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做好銷售團隊的課程

課程目的
1、簡單任務布置得不明確、不清晰，導致員工理解偏差； 在布置復雜工作時，只交代要求，不與下屬一起做工作計劃，造成下屬工作無法開展，或無法達到預期目的。
2、對決定不加以跟進，在執行過程缺乏監控，導致任務不能及時完整完成；授權或布置任務時選錯對象：或者下屬不勝任、下屬抱怨任務無聊、或者下屬工作負擔太重。
3、對下屬缺乏指導，致使后繼乏人，而下屬則抱怨缺少支持：對下屬原則性指導多，給具體方法少；不能很好區分員工的技能性問題和態度問題；不能有效激勵員工，導致員工說一下動一下，不推不動；批評員工不得要領，要么太軟，要么太硬。
4、 解決問題就事論(lun)事，同一個問題長期(qi)存在。

課程對象：
營銷人員、營銷管理干部
課程時長：
1天    pm9：00—12：00   pm14：00-17：00

課程大綱：
第一章  通過管理實現結果
1、分析管理沒有達到預期結果的原因。
2、探討解決因管理不到位而影響結果的出路。
3、案例(li)分析：任務相(xiang)同，為什么結(jie)果不同？哪些問題是因為管理不到位造成的。

第二章  澄清要求
1、完整準確傳遞工作要求，并獲得下屬的反饋，確保雙方對目標、任務、責任、后果理解完全一致。
2、把目標轉化為下級可以理解、上級可以跟進的行動步驟。
3、澄清簡單任務：通過雙向溝通，保證指令清晰
· 保證指令傳遞順利的最重要技能：雙向溝通?
· 采取正確的下達指令方式
· 鼓勵員工在下達指令過程中提供反饋
· 重要管理原則：結果導向，行為管理
· 澄清的思路：從目的到目標再到任務
- 確定需要改進的領域并且羅列相關現象
- 分析現象背后的原因
- 針對下屬可以控制的原因共同制定改進計劃
- 為改進(jin)計劃確定跟進(jin)方(fang)式(shi)

第三章  判斷下屬的準備度
1、判斷下屬的準備度，并根據下屬準備度的不同采取相應的管理措施
· 準備度的含義
· 分析你下屬的準備度
· 根據下屬準備度的不同，采取不同的管理措施降低工作難度
2、分析管理目的：兼顧短線措施和長線措施
· 兼顧短線和長線措施的實用管理技巧在工作中提高下屬：通過行為指導提升下屬的勝任度
· 學習行為指導的流程
· 分析各個步驟的關鍵點
· 行為指導技術關鍵(jian)步驟演練

第四章  激發下屬的承諾
1、通過嚴格要求承諾，確保下屬說到就一定做到，不惜代價按期保質保量完成任務。
2、通過發揮領導力，激發下屬的工作熱情，獲得員工長期的承諾。
3、承諾的要素
· 理解什么是承諾以及激發員工承諾的條件
· 經理在激發員工承諾過程中的責任
4、通過嚴格要求獲得承諾
· 透過結果看原因：分辨態度問題和技能問題
· 談話練習：如何區分態度和技能問題
· 處理員工態度問題的方法
5、通過發揮領導力激發員工長期的承諾
· 領導力的本質
· 通過正面反饋強化員工的正面行為
- 練習：表達(da)你的(de)贊賞和感激

第五章  控制執行過程
1、建立控制系統，獲得管理線索，及時提供指導、鞭策和糾正偏差。
2、提高談話技巧，輔導員工糾正偏差。
3、控制日常操作性工作
·控制項目性的工作
· 項目性工作對管理的挑戰
· 通過建立預警系統控制項目性工作
4、糾正員工表現偏差
· 確定談話的目的
· 準備談話的關鍵內容
· 輔導糾偏談話中的關鍵步驟和關鍵技巧?
備(bei)注(zhu)：本課(ke)程將根(gen)據企業實際培訓需求予以適當調整(zheng)，形成(cheng)*的解決方(fang)案。

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