裝維人員服營技能綜合訓練營
講師：楊俊 瀏覽次數：2643
課程描述INTRODUCTION
裝維人員銷售培訓
培訓講師：楊俊
課程價格：￥元/人
培訓天數：1天(tian)
日程安排(pai)SCHEDULE
課程大綱Syllabus
裝維人員銷售培(pei)訓
課程背景
隨(sui)著(zhu)市場競爭態勢的日趨激烈，運(yun)營(ying)商對(dui)員(yuan)工的技能(neng)要(yao)求正在不斷提升，由(you)之(zhi)前專(zhuan)(zhuan)職專(zhuan)(zhuan)工開始向(xiang)一(yi)專(zhuan)(zhuan)多能(neng)發展，以往裝維(wei)崗也開始轉變為營(ying)維(wei)崗，該崗位人(ren)員(yuan)除了掌握(wo)專(zhuan)(zhuan)業的裝維(wei)技能(neng)外，還需(xu)具備優秀的服(fu)(fu)務溝通與產品順(shun)銷技能(neng)，技術是(shi)切入點、服(fu)(fu)務是(shi)突破口，順(shun)銷是(shi)核心(xin)目標，裝維(wei)人(ren)員(yuan)需(xu)牢牢把握(wo)“入戶權”這個其(qi)他行業夢(meng)寐以求的特殊權利，實現業務銷售的連帶提升。
但實際調研中發現，部分裝維人(ren)員依然存在“重(zhong)技術、輕服務、拒(ju)銷售”的心(xin)態，缺乏(fa)市(shi)場(chang)服務及營銷意識(shi)，也不具(ju)備客戶(hu)溝通(tong)與順銷能力，這些都成為影響客戶(hu)滿意提升與市(shi)場(chang)營銷拓展的重(zhong)要因素(su)。
本課程以裝維(wei)人員日(ri)常工作為背景，結合中(zhong)國電信(xin)的(de)服(fu)務流程和主推業務，通(tong)過輔導+課堂實戰(zhan)的(de)方(fang)式，有(you)效提升裝維(wei)人員的(de)服(fu)務、溝通(tong)、銷售(shou)技能。
課程收(shou)益：
▲通過(guo)前(qian)言導入，營造崗位危機(ji)感，激發學員學習主動性(xing)。
▲懂得將(jiang)利益推進(jin)(jin)法(fa)、痛點推進(jin)(jin)法(fa)等經典營銷技巧融入到順銷過程中，實現產(chan)品有效推介。
▲導入創新思維工具，輸出當(dang)前服(fu)務場景能為(wei)客(ke)戶(hu)提供的(de)附加服(fu)務內容，進(jin)一(yi)步(bu)提高客(ke)戶(hu)滿意(yi)度(du)，為(wei)后(hou)續(xu)的(de)銷(xiao)售(shou)營造基礎(chu)。
▲熟練使用(yong)銷售促(cu)成(cheng)五部法，提高“順(shun)銷產品”推介成(cheng)功率。
▲通過利益之爭(zheng)思維工具的(de)梳理(li)，讓學員(yuan)熟練洞察銷售(shou)過程中的(de)三類利益，牢牢把握(wo)銷售(shou)主(zhu)動(dong)權(quan)。
▲梳理當前工作(zuo)中客戶常提的(de)各類異議，輸出(chu)合理化的(de)應對話(hua)術。
▲開展(zhan)現(xian)場銷售模擬演(yan)練，幫助學員實現(xian)從理解到(dao)應用(yong)的能力轉化。
課(ke)程時間：1天，6小時/天
授課對象：裝維人員
授課方式(shi)：講(jiang)師(shi)講(jiang)授+案例分析(xi)+視(shi)頻互(hu)(hu)動(dong)+實操演練+互(hu)(hu)動(dong)研討(tao)
課(ke)程大綱
課程(cheng)開篇—服務意(yi)識導(dao)入
1.為什么(me)裝(zhuang)維要開(kai)展順銷？
2.服務體驗對于順銷工作的意(yi)義
3.未來工作(zuo)面臨的(de)挑戰(zhan)與危機(ji)——不(bu)淘(tao)汰(tai)原有的(de)工作(zuo)模式(shi)，就(jiu)將(jiang)被工作(zuo)淘(tao)汰(tai)
第一講： 產品(pin)銷售技巧—如何實現(xian)上門順銷
一、產品介紹的(de)兩個注意
1.客戶的內(nei)存
1)內容必須簡練
2)提取最重要(yao)或者與客戶(hu)最契合的(de)要(yao)點進行(xing)推(tui)介
3)一般(ban)不超過3個賣(mai)點
2.客戶的CPU
1)復(fu)雜內容簡單(dan)化
2)表達方(fang)式通俗(su)化
3)能用(yong)圖絕不用(yong)文(wen)字
二、產(chan)品(pin)推介核心技(ji)巧
1.痛點推進法
視頻案例—如何有效挖掘客戶(hu)痛點(dian)
1)痛點推進法(fa)的由來
2)痛點推進(jin)法(fa)三個核心(xin)步驟
2.利益推進(jin)法
視頻案例—利益推(tui)進的秘(mi)訣
1)利益推(tui)進法(fa)的(de)由來
2)利益(yi)推進法四個關鍵步(bu)驟
三(san)、銷售促成五(wu)步法
1.直(zhi)接(jie)建議法
2.假設成交(jiao)法
3.選擇(ze)成交法
4.從眾成交法
5.有限機會法
第二講： 客(ke)戶異(yi)議應(ying)對技巧—如何解答(da)客(ke)戶的異(yi)議
一、關(guan)注三類利益、掌握順銷推進(jin)主動權
1.互(hu)斥利益
1)盡(jin)量(liang)淡化
2)有效避開
2.共贏利(li)益
1)持續強化
2)描繪愿景
3.差異(yi)利益
1)有什么是我們(men)看重的，對方(fang)不是很(hen)看重的
2)有(you)什么是對方看(kan)重的，我們(men)不是很(hen)看(kan)重的
二、客戶異議(yi)應對技巧—如何(he)應對客戶提(ti)出(chu)的(de)不同意見(jian)
1.客戶(hu)的異(yi)議對我們(men)意味著什么
2.客戶異議的分(fen)類
1)有能力處理的異議
2)無(wu)能力(li)處(chu)理(li)的異(yi)議
3.客戶異(yi)議(yi)處理(li)要(yao)訣(jue)
4.表示理(li)解的常(chang)用方法
三(san)、舉一反(fan)三(san)—裝維創新服(fu)務措施(shi)梳理
1.創新思維工具舉一(yi)反三使(shi)用方法
2.現有服務措(cuo)施(shi)升級，我們還能為客戶多做一(yi)點什么
第三(san)講(jiang)： 課程知識落地—現場銷售實戰模(mo)擬
一、產品推介實戰模擬演練
1.智能音箱
2.智能路由
3.天翼看家(jia)
4.寬(kuan)帶(dai)升級(ji)
5.智能電(dian)視
6.“橙分期“購(gou)機(ji)
7.融合套餐
裝維人員銷售培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/249846.html
已開課(ke)時間Have start time
- 楊俊
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