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客戶談判培訓課

課程收益：*說：“企業的核心工作就是為客戶創造價值”，可見客戶是企業的重要資源。傳統時代是“買的沒有賣的精”，互聯網時代是”賣的沒有買的精”。目前市場普遍是產能過剩，產品同質化，導致優質客戶資源稀缺。根據20/80法則,我們知道客戶是重中之重，那么我們如何開發與維護?在商務談判中要注意哪些問題？過程如何控制？如何取得*效果?
課程收獲：
1、理論知識方面
1、B2B的顧問式營銷2、客戶開發十大思維
2、*模式的運用4、高端產品銷售的FBAE法則
5、談判心理學談判6、中常用的工具①多因素評分法
②談判的解題模型③關鍵路徑法
7、客戶的組織結構與流程解讀
2、能力技巧方面
1、深入挖掘客戶的潛在需求2、如何搞定企業關鍵人3、增加客戶重復購買率和轉介紹、4、商務談判是客戶的心理分析與對策、
5、如何唱白臉紅臉6、報價的五個前提7、談判中的壓價方法
8、簽約成交的4321法9、解除客戶抗拒的十種方式
10、客戶成交的22種方法
。。。。。
3、確保效果的培訓方式
①課程時間分配：
理論講解40%實戰練習20%課堂互動20%
重點案例10%工具使用10%
②理論講解結合學員的互動參與。采用“行動學習法”，針對工作中存在的問題，
采取：理論講解、提出問題—頭腦風暴-分組PK-老師專業點評-理論歸納-轉變
為學員的實操工具或流程。
③整個培訓包括案例分析、現場解答讓學員在緊張、熱烈、投入的狀態中，體驗什么是以客戶為導向的客戶開發，如何步步為贏的進入顧客內心，最后取得商務談判的結果。講授的觀點簡單實用，容易掌握記憶，學員可以系統地學習相關的理念、原則和方法，可以學完就用，而且用之有效。
喻國慶老(lao)師有(you)多年的(de)(de)營(ying)銷(xiao)職業生涯，多家知名企(qi)業的(de)(de)營(ying)銷(xiao)高管，有(you)豐富的(de)(de)帶團隊的(de)(de)實(shi)操經歷、其中有(you)十年的(de)(de)營(ying)銷(xiao)咨詢師的(de)(de)積累，專注營(ying)銷(xiao)領域(yu)，其課(ke)程實(shi)戰(zhan)落地、理論系(xi)統(tong)。往往是投資培訓的(de)(de)費用，達到營(ying)銷(xiao)咨詢的(de)(de)效(xiao)果。

教學綱要：
第一部分：商務談判的準備
一、談判的要領
什么是雙贏談判
談判的兩大誤區
談判的本質
衡量談判的標準
談判的基本原則
談判心理學
商務談判中常用的工具
①關鍵路徑法②多因素評分法③魚刺骨分析法
談判的解題模型
談判中易犯的錯誤
二、談判的準備階段
確定談判的目標
團隊角色的分配
如何唱白臉紅臉
談判中的三策
如何擬定談判議程
如何評估談判對手
談判者的核心技能
如何(he)營造良好(hao)的談判氛圍

第二部分：商務談判的過程控制
一、談判的開始階段
專業形象取得談判優勢
談判開始注意的問題
如何判別談判氣氛
怎樣提出建議
怎樣回復對方的提議
如何建立個人信任感
如何尋找契合點
樣板客戶的展示
二、談判的展開階段
談判遇到的障礙及對策
如何破解對方的戰術
如何談價
①定價與報價②報價可以獅子大開口碼？③報價的五個前提
④詢價方式與忌諱⑤詢價后的反應及應對措施⑥談判中的壓價方法
⑦讓價的注意事項
如何強化自身優勢
面對的難題及其解決方法
如何強化自身的優勢
解除客戶抗拒的十種方式
賣產品不如賣方案
如何弱化對方的優勢掌
握適當(dang)的(de)讓(rang)步策略

第三部分：如何破解客戶的抗拒感
1.巧說反話，迂回攻心
2.用一點壓力促使客戶果斷下單
3.欲擒故縱，表露不情愿心理
4.小恩小惠好做大買賣
5.巧對客戶的價格異議
6.讓利改變客戶的心理
7.同理心使客戶與你走的更近
8.迎合客戶的上流階層意識
9.用小話題掀起客戶的情感大波瀾
10.案例：啰嗦型的客戶影響工作怎么辦
11.案例：如何搞定變卦的客戶?
12.工具：*銷售法的運用
講解：客戶開發、商務談判就是心理素質的較量，對目標客戶要有
能力(li)消(xiao)除他的抗拒(ju)感，堵住客戶的各種借口。

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