政企高值產品推介技巧
講師：楊(yang)俊 瀏(liu)覽次數：2562
課程描述INTRODUCTION
產品銷售技巧
培訓講師：楊(yang)俊(jun)
課程價格：￥元/人
培訓天數：1天
日程安(an)排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
產品銷(xiao)售技(ji)巧
課程背景(jing)
銷(xiao)售(shou)是(shi)跟人打交道的(de)(de)藝術，想要(yao)把(ba)產品賣(mai)給客戶，首先要(yao)了(le)解他(ta)們的(de)(de)內心(xin)。政(zheng)企客戶的(de)(de)內心(xin)就像一座(zuo)冰(bing)山(shan)，你看到的(de)(de)只(zhi)是(shi)露出海面的(de)(de)那部分(fen)。若想撼(han)動整座(zuo)冰(bing)山(shan)，則需要(yao)深入海平面以下，潛入用戶心(xin)里，洞察(cha)需求(qiu)，了(le)解他(ta)們真正的(de)(de)購(gou)買動機！因此銷(xiao)售(shou)其實就是(shi)一門研究客戶心(xin)理的(de)(de)課程。
本課程將以運(yun)營商銷售(shou)(shou)實踐案例(li)為(wei)背景，結合國內外同(tong)行(xing)業及跨行(xing)業的優秀經驗，讓客(ke)戶(hu)經理掌握(wo)高價(jia)值產品銷售(shou)(shou)—方案推介的五個關鍵步驟，快速提(ti)升業績，助力企(qi)業業務提(ti)升。
課(ke)程收益：
▲掌握產品銷售溝通技(ji)巧(qiao)與客戶(hu)心理引(yin)導測量。
▲具備專業(ye)的客(ke)戶需求挖掘與(yu)營銷能(neng)力(li)。
▲有效解答銷售過(guo)程中客戶提出(chu)的異議。
▲洞察方(fang)案推介過程中的各方(fang)利(li)益(yi)點，淡化(hua)差(cha)異利(li)益(yi)、強化(hua)共(gong)贏(ying)利(li)益(yi)、尋找差(cha)異利(li)益(yi)，最終(zhong)達成(cheng)多方(fang)共(gong)贏(ying)，促成(cheng)方(fang)案達成(cheng)。
課程時(shi)間：1天(tian)，6小(xiao)時(shi)/天(tian)
授課對(dui)象：客戶經理(li)
課程(cheng)大綱(gang)
第(di)一講(jiang)：營造(zao)氛圍-如何做到有(you)效的銷(xiao)售溝通(tong)
一、如何做到有(you)效的聆聽—首(shou)先你(ni)要理解客(ke)戶的觀點
1.表(biao)現出興趣的態度（讓客戶覺得被尊重(zhong)）
2.將注意力集(ji)中在客戶談話的要點
3.避(bi)免與客(ke)戶爭(zheng)論（三季人）
4.不要(yao)(yao)把你(ni)認為(wei)的(de)(de)當成客戶想要(yao)(yao)的(de)(de)（母親與女兒的(de)(de)對話(hua)）
5.不(bu)要主觀臆斷—上半(ban)句與下半(ban)句
6.同理心的溝通（有效的換位思考）
7.客戶服務過程的記錄
二、如何(he)做到(dao)良好(hao)的表(biao)達—讓客戶理解(jie)我的觀(guan)點
1.邏(luo)輯(ji)關聯(lian)詞的(de)合理運用
2.總是圍繞表達對象的利(li)益展開
3.對于重點(dian)的部分應加重語氣
4.對于復雜的(de)難以(yi)(yi)理解的(de)部分可以(yi)(yi)適當(dang)重復或舉例說明(ming)
5.合理的運用語(yu)(yu)氣語(yu)(yu)調和肢體語(yu)(yu)言來表達你(ni)的意思
三、如何聰明的表達—讓(rang)客戶接受(shou)我的觀(guan)點
1.小案例一(yi) 如何轉換你的(de)表(biao)達觀點
2.小案例二 如何(he)增(zeng)加客戶的(de)壓迫感
第(di)二講：客戶識別-差異化的溝通(tong)銷售策略(lve)
一、為什(shen)么要(yao)了解客戶的個性？很重要(yao)嗎？
二、個性分類原則(ze)
1.個性(xing)的劃分——情(qing)感型
1)情感型(xing)客(ke)戶的(de)識別
2)情感(gan)型客戶銷售(shou)的應對
2.個性的劃分(fen)——分(fen)析型
1)分析型客戶的識別
2)分析型(xing)客戶銷(xiao)售的應對(dui)
3.個(ge)性的劃分——溫和型
1)溫和型(xing)客戶的(de)識別
2)溫和型客戶銷售的應對
4.個性的劃分(fen)——主觀(guan)型
1)主觀型客戶(hu)的(de)識別
2)主(zhu)觀型(xing)客戶銷售(shou)的應對(dui)
第三(san)講：銷售推進-客戶(hu)需求挖掘的關鍵技巧
一、高價值產品介紹(shao)的兩(liang)個(ge)注意
1.客戶的內存(cun)
1)內容必(bi)須簡練
2)提取最(zui)(zui)重(zhong)要(yao)或(huo)者與(yu)客(ke)戶最(zui)(zui)契合(he)的要(yao)點進行推介
3)一般不超(chao)過3個賣(mai)點
2.客(ke)戶的CPU
1)復雜內容簡單(dan)化
2)表達(da)方式(shi)通俗化
3)能用圖絕不用文字
二、業(ye)績倍(bei)增銷(xiao)售(shou)法
1.痛點推進法
視頻案例—如何有效挖掘客戶痛點
1)痛點推進法的(de)由來
2)痛點推(tui)進法三個核心步(bu)驟
2.利益(yi)推進法
視(shi)頻案例—利(li)益推進的秘訣
1)利(li)益(yi)推進法的由來(lai)
2)利益(yi)推進(jin)法四個關鍵步(bu)驟(zou)
第四講(jiang)：異議解答(da)-有效化解客(ke)戶疑(yi)問
銷售(shou)過程中的(de)客戶異議
1.異議對我們意(yi)味著什么
2.客戶(hu)異議的分類
1)有能力處理的異議
2)無能力處理(li)的(de)異議
3.客戶異(yi)議處理要訣
4.表(biao)示理(li)解的常用方法
5.反對意見(jian)處理三(san)步(bu)驟
第五講：談(tan)判技巧—方案(an)溝通博弈，如(ru)何平衡各方利益點
一(yi)、談判技(ji)巧—如何開(kai)展溝通博弈
推(tui)進困難方案的關鍵工具—利益之爭
1.互斥利益
2.共贏利益
3.差異利益
二、談判技巧—如何(he)施加對客戶的心理影響
1.行為(wei)與動機的差(cha)異(yi)
2.如何施加心理(li)影響
三(san)、談判技巧—方案融合之第三(san)選(xuan)擇
1.提取價值點
2.價值點方(fang)案融合
3.第(di)三選擇練習
產品銷售技巧
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/249863.html
已(yi)開課(ke)時(shi)間Have start time
- 楊俊
[僅限會員]
銷售技巧內訓
- 產品推廣與促銷 郜鎮坤
- 專業銷售人員銷售技能與禮儀 唐淵
- 門店月銷破億案例分享： 如 武(wu)建偉
- OTC控銷第三終端（含診所 黃偉文
- 《高端銷售技巧與新媒體變現 武建偉
- 經濟危機下—銷售業績快速提 臧其(qi)超(chao)
- 超級說服、*成交 臧其超
- 家電門店銷售溝通技巧 郜鎮坤
- 客戶購買心理和行為決策 賈(jia)春(chun)濤(tao)
- 家具營業員銷售技巧培訓課程 郜(gao)鎮(zhen)坤
- 商場營業員系統培訓 臧其(qi)超
- 家電導購銷售技能提升 郜鎮坤