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零售銀行營銷策略

課程背景：
當前銀行零售業務已經進入4.0時代，營銷模式已經發生了巨大的變化，“場景化營銷”這個新型營銷模式也在零售銀行業務中得以嘗試應用。憑借著其以客戶為中心、結合客戶的心理狀態和消費需求、將產品賣點植入場景中，再通過不同的內容展示給目標人群，讓他們被場景化內容影響，進而發生從關注到喜愛再到購買的行為的場景化營銷模式，充分體現了營銷精準、成效明顯、節約營銷成本等一系列的優點。場景營銷并不局限于單一的網點場景，而是強調跨界整合各方資源，廣泛快速地拓展場景應用。銀行在場景營銷方面的優勢在于可以發揮金融的乘數效應，因此各行都在傳統金融服務基礎上積極探索和研究場景營銷。本課程主要從場景營銷概念、如何研究客戶、尋找和主動搭建場景、如何做到客戶和業務導流等方向出發進行講解，使學員了解并掌握場景化營銷概念和技巧，應用于實踐并發揮作用。
課程收益：
1、通過課程學習，使學員了解場景化營銷的概念和未來場景化營銷的必然趨勢；
2、了解場景營銷的分類以及如何發現尋找營銷的場景，以及如何開展場景營銷并達到獲客導流的目的。
課程對象:國有銀行、股份制銀行、城商行、農商行（城信社）的分支行零售業務負責人，信用卡部門、網絡金融部負責人、支行行長、優秀業務骨干。
授課方式:結構性知識(shi)介紹(shao)和典型案例(li)分析(xi)、研習(xi)

課程大綱：
一、零售業務市場環境探析
1.零售業務經營情況分析
2.零售業務營銷新模式的挑戰
3.互聯網金融對傳統銀行業的影響
【解(jie)決問題】：讓學員了(le)(le)解(jie)在金(jin)融(rong)脫媒非常嚴重的情況下，伴隨著零(ling)售銀行4.0時(shi)代的到來營(ying)銷(xiao)模式發生了(le)(le)“由內到外”的轉變，在互聯網時(shi)代場(chang)景營(ying)銷(xiao)的模式越來越發揮它的優(you)勢(shi)，認識了(le)(le)解(jie)并(bing)掌握場(chang)景化營(ying)銷(xiao)是營(ying)銷(xiao)工作的當務之急。

二、先來認識一下場景營銷
1.什么是場景營銷
2.消費升級與場景體驗
3.場景營銷與傳統營銷的比較
4.場景營銷的實質——維度的轉變
5.場景營銷的四個步驟
6.場景搭建的三個注意點
7.場景營銷的有何魅力？
8.為何要開展場景營銷
【解(jie)決問(wen)題】：本章節主(zhu)要(yao)(yao)介紹什么是場(chang)(chang)景營(ying)銷(xiao)(xiao)、零售(shou)銀(yin)行營(ying)銷(xiao)(xiao)場(chang)(chang)景的(de)選擇與搭建(jian)的(de)主(zhu)要(yao)(yao)核(he)心點有哪些(xie)，如何通過場(chang)(chang)景找到與所要(yao)(yao)銷(xiao)(xiao)售(shou)產品的(de)相關性(xing)。

三、場景營銷前客群的定位與分析
1.客戶如何進行細分
2.如何對本行客戶進行市場定位  
3.細分客戶的差異化營銷策略
4.根據資金特征對客戶進行分析
5.根據金融需求對客戶進行分析
6.根據非金融需求對客戶進行分析
【解(jie)決問題】：場景營(ying)銷(xiao)前必(bi)須學會對客群進行分(fen)析和(he)研究，才能(neng)有效的尋找和(he)設立合適的場景。

四、零售銀行業務常見場景的搭建與營銷 
（一）網點場景的打造
1.吸客流——網點宣傳氛圍的打造
2.重體驗——重點客群體驗的打造
3.享優惠——生活和銀行服務一體化
4.享尊貴——客戶分層差異化服務
（二）電子渠道場景
1.導客戶——線上客戶引流
2.善管理——微信管理客戶信息
3.助宣傳——產品和服務的宣傳
4.近關系——微信公眾號的客戶經營
（三）社區場景
1.分客群——不同區域的劃分與客群定位
2.建活動——針對不同客群營銷活動
3.固關系——客戶關系的鞏固與維護
4.抓產能——通過活動帶動業績提升
（四）商圈場景
1.拓平臺——異業聯盟合作渠道的開發
2.引客流——雙方合作引流客戶
3.享資源——合作雙方資源的共享
4.創收益——雙方業務的推進
【解決(jue)問(wen)題】：圍繞零售銀行四大場(chang)景(jing)逐(zhu)一分(fen)析(xi)，如何搭建和(he)借(jie)助(zhu)場(chang)景(jing)來快速(su)拓展(zhan)客戶和(he)業務。

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