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銷售流程培訓

課程背景：
       競爭激烈，獲客開發成本劇增，人均幾百元，精準引流獲得的客戶資源，20.6~23.5%會因業務銷售技能不足導致轉化率低，客戶流失，白白送給競爭對手，損失巨大。企業一切戰略規劃都要通過銷售環節來轉化為價值，銷售業務團隊不會運用技巧方法，不能有效抓住客戶需求，無法突出塑造產品價值，靈活化解客戶異議、有效把握時機促成、白白浪費了優質客戶資源，被競爭對手瓜分市場，團隊銷售業績平平。
       本課程從人員潛能激發驅動力，提升銷售業務溝通技能，包括1、從消費者心理學角度解析購買決策因素，提升話述精準度，不說廢話；2、從用戶思維角度介紹產品價值，不說錯話；3、從銷售流程角度強化銷售技能，不亂說話；4、從銷售邏輯角度分析銷售過程，提升工作效率與信心，不說瞎話。落實到具體表達溝通話述手冊，并進行行為訓練強化，確保銷售技能提升。
       課程以銷售困難問題解決(jue)為(wei)切入(ru)點，通過(guo)案(an)(an)例(li)宣導理(li)念，異業(ye)角度(du)分析激發創新思維，帶動(dong)(dong)思考制定解決(jue)方案(an)(an)，并訓練強化落地執行。產(chan)品思維轉(zhuan)化為(wei)用(yong)戶(hu)(hu)思維、交易價值轉(zhuan)化為(wei)用(yong)戶(hu)(hu)價值、產(chan)品營銷轉(zhuan)化為(wei)社群營銷、功能介紹(shao)轉(zhuan)化為(wei)場(chang)景氛圍營造等。確保(bao)課程有趣、有用(yong)、有結果體現。注重(zhong)培訓的(de)時效性(xing)，避開生硬理(li)論灌輸，融(rong)入(ru)當下熱(re)點話題，充分調動(dong)(dong)參訓者積極性(xing)，激發主動(dong)(dong)思考并樂于表達觀點的(de)積極性(xing)。

課程收益：
● 制定出客戶分析與競品分析工具，并熟練運用
● 掌握新客戶開發流程與相應能力訓練
● 制定出客戶異議處理應對方案及掌握思維原理
● 掌握客戶需求挖掘的四個關鍵問答
● 制定出銷售話術、備選方案、深度挖掘三個參考模板
● 掌握三個重要銷售時機把控原則
● 建立系統銷售思維，從客戶角度推進銷售實施
● 形成可復制性優秀經驗團隊復制，提升團隊平均銷售水平
● 精細14個銷售落(luo)地工具應用模型便于結果(guo)產出(chu)

課程特色：
● 有趣：課程氛圍活躍，講師語言幽默風趣，案例解析極強的帶入感
● 有用：解決現實問題為切入點、制定出行之有效應對實施方案
● 有結果：現場(chang)制定方案(an)，確(que)保聽得(de)懂，用得(de)上(shang)，會實(shi)操、有業績提升

課程對象：
銷售一線(xian)業務人員(yuan)

課程方式：
講演結合、全程互動體驗、案例演繹邏輯要點、情景操練模擬
銷售技能的具體體現：
1. 如何宣傳介紹產品避免客戶厭煩？【用戶思維語言轉化】
2. 如何報價避免客戶流失或損失利潤？【模糊報價留余地】
3. 如何把握促單銷售*時機？【早一步不成晚一步失敗】
4. 如何產品塑造更有價值？【感性消費、有感覺才有消費】
5. 客戶認為產品不好、不需要如何溝通？【建立參照標準】
6. 關聯產品如何推薦成功率高？【提供選擇理由而非決策】
7. 如何提報方案客戶選擇價高產品？【消費心理習慣分析】
8. 如何銷售提升客戶滿意度？【超出預期、占便宜的感覺】
9. 如何話述溝通弱化買賣對立關系？【博弈對抗角色化解】
10. 如何銷售服務避免(mian)客戶(hu)(hu)被競爭(zheng)對手爭(zheng)奪(duo)？【客戶(hu)(hu)經營】

課程大綱
第一講：為什么銷售壓力大？--問題分析與銷售思維轉變
一、分析銷售難做的主要因素【如何適應競爭挑戰】
案例：大環境影響消費者需求減少嗎？
案例：O2O模式沖擊
二、為什么缺少客戶？【非客觀產品性因素分析】
工具：問題診斷“四輪定位”模型
1. 客戶心智模式建立
2. 創造客戶服務體驗
3. 強化客戶體驗對比
4. 機制綁定裂變噱頭
三、如何讓銷售溝通更高效？【銷售邏輯思維建立】
1. 銷售過程的兩段核心話述
案例：賣拐、戴比爾斯
2. 銷售過程中建立客戶認同的兩個認知
案例：課程顧問
3. 銷售過程中話述引導的核心導向
案例：益達廣告
4. 銷售過程中決定客戶選擇的兩項核心元素
案例：醫藥銷售
5. 用戶思維
案例：可口可樂與百事可樂之爭
6. 堅定客戶信心
案例：菜品推薦
7. 降低金錢敏感度
案例：彩票銷售
8. 價值描述的必要性
案例：金融產品銷售、兒童玩具銷售、奢飾品銷售
產品滯銷要降價嗎？
案例：新品折扣券
客戶要求降價時如何回復？
案例：賣菜與古玩差異
客戶聽不懂產品信息怎么辦？
案例：手機廣告
需要銷售自己嗎？
案例：場景化自我銷售
客戶厭煩推銷怎么辦？
案例：醫藥、行銷
客戶區分
案例：醫美項目發布會
互動：不知道自己不知道最可怕
案例：“互聯網+”VS“+互聯網”本質區別
以產品為中心轉為以客戶為中心
被動等待轉為主動經營
案例：小區超市競爭
單一推廣轉為套系結構
案例：菜鳥驛站模式
盲目自信經驗性判斷
案例：餐飲服裝店
產品為王轉化快速推廣
案例：消費者剩余
四、銷售溝通的三項準備
1. 有方案【話術整理】
2. 有備選【異議處理】
3. 有縱深【關聯銷售】
工具：分析表；競(jing)品(pin)對比(bi)分析表；大客戶信息搜集(ji)表；產品(pin)講(jiang)述十項技巧模(mo)型......

第二講：如何快速促成訂單？--攻心銷售六步推進
體驗：作為采購者的消費體驗總結
一、對客戶建立良好印象的三個高效方法【沒有信任建立便沒有銷售開始】
體驗：自己想說的VS客戶想聽的？
案例：旺夫相的推理
1. 滿足虛榮心
2. 同頻交流
3. 形象塑造
二、發現客戶真實需求并引導認知問題解決的必要性【沒有需求便沒有購買意向】
體驗：業務說的多VS客戶說的多？
互動：客戶認為自己不需要，如何引導？
工具：需求挖掘的四類問題模型
三、產品鋪墊--客戶厭煩推銷但關心自我利益擴大或損失減少
互動：信息壁壘減少VS傳播阻礙增加
案例：表白的技巧、管理溝通的邏輯
1. 目標客戶關注點分析
2. 放大需求點價值
案例：意外險銷售
3. 鋪墊方法
案例：針灸技術推廣
工具：分析解決方案
互動：*的失敗是定位的錯誤，定位模糊導致資源分散，不被客戶識別。
4. 目標客戶人群細分
5. 目標客戶人群特性
案例：腦白金；江小白走過的“彎路”經驗借鑒；懷舊主題火鍋店選址
6. 產品講述的目的性
工具：產品宣傳推進的四個步驟
四、價值塑造：建立客戶對產品的價值認同與需求標準
工具：FABE法則
體驗：客戶認為產品不好如何溝通？
工具：建立價值參照體系標準
1. 產品屬性特征信息
2. 競品對比優勢凸顯
3. 產品價值場景融入
4. 證明信息真實有效
5. 抓心賣點提煉？
案例：干之爐策劃
工具：產品定位的四步推進模型
案例：“知名”廣告語的邏輯分析   互動：核心銷售非屬性原則
6. 如何包裝塑造產品價值感？
工具8：品牌形象塑造五大原則
案例：小罐茶的成功營銷邏輯
五、異議處理：化解客戶疑慮與表達方式同樣重要【區分真假異議】
1. 拒絕是一種反應不是反對
體驗：自己講的很好VS客戶聽的很好？
案例：渠道開發
2. 禁忌糾結問題
案例：相親技巧
3. 禁忌教育客戶
案例：儲值卡辦理
4. 分析異議真實原因
案例：拒絕語錄
5. 避免陷于觀點爭吵及說服爭辯
工具：異議溝通五項原則
六、訂單促成的三個元素：避免競爭者爭奪及客戶需求轉變
1、如何不盲目推銷？
工具：精準銷售的五個談判溝通應用模型
案例：某車險電話銷售、某公司會銷策劃流程
2. 客戶詢價如何回答？
工具：準確銷售時機把控的三大原則
3. 當下選擇未來風險防范
4. 當下選擇的理由
5. 假象成交
案例：新開店(dian)面的(de)儲值引(yin)流活動(dong)

第三講：如何快速提升品牌知名度？--用戶思維宣傳
一、如何提升產品綜合競爭力？【多元化配比】
工具：產品套系組合設計模型
案例：中醫門診開業活動
三、如何提升競品對比優勢？【選擇源于比較】
工具：競爭策略的的四維度模型
案例：裝修輔材報價潛規則
二、如何增強客戶忠誠度？【客戶經營意識】
工具：客戶體驗強化四維模型
案例：幼兒園經營
三、宣傳方案設計的九項原則
案例：故宮TB
案例：寶媽的遭遇
案例：爆款辣椒醬的網絡營銷
四、如何調動外部資源？【借船出海】
1. 拳擊思維轉化拔河思維
2. 閑置資源變現
3. 存量客戶激活
4. 降低獲客服務成本
5. 快速倍增業績
案例：家博會模式 酒水廣告
五、裂變思維建立【通過老客戶服務帶動新客戶指數裂變】
互動：是缺少新客戶VS留不住老客戶
1. 關聯銷售選擇的四個認知基礎
2. 路徑依賴信賴感增強
案例：微商銷售
3. 服務讓利老客戶
案例：銀行大客戶服務
4. 資源價值大于交易價值
案例：小李的大平臺選擇
5. 客戶轉介紹激活的五個關鍵問題思考
6. 如何吸引客戶主動了解產品？
六、自媒體如何宣傳，客戶開發更有效果？【信息效果轉化的八個原則】
內容多樣化
主題專業化
信息精簡化
體驗：大事件
參與感營造
案例：某品牌代言人
認同感營造
案例：寶媽的遭遇
價值性體現
案例：復制的廣告
目的性隱藏
案例：行程記錄
持續性展示
案例(li)：突(tu)發性需求信息

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