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有效溝通的營銷

課程背景：
做了幾年對公客戶經理的你應該比較熟悉對公營銷流程了，但是否有以下的困惑：
1.去拜訪客戶幾次了，可客戶卻很冷，說已有多家銀行合作了。
2.去拜訪客戶，客戶說有需求會找我們，但后面一直沒下文？
3.去拜訪客戶，開場白后急于介紹自己銀行的產品和方案？
4.客戶內部關系復雜，但不知如何切入？
5.經常和客戶吃飯，感覺關系很好，可好像沒啥用處？
6.客戶說沒需求，就著急聯系下一家了？
7.經常喜歡贊美客戶，但效果不大？
8.老是憑感覺做營銷，贏單靠運氣，不知道失敗在哪里？
9.老(lao)是會被客戶牽(qian)著鼻子(zi)走？

課程收益：
黃蘞云老師基于自己十幾年的銀行對公客戶營銷經驗，在高效溝通道法自然的基礎上，深挖客戶的隱性需求，運用*顧問式的營銷工具，幫助大家激發客戶的痛點，達成合作。
課程對象：客戶經理
授課(ke)方式：講師(shi)講授+情(qing)景(jing)演練(lian)+案例分(fen)(fen)析+分(fen)(fen)組討論

課程大綱/要點：
一、建立客戶關系的目的
1.建立客戶關系四個階段
1)初次見面，留下印象
2)（自己團隊失敗的案例分享）
2.再次見面，跟進一步
1)（自己在營銷中的細節展示）
2)（怎樣判斷客戶和我們關系好？）
3.獲得承諾，鞏固關系
1)（自己團隊失敗案例分享）
4.充分信任，愿意幫助
5.如何建立兩種不(bu)同的信任度(du)

二、深挖需求溝通的道法術器
1.現場溝通能力測試
2.四種性格分析
3.高效溝通的三大需求和三大技巧和三大行為
1)三大需求：參與感、被理解和傾聽、被贊賞和肯定
2)三大技巧：換位思考、給人安全感、先處理心情
4.深挖客戶隱性需求的顧問式營銷
1)成交始于需求
2)引導客戶需求的動力
3)深挖需求的* 技術四步法
（親身案例講解：客戶說“已有很多銀行合作，沒有需求”的深度挖掘）
4)自己開發的* 技術對話表互相演練
5.高效設計* ，快樂對話
1)設計前需求考慮的六個方面問題
2)自己根據經驗總結的客戶隱性需求
（自己親身案例場景分步驟講解如何一步步引導需求，刺激痛點，合作成功）
通關(guan)演(yan)練(lian)：每(mei)組以自己銀(yin)行實際產品相結合(he)，老師現場點(dian)評和打分(fen)

有效溝通的營銷