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新人保險營銷基礎

課程背景：
對于銀行個金部的新人來講，保險銷售是一個較難掌握的技能，主要因為以下一些原因：1、保險產品種類多，條款內容多，設計特點和優勢各不相同，全面掌握比較困難；2、由于保險行業近些年的快速發展，也產生了不少問題，比如保險銷售人員的素質相對比較低，誤導比較嚴重等，致使公眾對于保險的整體印象不佳，有些地方甚至嚴重排斥；3、保險銷售模式尤其是銀行代理銷售，以產品介紹為主，往往保證甚至夸大收益，以禮品強勢促成，個險又騷擾嚴重，以致公眾對于保險銷售人員好感度欠佳；4、即使是金融、經濟專業畢業的學生，對于金融的其他產品或多或少有些接觸和了解，但對于保險幾乎沒有渠道去了解，因不了解而很難產生好感；5、個金部的銷售人員年齡層次較輕，從身體健康、家庭結構、資金儲備理財等方面的需求不明顯，自身對保險的認同度不高；6、保險銷售是一個涵蓋客戶開拓、建立關系、喚醒需求、產品說明、促成和售后服務等非常完整的銷售過程，對于銷售人員的技能技巧要求高。綜上所述，要想全面提升新人的保險銷售，尤其是期繳產品的銷售技巧，必須針對這些問題入手，各個擊破，才能培養出高績效的團隊。
本次訓練營是專門為個人金融部的新人所設計的，涵蓋了從理念到技巧，從產品到需求的全面培訓計劃，有意愿的啟動，有知識的灌輸，有技巧的訓練，有習慣的培養。講師作為一個從銷售一線成長起來的團隊長和培訓師，有非常豐富的實戰經驗，很了解學員和客戶的情況，課程能夠真正從實際出發，給到學員幫助
課程收益：
1.學員了解保險行業的發展和相關的產品知識，為銷售做好專業儲備
2.學員通過案例、故事了解壽險的意義和功用，啟動銷售的意愿
3.學員了解顧問式保險銷售的基本流程，養成從客戶需求出發的良好銷售習慣
4.學員可以從養老、醫療、教育等多方面對客戶需求進行挖掘，并提供相應的解決方案
5.學員能夠運用話術、工具等提升銷售的效率
課程時間：授課部分：18小時（含課堂互動和回答問題，及小規模演練）；演練及作業檢視部分：6小時（按照不超過50人規模班級測算）
建議課程安排：分4個板塊授課，每次都有作業布置和檢視，幫助大家鞏固知識和技能
課程對象：個金銷售團隊新人
課程方式：講師授課+課堂研討+現場演練+答疑
參訓人數(shu)：不超過(guo)50人為效(xiao)果*

課程大綱：
第一部分：保險發展歷程和保險產品介紹（5小時）（個人建議增加這個部分）
1.通過增加學員對產品的了解，提升認同度；
2.在銷售當中，學員可能會需要做保單整理和需求分析，也要能夠掌握條款知識；
3.要學會對比不同產品的優劣勢，挖掘產品賣點；四是由于取消AQE考試，銷售人員的基礎知識普遍缺乏，很多銷售人員讀不懂條款，也是現實需求。
一、保險的發展歷程
1.保險的雛形：猶太人的互助制度
2.保險的起源：海上保險制度（案例：泰坦尼克號）
3.現代保險行業的情況
4.我國保險業的情況
1)各種專業的保險公司（產險、壽險、養老險、健康險）
2)保險的深度和廣度，以及近年的發展態勢
3)國家政策鼓勵保險行業發展
5.銀行保險發展的歷史與意義
二、人身保險產品介紹
1.人身保險分類：壽險、健康險、意外險
2.壽險的分類：定期、終身、兩全、萬能、年金、投連、分紅
3.健康險的分類：重疾、住院費用類、住院補貼類、防癌、護理、百萬醫療
4.意外險的分類：普通意外傷害、特種意外傷害、意外傷害醫療
5.人身保險合同的解讀
1)保險合同的結構
2)重要條款說明
3)解讀合同的注意事項
4)如何進行保單整理
6.復雜條款精讀
1)分紅型保險：紅利來源、紅利話術
2)年金型保險：保證給付條款、跟終身壽的對比
3)萬能型保險：*保證利率、初始費用、結算利率、話術
課堂(tang)練(lian)習&作(zuo)業：（1）學員解讀(du)自己購買(mai)的(de)保險(xian)合同（2）給自己家人做(zuo)個保單整(zheng)理（3）重(zhong)病/意外(wai)調查報告（1小時發表和點評(ping)作(zuo)業）

第二部分：壽險的意義和功用（3小時）
一、人生階段和保險需求
1.保險的本質：財務規劃
2.人生三大風險
3.保險金字塔
4.人生階段和保險需求曲線
5.從財務安全到財務自由
二、保險在家庭資產配置中的作用
1.理財規劃的目標
2.家庭財富的五大風險
3.投資學帆船理論
4.從資產配置的角度講養老、理財和教育
5.如何根據財務目標和家庭資產測算保額保費
課(ke)堂練習&作(zuo)業：（1）學員(yuan)會畫圖講(jiang)解家庭財富(fu)的(de)五大風(feng)險；（2）調查(cha)新型肺(fei)炎的(de)治療方案與(yu)基(ji)本花費，了解其中醫保的(de)報銷(xiao)范圍（0.5小時發表和點(dian)評(ping)作(zuo)業）

第三部分：銷售保險對于理財經理的重要意義（2小時）
一、人生無處不推銷
1.人生中處處充滿著推銷
2.我們為什么不愿意被推銷
3.我們喜歡什么樣的推銷
二、銷售是一份怎樣的工作
1.專業
2.人脈
3.情感
4.自我實現
三、保險銷售對于客戶經理的價值
1.營銷能力
2.管理能力
3.收入提升
4.職位提升
四、和你的客戶談戀愛
1.客戶為什么不買保險
2.了解你的客戶：九型人格小測試
3.建立客戶管理系統
4.解決客戶問題的關鍵：需求導向的顧問式銷售
課(ke)堂練習(xi)&作(zuo)業(ye)：讀一本書：《蔦屋經(jing)營(ying)哲學》或者《零售的(de)哲學》發表讀后感（0.5小時(shi)發表和點評作(zuo)業(ye)）

第四部分：需求導向的顧問式銷售（5小時）
一、需求導向的概述
1.期繳保險銷售的難點
2.針對難點的關鍵：需求導向
3.需求導向的顧問式銷售核心：發掘客戶需求
二、發掘客戶需求的方法
1.發掘需求前的準備和鋪墊
2.提問
3.講故事
4.澄清確認，明確問題和需求金額
三、如何談養老需求
1.養老需求的典型客戶
2.養老需求的前期鋪墊
3.挖掘養老需求6個經典問題
4.挖掘養老需求一個經典故事：退休生活三段法
5.養老需求的確定與解決方案研討
四、如何談教育需求
1.教育需求的典型客戶
2.教育需求的前期鋪墊
3.挖掘教育需求3個經典問題
4.挖掘教育需求的一個經典故事：基礎教育、素質教育與精英教育
5.教育需求的確定與解決方案研討
五、如何談醫療需求
1.醫療需求的典型客戶
2.醫療需求的前期鋪墊
3.挖掘醫療需求5個經典問題
4.挖掘醫療需求的一個經典故事：流感下的北京中年
5.醫療需求的確定與解決方案研討
六、如何談理財需求
1.理財需求的典型客戶
2.理財需求的前期鋪墊
3.挖掘理財需求5個經典問題
4.挖掘理財需求的一個經典故事：疫情為什么會造成全球金融資產的暴跌
5.理財需求的確定與解決方案研討
課(ke)堂練(lian)習&作業：（1）掌握四個需(xu)求的四個經典故事；（2）跟父(fu)母談(tan)理(li)財和(he)養老的保險規劃（4小(xiao)時演練(lian)和(he)檢視(shi)作業）

第五部分：設計保險方案與說明（1.5小時）
一、根據需求設計保險解決方案
1.設計方案的原則：保額&保費
2.設計方案的過程：主險、附加險的保額、繳費選擇、與需求的對照
3.設計方案的詳細說明
二、保險解決方案的說明
1.回顧客戶需求
2.保險產品的優勢
3.我們的服務優勢
4.投保注意事項說明
課堂練習&作(zuo)業：（1）給自己的家庭設計保險解決方案；（2）與決定人說明該方案（0.5小時演(yan)練和檢視作(zuo)業）

新人保險營銷基礎