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KA大客戶管理

快消品行業的KA大客戶管理訓練營
快(kuai)消品行業的KA大客戶管(guan)理訓(xun)練(lian)營

FMCG KA Customer Management
庖丁解牛，讓直(zhi)營(ying)客戶(hu)管理(li)不再難(nan)

在消費品企業經營的過程中，在整個價值鏈創造價值的過程中，KA客戶在流通領域無論對銷售渠道的打造、對產品品牌的推廣，還是對客戶需求最直接的滿足，都起到了至關重要的作用。用唇齒相依、榮辱與共來形容供應商和KA客戶之間的關系可以說是比較貼切的。
但是，供應商和KA客戶的關系也很微妙，供應商對于KA客戶又愛又恨。供應商常年忍受KA客戶各種費用的“層層剝皮”、嚴苛的開票條件、動輒退換貨、奇怪的罰扣款等等。從供應商的角度來看，如何管理KA客戶，以實現風險共擔、利益共贏是經營管理中的重點。眾多消費品企業把KA客戶的管理作為重要的業務內容來運作，并投入財務的力量進行管控。
同時，KA客戶門店的銷量正受到電子商務的沖擊，中國未來十年的渠道形態會發生怎樣的變化？
供應(ying)(ying)商應(ying)(ying)如(ru)何(he)應(ying)(ying)對？

第一模塊：認知篇 -- 知己知彼、百戰不殆     
•    KA客戶管理--成本與利潤算不清的糊涂帳！    
         
•    明確KA客戶對公司的重要性    
    KA客戶的分類、目標消費者與采購特點     
•        
    供應商與KA客戶的關系：種瓜得瓜，種豆得豆     
•         

-    普通供應商、優先供應商、合作伙伴、策略聯盟

•    新型的(de)KA客戶(hu)管理模式：你(ni)不是(shi)業(ye)務員，為什么要來學(xue)這門課(ke)？

-    KA內部(bu)各部(bu)門作(zuo)什么(me)？

營運部、市場部、采購儲運部、生意發展部、銷售發展部、信息管理部
-    新型的KA客戶管理模式：點面結合
-    KA采購的工作壓力來(lai)自哪(na)些(xie)方(fang)面？

•    KA客戶常用名詞解釋（20多個名詞中英文對照及說明）
第二模(mo)塊：基礎篇 -- 細節不掌握，一切都亂套

•  為(wei)什么要建立(li)KA客戶(hu)的基礎檔案(an)？

•  必須了解的KA客戶的基礎信息
-    地址、人員、門店
•  必須了解的KA客戶的財務信息
-    銀行賬號、對賬網址、發票要求、付款帳期、遞票日、結款日
•  必須了解的銷售信息
-    門店數、銷售增長、品項、出貨量、競品價格和銷售情況
•  必須了解的費用信息
-    費用標準、新品進店要求、促銷人員費用標準、年度合同條款
•  必須了解的客戶交易流程
•  客戶檔案管理方法
•  KA客戶合同管(guan)理

-    主要合同條款：扣點、賬期、節慶、配送、新品進場、店慶/周年、堆頭
-    其他容易出問題的合同條款     
-    合同審批    
-    年度合約談判計劃及實施要點     
-    合(he)同存檔

•    《零售商與(yu)供應商進貨交(jiao)易管理(li)辦法》真的能保護供應商嗎？

第三模塊：應用篇—業財融合(he)、創造價值

•    促銷管理

-    促(cu)銷活(huo)動的目(mu)的

-    促銷活動(dong)管理的原則：關聯(lian)性、重要性、績效性

-    促銷活動的(de)主要(yao)類別: 對終端渠道、對消(xiao)費者

-    常見終端門店的(de)促銷(xiao)方法：做過嗎？對(dui)銷(xiao)量(liang)有幫助嗎？

-    促銷管理四步驟：規劃、執行、稽(ji)核、評估

-    促銷物料的管理

-    如何制定合理的(de)促(cu)銷費用標準？

-    如何協調KA總部(bu)與門店執(zhi)行的(de)矛(mao)盾

•    應收款管理

-    應(ying)收款管理的5個關鍵環節：對(dui)賬、開票、送(song)票、回(hui)款、清(qing)帳

-    每個關鍵環節的風(feng)險和應(ying)對措施

-    客服、財務、業務人員在收款工(gong)作(zuo)的分工(gong)

•    價(jia)格管理(li)

-    價(jia)格(ge)管理的(de)背景—公司頻(pin)繁調(diao)價(jia)、KA客戶(hu)惡性競(jing)爭擾亂(luan)市(shi)場(chang)

-    價(jia)格分類(lei)：正常價(jia)、促銷價(jia)、驚爆價(jia)

-    售價(jia)與報價(jia)如何(he)換算

-    報(bao)價(jia)原則：新品、促銷品

-    價格(ge)管理的5種辦法

•    業務報(bao)表(biao)

-    什么是(shi)供(gong)應商和KA客戶的利潤(run)率、周轉率、投資收益率？

-    雙方如何提升(sheng)投資收(shou)益率(lv)？

-    營銷渠道中哪些關鍵數據需要分析和匯報？
 
第四(si)模塊：未來篇(pian)—移動(dong)互(hu)聯(lian)帶來的影(ying)響和(he)機會

•    移動互聯帶來的影響和機會
-    中國網購市場發展預期     
-    移動互聯對于KA客戶的影響     
-    移動互聯對于快消品供應商的影響:     
        
•    KA管理—謀求持(chi)久的動態平衡

-    動態規劃渠道貢獻

KA大客戶管理