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銷售流程沙盤

課程背景：
銷售是企業經營管理的核心命脈，是企業實現利潤，保證現金流的關鍵一環。
如何制定一套適合于企業發展戰略的銷售管理體系，如何在區域市場開發與管理中迅速擠占市場份額，是每個企業不可回避的問題。
本課程以商貿型企(qi)(qi)業(ye)(ye)為場(chang)(chang)(chang)景，采用沙(sha)盤模擬教學(xue)方式，反映企(qi)(qi)業(ye)(ye)經(jing)營(ying)的全過程，尤其是在市(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)營(ying)銷領域的知識(shi)體(ti)(ti)系和實(shi)(shi)戰演(yan)練。以分組形式模擬6個企(qi)(qi)業(ye)(ye)，學(xue)員將擔(dan)任(ren)總(zong)經(jing)理(li)(li)、市(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)總(zong)監(jian)、銷售總(zong)監(jian)、財務總(zong)監(jian)、采購(gou)總(zong)監(jian)等不同角色(se)，講(jiang)師擔(dan)任(ren)融資機構、行業(ye)(ye)協(xie)會(hui)、交易大(da)廳、咨詢公司等角色(se)，設置實(shi)(shi)際經(jing)營(ying)的外部環境。學(xue)員模擬4-6年經(jing)營(ying)，對(dui)企(qi)(qi)業(ye)(ye)戰略、市(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)定(ding)位、產品定(ding)價、財務管(guan)理(li)(li)、物流與供應(ying)鏈、銷售管(guan)理(li)(li)和獲取市(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)定(ding)單技(ji)巧等方面全過程體(ti)(ti)驗。

授課對象：中高層管理者
課程人數：50
學習安排： 2天 
授課方式：沙盤推演+案例分析+團隊共創+復盤技術+理論提升
體驗：“在快樂中學習”
認識：“在參與中學習”
反思：“在錯誤中學習”
應用：“練中學(xue)，學(xue)后(hou)用”

課程收益：
通過沙盤模擬，提升銷售能力，特別銷售過程管控的能力，加強與代理商的協作
從對銷量負責，轉變成對市場負責，注重客戶價值
從短期銷售轉變到銷售配合市場營銷策略需要
學會用財務指標和數據監控銷售活動
學會以點帶面的工作方法，做一個客戶帶一片客戶
學會分析客戶價值并做客戶和市場細分的邊際回報分析
理解盈虧平衡點

課程大綱
引言  戰略—競爭—人—團隊
第一篇章 沙盤推演
沙盤企業與規則介紹
團隊組建
沙盤推演
案例(li)分析與(yu)分享(xiang)點(dian)評

第二篇章 市場戰略與營銷定位
營銷的本質
產品需求的趨勢分析
產品銷售價格與毛利分析
盈虧平衡點
營銷鏈管理
腦力激蕩：如何才能拿到大的市場份額？
營銷VS銷售

第三篇章 銷售過程管控
銷售過程的里程碑
客戶漏斗法：
客戶分類/待開發客戶/意向客戶/立項客戶/入圍客戶/合同客戶/成交客戶
需求管理：需求和需要
正確理解潛在客戶
顧客購買行為分析
酒店如何留住客戶
承諾目標：SMART原則
目標與價值
個人心理準備
人際技巧：如何贏得客戶好感
傾聽的藝術
打造信任和親和
巧妙提問：客戶需求黃金三問
如何強有力的提問
區分的作用
達成共識：產品三段式解說方式---FAB
客戶到底要的是什么？
客戶拒絕的應對話術
客戶異議應對策略
日常角色扮演訓練
贏銷企業：為什么本企業適合客戶？
品牌與產品
要求承諾：什么時候需要客戶承諾
客戶追蹤表
果斷成交：銷售需要確認
成交的武器
成交后的跟蹤服務
未成交后的跟蹤服務
銷售復盤：復盤≠總結
案例萃取
大客戶銷售與項目管理銷售法
終語  THE  BUCK  S*S  HERE
案例：
業務“上網了”，銀行“不見了”
格蘭仕與微波爐行業/尤努斯的經營智慧
江淮汽車/尚格-云頓 《一字馬》
萬寶路的重新定位
中國移動——溝通，從心開始
世界上最(zui)偉大的銷售員：喬.吉拉德

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