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壽險經營

課程背景：
銀保渠道自上世紀80年代引入國內，已成為助推我國保險業，尤其是眾多中小保
險公司高速發展的重要力量之一。
當前銀保渠道已成為消費者購買保險的第二大渠道。數據顯示，2019年整個行業
銀保業務原保費8975.9億元，同比增長11.78%；全年新單保費5865.17億元，
同比增長10.43%；
銀行代理銷售保險具有：渠道優勢、客群優勢、產品優勢、服務優勢、合作優勢正
發揮著他不可替代的作用，
新冠疫情爆發時期正處于各家銀行“開門紅”營銷的關鍵節點，每年一季度的代理壽險保費能夠占到全年代理壽險保費收入的近五成。而今年2月，銀保市場新單規模保費的環比增幅則為-81%，幾乎“全軍覆沒”。
3月銀保市場期繳規模保費約為255.52億元，環比增長188.2%，多數壽險公司皆出現了較大幅度的上漲。漲勢有望延續或可期二季度有望迎來保費的“二次開門紅”。《保險行業全景分析——新冠肺炎疫情影響報告》中表示，后疫情時代，保險的功能會被充分的體現，特別保單作用更讓中小企業家、高凈值客戶的青睞，客戶資產配置的意識會有所提高，資產配置方案的收益性、流動性、特別是安全性會引起銀行客戶的重視。保險的需求將會大幅度的增加。
愿各大保險公司抓住契機，通過與各渠道的合作，特別是積極參與高凈值客戶營銷、
廳堂營銷、外拓營銷、項目營銷、活動營銷優勢等，全力以赴幫助渠道完成全年保險中
收任務的同時完成我們全年保費任務。
課程收益：
通過課程的學習，
1.讓學員了解沙龍的前世今生及成功沙龍舉辦的技巧
2.讓學員了解廳堂營銷、外拓營銷、沙龍及異業聯盟營銷活動策劃方法
3.讓學員掌握廳堂、外拓、沙龍及異業聯盟營銷活動的核心技能；
4.最終讓學員通過實戰演練，案例分析，掌握各種營銷技能，滿懷信心并積極投身網點各項活動之中，幫助、輔導、培訓、陪同，共同展業，并獲得成功。
授課方式：講授，案例分析及訓練研討，
課程(cheng)對象(xiang)：銀(yin)行業保(bao)險(xian)業理(li)(li)財(cai)經理(li)(li)及管理(li)(li)人員

課程大綱：
第一部分 廳堂  廳堂營銷，沙龍活動
一．廳堂營銷
1、流量客戶的現狀
2、換一個視角：被忽視的機會
1）客戶質量提升
2）逗留時間加長
3）同業競爭加劇
利用流量客戶營銷理財產品。
3、開發流量客戶
1）定義：有效開口，高低柜相互配合
2）目的：營造營銷氛圍；提升員工營銷技能
3）方法：一句話營銷
4、廳堂營銷的流程
5、廳堂營銷的方法
6、廳堂營銷的核心優勢
7、流量客戶篩選三維度：基本信息、業務類型、顯著特征
8、保障型銀保產品銷售流程：
1）重大疾病保險的由來
2）看拒保清單，說盡早購買
3）讀理賠案例，談購買必要
4）讀懂社保醫保報銷規則
5）后疫情時代健康保險的需求
6）銀行網點營銷期繳保險的核心難點
中郵年年好郵保安康C款重大疾病保險產品優勢分析
保障范圍廣；輕癥可豁免；性價比很高；投保年齡大
重大疾病保險銷售的技能
客戶畫像；客戶篩選；客戶邀約；客戶拜訪；一圖頂萬言；FABE、*銷售法；
二次拜訪：深度KYC、拒絕處理、促成簽單
二、沙龍活動
1、沙龍的前世今生
2、沙龍的起源及定義
3、沙龍的主要特點
4、沙龍活動的形式
1）服務沙龍
2）興趣沙龍
3）節日沙龍
4）營銷沙龍
5、沙龍活動的流程
1）確定主題
名車試駕、健康財富尊享會、精致女人系列、正面管教、祈福、視網膜檢查、生命銀行、旅游沙龍等。
2）客戶篩選
不要用我們的腦袋去決定客戶的口袋
理財經理的核心能力是什么？客戶簽單的核心因素是什么？
你有多少位存量客戶？分別是怎么分類的？他們是什么狀態？她們有什么？在想什
么？怕什么？需求什么？
工具：《XX壽險客戶畫像》《客戶基礎信息表》《存量客戶的挖掘與開發》
A、系統篩選
B、廳堂篩選
C、乙方提供
D、甲乙雙方的緣故
E、理財經理與保險公司客戶經理合作靶向甄選。
挖掘客戶的隱憂，激發客戶的需求 
深度KTC，充分運用專業知識快速發現客戶看不見的問題）《KYC銷售邏輯》
3）客戶邀約
A、短信/微信：一對一專屬服務、知識營銷示范、情感營銷示范
B、電話邀約：關聯、議程、戰略解釋
C、電話邀約的注意事項：
承上啟下、打電話的目的、聲音表情、聽兩段錄音，總結亮點找出存在問題
特別有效的辦法、電話邀約的概率。“因上努力，果上隨緣”。
課堂作業：電話邀約演練，
一對一服務內容一大組，分X小組，每人各自寫五分鐘時間的口水稿，小組內分享，選
出一名參加PK，上臺參賽，評委評分確定優勝者
健康沙龍邀約內容一大組：分X小組，每人各自寫三分鐘時間的口水稿，小組內分享，
選出一名參加PK，上臺參賽，評委評分確定優勝者
C、當面邀約
D、老客戶邀約
E、合作方邀約
F、緣故邀約
4）遞送請柬：A、充分的KYC；B、一圖頂萬言；C、FABE；D、*
5）解決疑惑，預銷售（客戶顧問法）
6）向客戶提及主持人，主講人，并加以包裝
7）請柬回執
8）會前準備
A、聯席會議，工作檢視，行事歷安排，主講人主持人試講
B、分工合作
C、活動前電話追蹤
D、個性化建議書準備
E、車位安排
F、通關演練：產品、拒絕處理、促成
9）活動進行
A、主持人：口水稿研討、氛圍營造（暖場游戲）、抽獎環節（指定中獎）
B、場地布置：位置安排、桌牌擺放、茶歇準備、X架、折頁、
C、領導講話：口水稿確定，監督領導提前準確
D、007安排：007的作用及操作流程《沙龍活動007指南》
E、產品發布官及島主安排體現專業
D、全程陪同，全力以赴，不成看客
E、特別客戶與主持人主講人溝通
10）．主講人課件審核定稿
內容、時間、重點、互動、反饋
11）現場促成：一對一促成、積極主動，專業穩重、促成話術、5次Close、鉑金客戶作用發揮、島主作用發揮、放棄理念不到位的客戶、現場報單環節
12）總結復盤：現場會
A、答應參加但沒有參加活動的客戶統計
B、中途退場的客戶統計
C、參加活動沒簽單的客戶統計
D、拒絕簽單理由統計
E、落實專人負責追蹤
F、檢視存在問題
13）簽約(yue)回收：回收的黃金時間、持(chi)續追蹤(zong)、保留(liu)下(xia)次活動繼續邀(yao)請(qing)的機(ji)會、發短信(xin)/微(wei)信(xin)/電話：恭喜、感謝、詢問(wen)、通報(bao)等

第二部分 外拓   上門拜訪，旅游沙龍
什么是外拓？
5天內*總理兩次點贊地攤經濟
5月28日，全國兩會結束后，*總理親自為成都“地攤經濟”點贊。
6月1日，在考察山東一處老小區時，總理再次明確表示——
“地攤經濟、小店經濟是就業崗位的重要來源，是人間的煙火，和‘高大上’一樣，是
中國的生機。市場、企業、個體工商戶活起來，生存下去，再發展起來，國家才能更好！
我們會給你們支持的。”
銀行社區網點開設的初衷
通常銀行外拓營銷活動的目標無外乎就是有品牌宣傳、業務推廣、客戶開發、客戶維護等。
銀行外拓營銷活動主要目的是了解目標客戶群體和競爭者情況，如客戶群體的理財習慣、理財偏好、風險意識。競爭對手的營銷策略及營銷方案等。
銀行網點根據現場考察情況與調研數據分析結果，通過頭腦風暴法、德爾菲法等形式進行外拓營銷主題的確定。
為什么要進行外拓？
銀行的現狀：
銀行業正在經歷著一場深刻的歷史巨變。盈利模式發生變化、存貸差宿小，資管新規出臺。“什么賺錢做什么”、“同行做什么我們做什么”
總行坐船頭，跟著潮流走；分行頻掉頭，累的不如狗；支行摸不透，基層死里搞。
60后70后是社會的中堅力量，也是金融機構體系服務的主體，這樣一群人的特點就是對于線下的網點有高度的認同和依戀：辦卡，存款，取錢，理財，保險，繳費等等都在網點進行。
隨著80后90后甚至00后成為新的金融主力軍，伴隨著互聯網行業的興盛，他們的消費習慣發生了巨大的變化，也使得整個金融的形態和服務體系發生了巨大的改變。突出表現為越來越多的人不愿意來銀行網點，討厭線下業務的繁瑣流程，更加注重了體驗和口碑。
課堂調研：你是怎么做外拓的？你認為現在外拓的方法有效果嗎？
外拓的方法
現如今各家銀行之間的競爭日趨激烈，為了業績，各家銀行紛紛奇招百出。銀行人
不再穩坐釣魚臺了，也需要東奔西跑，恨不得把客戶當作“一家有女百家求”的待嫁姑
娘對待。加之老百姓的理財意識也在逐漸加強，人們對于銀行的定位也發生了變化，不
再將自己的業務綁在一家銀行。因此，客戶的開發也變得越來越困難。
一、事前準備
1、確定目標：外拓活動的目標無外乎品牌宣傳、業務推廣、客戶開發、客戶維護、達
成銷售等。
2、選定主題：“理財進社區”“保險進萬家””健康你我行””理財從娃
娃抓起”“走千家訪萬戶”3051項目的推進實施，
3、制定方案：活動方案的制定是一場外拓活動成功與否的關鍵，目的、內容、流程、
話術、物料清單、現場布置、參與人員、費用以及注意事項等。
4、明確分工：管理、宣傳、營銷、后勤、主持、安全崗等。
5、策劃流程
6、客戶篩選（找誰推薦產品）
二、事中執行
外拓主要是指主動出擊外出尋找客戶，主要包括以下幾種方式：
1、陌生拜訪
1）去人流集中的區域發放單頁，并盡可能的拿到意向客戶電話號碼，以便后期聯系；
2）人多的地方擺攤設點，吸引準客戶前來詢問，通過填寫調查表，贈送小禮品，并留
下號碼。以便后期聯系；
3）去一些高檔新社區和相對比較老的社區發放單頁，《安家》電視劇
陌生拜訪往往是躊躇滿志地準備，轟轟烈烈地行動，最后的結局卻往往都是慘淡收場。
懷疑外拓營銷沒有作用，外拓營銷效率太低，還不如在廳堂中挖掘客戶。
當然不是！你的外拓沒效果是因為你根本沒理解并掌握正確的外拓方法！
任何產品銷售的規律是“需求和信任”“不是一蹴而就”金融產品并且長期、終身的產
品在短短的幾個小時甚至幾分鐘就決定購買，幾乎是不可能的！
理財產品的外拓營銷是一件相當辛苦的工作，絕不是短期業績爆發的強心針，只有持
續行動才能看到產能的釋放，也絕不是拍腦門就干的動作，需要用正確的方法做正確的
事情。外拓到底該怎樣做才是正確的呢？
2、緣故客戶或轉介紹客戶外拓
1）緣故客戶外拓
緣故市場是我們外拓銷售事業的第一筆啟動資金
是我們銷售生涯最有力的后盾“快樂行銷”從緣故開始；
你的緣故是別人的陌生，別把你銷售生涯的第一筆存款送給別人。
緣故市場開拓的好處：對自己好處，易于取得對方的信任、資料易于收集、
易于判斷其需要
對客戶好處：可能通過其他人購買，非合理的購買金融產品，不在你處購買，
事故發生時會抱怨、責備。
點燃思考：目前所擁有的緣故客戶數量？已經拜訪過的緣故客戶數量？
成交的緣故客戶數量？從一人保到全家購買到全家購買，每人從單一到全面。
課堂作業《緣故開拓，主顧100》填寫
一、緣故市場開拓的原則：
1、緣故陌生化，與親情的人交流最需要謹慎，切不可“熟不拘禮”隨意的交談，
會忽視很多關鍵點重要觀念
2、不與多人同時談業務，如在其他多人在場，不要嘗試溝通，寧可另約時間
3、主場原則，找自己熟悉的地方，在心里上比較有優勢，或選擇雙方都不熟悉的場地
如茶座、咖啡廳等
4、演練的原則，不要給自己太大的壓力，就當作是演練的機會
二、介紹接近法
是外拓人員最渴望的方法，難度小、輕松。通常有：客戶轉介紹、朋友介紹。無論采用
哪種介紹法，首先都會考慮到關系問題，在銷售過程中，兼顧好多方關系才能實現平衡。
每一個人背后都有社會關系，所以你只需要整理好你的社會關系，然后開始拓展你的業
務。
三、好奇接近法
這種方法主要是利用顧客的好奇心理來接近對方。這樣就能事半功倍了。
需要注意的是找到產品功能，客戶不為所知的功能：獨特之處，驚奇之處，新穎之處，
讓客戶震驚！
四、問題接近法
這個方法主要是通過外拓人員直接向客戶提出有關問題，通過提問的形式激發客戶的注
意力和興趣點，進而順利過渡到正式洽談。 須注意：
1、問題必須簡明扼要，最好形象化，量化，直觀生動；
2、突出重點，有的放矢，要引起顧客興趣和注意；
3、要有針對性，耐人尋味，應該是客戶樂意回答和容易回答的，
要避免爭議，傷感情的問題。
五、求教接近法
世上渴望別人傾聽者多于渴望別人口若懸河者。外拓人員可以抱著學習、請教的心態來
接近客戶。這種方法通常可以讓客戶把內心的不愉快、或者說深層潛意識展現出來，同
時，客戶感覺和你很有緣。就會經常與你交流，成為朋友之后，銷售變得簡單了。 須
注意：
1、態度要誠懇，讓客戶多講，外拓人員多聽；
2、贊美在先，求教在后；
3、求教在先，推銷在后；
4、注意分析顧客講話，確定推銷重點。
六、產品展示接近法
七、調查接近法
主要是借市場調查的方法與客戶接近，也是有效接近客戶的一種常見的方法。須注意：
1、問卷設計要大眾化；
2、問卷的內容要有針對性；
3、問卷填寫形式，簡潔、方便。
如：請問如果現在有人跟您說保險，您愿意聽嗎？愿意，想聽哪些方面的？
不(bu)愿(yuan)意，那是為(wei)什么呢？

第三部分 異地聯盟，水平結合
一、名字解釋：異業聯盟（Horizontal Alliances）這個名詞，如果從英文字面上的原
意來解釋應為“水平結合”。顧名思義，指產業間并非上下游的垂直關系，而是雙方具
有共同行銷互惠目的的水平式合作關系。憑借著彼此的品牌形象與名氣，來拉攏更多面
向族群的客源，借此來創造出雙贏的市場利益。
異業聯盟，是不同行業、不同層次的商業主體的聯合，也可以是同行業各層次不同商業
主體間的聯合。聯盟的商業主體之間，既存在競爭，又存在合作。合作共贏，是異業聯
盟各商業主體的共同目標。
二、異業聯盟的好處
1、資源共享，信息共享；
2、知名度、品牌、廣告的效應突出；
3、影響范圍擴大，經營成本下降；
4、信息量增加、經營有更大市場發展空間
5、有利于大客戶的維護與二次開發
三、如何與聯盟方洽談？
1、電話預約
2、資料準備
3、登門拜訪
自我介紹——說明來意——公司介紹——合作項目介紹
4、確定雙方合作
5、產品折扣優惠
6、禮品／優惠券贊助
課堂作業：我們是金融行業，推薦理財產品找誰異業結盟？
1、黃金、珠寶、奢侈品的銷售；
2、名車銷售；
3、金融行業高官
5、出國留學的代理機構
6、貴族學校培訓機構
7、*會所
8、*律師
9、*風水師
10、企業家協會、商會等
認識他們，就相當于間接認識一批土豪，這樣資源共享你手上會有多少人脈？多少
潛在客戶？
認識他們的目的就是起到橋梁的作用，資源共享，大家共同努力，共同合作，互利
共贏。但執行很有難度，人家憑什么信任你呢？
3051、2041、1531
二則異業結盟的案例
一、健康產業異業結盟案例
主辦銀行：中信銀行
地點：浙江天臺、
時間：二天、
邀請客戶數：8對夫妻
合作保險公司：XX保險
業務目標：終身年金險，5年繳，200萬元
異業聯盟單位：森山鐵皮楓斗浙江分公司
費用承擔：保險公司承擔大巴車來回的費及沙龍場租費，其他均有森山鐵皮楓斗承擔
活動流程：中信銀行內部啟動會、確定邀請客戶人數、確定保費目標、介紹活動流程
客戶邀約追蹤、頭天中午準時啟程、下午2點順利到達天臺四星級賓館、稍作調整、下午三點沙龍正式開始，邀請主講老師：中國保險電臺第一人、互動簽單、特色晚餐、泡溫泉、第二天早上天臺國清寺祝福、上午參觀森山鐵皮楓斗生產基地及生產流水線，上午天臺山景區旅游、中午特色農家樂就餐、下午三點啟程返回、下午五點前安全抵達。
總結復盤。
二(er)、生(sheng)物科技異業結盟案例

第四部分  考試
二十個考試題
一、廳堂一句話營銷
二、流量客戶篩選三維度
三、理財經理的核心能力是什么？客戶簽單的核心因素是什么？
四、KYC銷售邏輯
五、短信/微信：一對一專屬服務、知識營銷示范、情感營銷示范
六、遞送請柬環節中應做的動作
七、沙龍活動007指南
八、現場促成5次Close
九、沙龍總結復盤：現場會復盤的五大內容
十、你是怎么做外拓的？你認為現在外拓的方法有效果嗎？
十一、緣故開拓，主顧100
十二、產品銷售的規律是什么
十三、緣故市場開拓的原則
十四、異業聯盟的好處
十五、金融行業，異業結盟的對象？
十六、存量客戶的分類
十七、FABE模壓100字、300字、800字
十八、*提問法
十九、你有多少位存量客戶？分別是怎么分類的？他們是什么狀態？她們有什么？在
想什么？怕什么？需求什么？
二十、聽兩段錄音，總結亮點找出存在問題
下課后半小時作(zuo)業(ye)：研討生(sheng)物科技與銀(yin)行異(yi)業(ye)聯(lian)盟案例

壽險經營