ji)的(de)(de)能力短板在(zai)哪里,同時對項目(mu)運作(zuo)流程進行固(gu)化,幫助學員(yuan)建(jian)立條(tiao)件(jian)反射思維。
學員收益:
1、分層次理解銷售
2、強化理解銷售的核心——信任
3、掌握項目運作的方法論,經過實戰后,可以傳授給新員工
4、找出自我的缺陷,尤其是對銷售錯誤認知形成的陋習
5、調整銷售心態,提升銷售技能
6、現場(chang)演練接受眾人的指導
企業收益:
1、有助于企業建立系統化、流程化的銷售項目管理體系
2、有助于企業對推進項目的跟進,在關鍵節點可以迅速響應
3、有助于企業針對性的提升員工的關鍵能力
4、有助于企業發現具有培養潛質的銷售人員
5、有助于營銷團隊建立務實高效的工作作風
培訓時長:2天
培訓方式:講授、研討、演練、發表、總結;期間穿插茶歇
培訓對象:企業CEO、營(ying)銷總監、大區經理、分公司負責人(ren)(ren)、銷售團隊負責人(ren)(ren)、資深銷售骨干(本課(ke)程不太(tai)適合資歷較淺的銷售人(ren)(ren)員)
課程大綱
第一部分 銷售認知
1.1銷售的類型
1.2銷售的層次
小組討論輸出:一句話總結銷售是什么
1.2.1銷售低層次:利用解決方案滿足客戶需求
案例:*察找概念
1.2.2銷售中層次:利用競爭手段掠奪客戶需求
學員分享:被友商競爭手段擊敗的經歷。
1.2.3銷售高層次:通過建立信任獲取客戶需求
小組討論輸出:信任是什么?
1.3銷售的拯救
小組討論輸出:殺死銷售員激情和動力的原因是什么?
案例+視頻:尼克胡(hu)哲的(de)故(gu)事
第二部分 項目作戰地圖
2.1 項目解析
小組討論輸出:項目操控分為幾個階段最為合適
2.2 管理線索
第一階段小組討論輸出
(1)客戶風格與決策鏈
(2)客戶關系規劃
案例:重塑形象
(3)利用痛點挖掘機會
案例:深挖痛點
2.3 驗證機會點
第二階段小組討論輸出
(1)信息源與支撐點建設
案例續1:吃飯發展COACH
(2)客情關系建設
案例:從反對到支持
(3)融資方案
案例:YY電信采購
(4)總結
案例:問題出在哪里
2.4 標前引導
第三階段小組討論輸出
(1)預埋客戶關系
案例續2:突破汪冬
(2)標書引導
(3)融資方案
案例:升級代理商
(3)競爭分析
(4)競爭策略選擇
案例:虎口拔牙
2.5 制定并提交標書
第四階段小組討論輸出
(1)客戶關系管理
案例:被忽略的財務部長
(2)方案價值呈現
案例:標書大比拼
(3)報價策略
案例續3:跌入谷底
2.6 談判和生成合同
第五階段小組討論輸出
(1)最后關頭
案例續4:誰是真正的COACH
(2)關于談判
商務談判能力測評(小試卷)
(3)高質量合同
案例:最后關頭
2.7 總結
案例(16面WORD):一切皆有可能;
小組結合(he)作戰(zhan)地圖分享(xiang)案(an)例學習(xi)心得
第三部分 模擬演練
案例演練。學員分成偶數組,2組一對;一組學員扮演銷售方的各個角色,另一組扮演客戶方的各個角色,演練從線索中挖掘機會,將項目層層推進。
3.1演練講解、分發材料
3.2 現場演練
3.3演練總結
銷售項目運作與操控
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