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保險銷售邏輯和技巧

課程背景：
隨著中國改革開放四十年，中國高凈值客戶數量和可投資資產都得到了迅猛的發展，同時居民的財富管理方式更趨于多元化，個人財富管理理念日漸成熟。近幾年居民在看病難、看病貴的現實面前越發意識到保障的重要性。同時中國內地高端客戶數量的崛起，其中大部分人都面臨著財富傳承、子女婚姻風險防范、債務隔離等問題，保險產品在上述財富管理方面發揮了重要的作用，越來越受到高凈值客戶的青睞。但很多理財人員在保險產品的銷售過程中并未深入了解保險產品的相關知識、缺乏銷售技能，未能掌握產品銷售邏輯，更對保險產品發揮功效背后的法律依據知之甚少，所以在銷售過程中不能夠表現的專業化，銷售產品有理有據，使客戶體會不到產品帶來的好處，故而不能產生購買的動力。本課程將從產品的銷售邏輯、需求探索、保單設計、異議處理、保單重檢等幾個維度提升產品銷售的基本功，能夠提高銷售效率從而快速體現出業績。
課程目標：通過學習使學員掌握保險的銷售邏輯和客戶需求挖掘、復雜產品呈現、異議處理等技巧。
課程對象：國有銀行、股份制銀行、城商行、農商行（城信社）、財富公司、信托公司等理財經理，財富中心和私人銀行中心的理財經理。
授(shou)課方式：結構性知識介紹和典(dian)型案例分析、研習

課程大綱
一、做為理財師的你必須要先認識保險
1.保險的作用與功效
2.人一生中必須要有的六張保單
3.目前保險市場產品體系和主要風險規避
4.未來中國保險市場的前景
5.保險銷售過程中存在的問題
【解(jie)決問題】：從保險的(de)產品(pin)體系(xi)，各類保險能(neng)夠解(jie)決人(ren)生不同階段(duan)的(de)什么問題，當下中國保險市場的(de)情況以及學員在(zai)平時(shi)工(gong)作中存在(zai)的(de)問題等方面進行講解(jie)，先(xian)理順學員對保險產品(pin)體系(xi)和對應風(feng)險等知(zhi)識的(de)掌握。

二、“診”——了解你的客戶，激發保險需求 
1.保險破冰第一步：客戶面見的寒暄話題
2.至客戶主場常用的破冰點
3.必須先提“贊美”
4.用PPF九宮格收集客戶的綜合信息
5.了解客戶的“怕”和“想”
6.觸動內心的痛點，激發客戶的保險需求
1)需求挖掘前的保險理念灌輸
2)保額銷售法
3)需求喚醒法
4)問導法
【解(jie)決問題(ti)】：很從學員在銷售(shou)保險產品時不(bu)能夠(gou)很好(hao)的(de)與客(ke)戶(hu)開展破冰互動、引(yin)導客(ke)戶(hu)挖(wa)(wa)掘(jue)其(qi)產品需求，而是(shi)從產品角度(du)出(chu)(chu)發(fa)推銷，所以客(ke)戶(hu)在需求喚(huan)醒端就(jiu)出(chu)(chu)現排斥(chi)情緒(xu)，產品很難銷售(shou)出(chu)(chu)去。本章重點講解(jie)如(ru)何破冰和根據不(bu)同層級(ji)的(de)客(ke)戶(hu)進行需求挖(wa)(wa)掘(jue)的(de)方法。

三、“道”——用事實和法律強化客戶風險意識
1.各類保險到底可以幫到客戶什么？
2.保單的財富管理功效之一：財富的傳承
3.保單的財富管理功效之二：債務的隔離
4.保單的財富管理功效之三：婚姻風險的防范
5.保險產品與信托結合——保險金信托
【解決(jue)問(wen)題】：本章(zhang)重(zhong)點闡述的是當下各(ge)類保(bao)(bao)險(xian)主(zhu)要可以(yi)幫助客戶解決(jue)什么(me)問(wen)題，特(te)別是從保(bao)(bao)險(xian)的保(bao)(bao)障(zhang)功能(neng)和(he)財富管(guan)理(li)功效兩(liang)個(ge)方(fang)面開展講解，只有在讓(rang)客戶意識到為什么(me)保(bao)(bao)險(xian)能(neng)幫助他們，才能(neng)更一步激發和(he)加深其對保(bao)(bao)險(xian)的需求。

四、“術”——保險產品方案設計
1.客戶家庭保險體系的搭建基本原則
2.重疾險選擇的幾個重要原則
3.保單設計“萬花筒”——保單不同功效的靈活設計
1)從投保人角度設計
2)從被保險人角度設計
3)從受益人角度設計
【解(jie)決(jue)問題(ti)】：保(bao)險需求激發出來之后并(bing)不是簡單的(de)推出產品就夠(gou)了，還需要根據客(ke)戶(hu)的(de)要求進行(xing)保(bao)單的(de)設計以(yi)真正實(shi)現其目的(de)。特別是利用保(bao)險進行(xing)財富規劃時，更需要掌握保(bao)險功效背(bei)后的(de)法(fa)律依據。本章主要是從上(shang)述幾(ji)個(ge)方面提升學員的(de)知識，使客(ke)戶(hu)感覺銀行(xing)員工真正的(de)會使用保(bao)險這項(xiang)工具幫助他們(men)解(jie)決(jue)問題(ti)。

五、“技”——保險產品的推出和順勢促成
1.保險銷售過程中異議處理的原則
2.客戶成交信號的捕捉
3.產品的順勢促成技巧
4.快速促成業務成交時的禁忌
【解(jie)決(jue)問題】：在(zai)(zai)銷售(shou)過程中經營(ying)遇到異議，如何(he)進行處理；客戶(hu)成效信號如何(he)捕捉以(yi)及(ji)在(zai)(zai)其猶豫時如何(he)快(kuai)速促成，這些技巧都在(zai)(zai)本章內容涉(she)及(ji)。

六、“機”——良好的售后是深入銷售的開始
1.保單檢視的作用
2.需要保單檢視的時機
3.保單檢視重點考慮的項目
【解(jie)決(jue)問題】：保單銷售完(wan)了工不代表客(ke)(ke)戶(hu)的(de)保險配置就完(wan)成了，還應學會(hui)后續在(zai)維護客(ke)(ke)戶(hu)的(de)過(guo)程不斷的(de)與客(ke)(ke)戶(hu)重檢保險配置的(de)合理性，發(fa)現新出現需求或(huo)缺(que)口及時進行補充。

保險銷售邏輯和技巧