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營銷活動策劃與有效實施

課程背景：
當前銀行中零售業務的發展受到了第三方財富管理機構、信托和證券等同業機構成立的財富管理部門的較大沖擊，同時互聯網金融又吞噬了一部門銀行的資金結算交易功能，所以在獲客、維護客戶等方面競爭也越來越激烈。因此，銀行近幾年拓客模式了生了很大的變化，從“等客戶上門”向“走出去找客戶上門”演變。也因為選擇多樣化，客戶對銀行服務的要求也，也從交易結算服務點轉變成生活金融服務平臺，所以在維護客戶關系方面對銀行也提出了更高的要求，對增近客戶關系的手段也要求越來越高。銀行必須通過客戶活動來宣傳品牌、產品和服務，同時借助活動來提升客戶關系、轉介新客戶和獲得新客戶。
課程收益：
1、通過課程學習，使零售管理人員能夠有效將全年營銷活動安排與業務發展相結合，對客戶活動資源進行有效統籌，使活動為業務發展所用。能夠學會從全局層面策劃與安排客戶活動。
2、課程著重對活動策劃的目的、目標客戶策選，活動方案有效落實、活動后客戶跟進等環節進行了詳細的闡述，希望學員通過學習后可以學會策劃客戶活動，并使沒活動與業務發展相結合，更好的將活動實施落地、客戶轉化成功等。
3、通過對學員實際工作中遇到的問題和困惑配合課程進行現場剖析，能夠更好的發現工作中存在的不足并深入領會課程所講內容。
課程對象：國有銀行、股份制銀行、城商行、農商行（城信社）的分支行零售負責人，理財經理、客戶經理和大堂經理。
授課(ke)方式：結構性知(zhi)識介紹和典型(xing)案例分析、研習

課程大綱：
一、零售業務“營銷突圍”勢在必行
1、零售業務客戶營銷的困境
2、零售業務客戶營銷模式轉變的必然趨勢
3、營銷活動對于業務突圍的重要意義
1)互動：當前客戶營銷工作中遇到的難點
【解決問題】：通過(guo)對目前銀(yin)(yin)行開展(zhan)零售工作面臨的(de)競爭(zheng)態(tai)勢和客戶(hu)(hu)對銀(yin)(yin)行服務要求的(de)逐步提高(gao)進行分析，強(qiang)化(hua)“走出去營銷”的(de)必(bi)然趨勢，而客戶(hu)(hu)營銷活(huo)動不失為一種(zhong)高(gao)效(xiao)的(de)獲客和提高(gao)客戶(hu)(hu)關系的(de)方式

二、營銷活動的目的和主要模式
1、開展營銷活動的5個主要目的
2、營銷活動的三大主要模式
【解決問題】：很多時候分支行想起來搞活動就搞一場，費用充足就做一做，沒時間就停止不搞。有時搞活動目的不明確或不切合業務需求。
案(an)例分(fen)享(xiang)：巴士營銷活動(dong)、暖心生活客戶活動(dong)、小小銀行家(jia)活動(dong)

三、銀行營銷活動策劃的“五到位”
1、主題精選到位
2、客戶篩選到位
3、邀約客戶到位
4、活動環節設計到位
5、客戶后續跟蹤到位
【解決問(wen)題(ti)】：目前(qian)很(hen)多銀(yin)行也開始搞客戶活(huo)動(dong)，但(dan)是對(dui)于核心的五(wu)個(ge)關(guan)鍵(jian)點存(cun)在(zai)把握不(bu)到位的情況，致使活(huo)動(dong)效(xiao)果不(bu)理想，自然也帶不(bu)動(dong)業(ye)務的增長。課程會對(dui)五(wu)個(ge)關(guan)鍵(jian)點逐一(yi)進行講解，同時輔以案例來證明“五(wu)個(ge)關(guan)鍵(jian)點”執行到位，活(huo)動(dong)效(xiao)果的明顯改(gai)善。

四、網點全年營銷活動輔排
1、以獲客為目的的活動安排——以節日為主線
2、以深挖存量客戶潛力為目的的活動安排——以產品為主線
3、以對客回饋為目的的活動安排——以客戶特點為主線
4、以品牌宣傳為目的的活動安排——以亮點為主線
【解決問(wen)題】：很多銀行也意識到開展(zhan)客戶營銷活動的必要性，但是(shi)缺乏統(tong)籌規劃和安排，有(you)時(shi)間就(jiu)(jiu)(jiu)搞一場，沒有(you)費用(yong)、沒有(you)時(shi)間就(jiu)(jiu)(jiu)不搞，突發奇想、臨時(shi)安排，所以不能夠(gou)形(xing)成統(tong)一的規劃，自然(ran)在全年工(gong)作中(zhong)就(jiu)(jiu)(jiu)無章法(fa)可循。

五、營銷活動落地執行要點
1、明確活動目的
2、制定活動的整體思路
3、擬定活動整體預算
4、明確活動的具體流程細節
5、做好活動工作安排和分工
6、備用活動緊急方案
7、活動初步效果后評價
案例分享：開門紅客戶營銷活動方案
互動：小組活動方案設計分析
【解(jie)決(jue)問題】：很多時(shi)候因(yin)銀行(xing)人員(yuan)策(ce)劃(hua)能力有限，或者有好的(de)活(huo)動(dong)主題，但在(zai)活(huo)動(dong)的(de)細(xi)節策(ce)劃(hua)上還缺乏統籌性(xing)和(he)經驗，因(yin)此在(zai)活(huo)動(dong)開(kai)展中才發現存在(zai)著這樣(yang)、那樣(yang)的(de)不順或漏洞百出，甚至(zhi)削弱活(huo)動(dong)效果(guo)、未達(da)到活(huo)動(dong)的(de)目的(de)。

六、異業聯盟開展客戶活動的要點
1、異業聯盟合作開展客戶營銷活動的益處
2、異業聯盟開拓的一般流程及實施要點
3、異業聯盟合作洽談重點因素
4、維護異業營銷渠道的五個技巧
案例分享：與名表店開展客戶名表鑒賞活動
【解決問題】：銀行(xing)已(yi)開(kai)始嘗試開(kai)展異(yi)業(ye)聯盟(meng)的客戶(hu)(hu)共享(xiang)營(ying)銷營(ying)銷模式，但是銀行(xing)在(zai)(zai)與異(yi)業(ye)合作(zuo)(zuo)中(zhong)常找不(bu)到精準的合作(zuo)(zuo)互(hu)利(li)點、也不(bu)知如何與異(yi)業(ye)機構進行(xing)合作(zuo)(zuo)洽(qia)談(tan)。對于(yu)已(yi)達(da)成意(yi)向(xiang)合作(zuo)(zuo)的機構因忙于(yu)行(xing)內工作(zuo)(zuo)常疏于(yu)維護(hu)，或者在(zai)(zai)合作(zuo)(zuo)開(kai)展活動中(zhong)不(bu)能夠更(geng)好(hao)的借助異(yi)業(ye)機構的資源，也不(bu)會更(geng)好(hao)的將對方的客戶(hu)(hu)轉化為銀行(xing)的客戶(hu)(hu)。

七、微信群活動的設計與妙用
1.把被動的客戶變為主動的群成員
2.微信的“群經營”
3.微信的“群”活動的策劃三原則
4.微信的“群”活動的組織流程
5.微信的“群”活動的“吸粉和擴粉”
6.“吸粉和擴粉”——我們要思考的問題
7.線上意向客戶落地轉化的方法
【解(jie)決問題】：本章節主要是講解(jie)如(ru)(ru)何(he)能(neng)夠(gou)讓客戶愿意(yi)加入到學員(yuan)所(suo)建的(de)(de)群里，還能(neng)夠(gou)保持活(huo)躍。群活(huo)動如(ru)(ru)何(he)做(zuo)到有效(xiao)，有趣，活(huo)動策劃(hua)執(zhi)行的(de)(de)流程。最重要的(de)(de)是如(ru)(ru)何(he)通過微信(xin)群里的(de)(de)成員(yuan)帶(dai)動更多的(de)(de)新人入群，起到獲客的(de)(de)作用。

八、營銷活動后續客戶跟進
1、客戶信息的梳理與篩選
2、客戶在員工間分配原則
3、客戶聯絡與關系建立
4、產品或服務的導入
互動：活動后續客戶跟進現場演練
【解決問(wen)題(ti)】：常有銀行(xing)搞(gao)(gao)完活(huo)動(dong)后(hou)感(gan)覺大功告成，然后(hou)就(jiu)忙于因為開展活(huo)動(dong)而(er)落下的(de)其他工作，而(er)未對活(huo)動(dong)開展情況(kuang)進(jin)行(xing)重檢，總結經驗和教訓。最為嚴重的(de)就(jiu)是認為搞(gao)(gao)了(le)活(huo)動(dong)，參加(jia)活(huo)動(dong)的(de)客戶(hu)就(jiu)會(hui)自(zi)然登門(men)，而(er)忽(hu)略了(le)對參加(jia)客戶(hu)的(de)后(hou)續跟進(jin)和深入營(ying)銷，最后(hou)就(jiu)是活(huo)動(dong)搞(gao)(gao)了(le)效果不(bu)明顯，漸(jian)漸(jian)的(de)員工也失去了(le)信心。

營銷活動策劃與有效實施