銷售方案呈現與演示技巧
講師(shi)：楊俊 瀏覽次數：2566
課(ke)程(cheng)描(miao)述(shu)INTRODUCTION
銷售方案呈現
培訓講師：楊俊
課程價格：￥元/人
培訓天數：1天
日程安(an)排(pai)SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售方案(an)呈(cheng)現
課程背景：
在(zai)中(zhong)國電信政企(qi)部門，客戶經理一直承擔(dan)著產品推廣(guang)和(he)業務(wu)銷售(shou)的(de)(de)重(zhong)要職能，在(zai)完成該任務(wu)過程中(zhong)，有(you)兩個關鍵技能對最(zui)終成交起到至關重(zhong)要的(de)(de)作用(yong)，它們就(jiu)是產品方案(an)呈現(xian)與演示，在(zai)實(shi)際調研中(zhong)，我們發(fa)現(xian)許多客戶經理依然(ran)采用(yong)傳統介紹方法，缺乏(fa)凸現(xian)產品亮點(dian)的(de)(de)能力；不(bu)(bu)懂得運用(yong)談判(pan)技巧、資源整(zheng)合與置換來促成交易；不(bu)(bu)懂得使用(yong)靈活的(de)(de)策略(lve)去解答(da)推介中(zhong)客戶提出的(de)(de)各種異議(yi)；更(geng)不(bu)(bu)知道如(ru)何運用(yong)良好(hao)的(de)(de)演示技巧來使業務(wu)方案(an)獲得加分，這一系(xi)列(lie)問(wen)題都成為限制運營(ying)商業績(ji)提升的(de)(de)攔(lan)路虎。
本課程將(jiang)以運營商(shang)產品推(tui)廣實踐(jian)案(an)例為背景，結合國內外同行(xing)及跨行(xing)業的優秀經(jing)驗，幫助課程學員快速掌握銷(xiao)售方案(an)呈(cheng)現(xian)與(yu)演示技巧，提升企業業務品質(zhi)。
課程收益：
▲掌(zhang)握方案溝通中需要注意的關鍵問題、熟(shu)練(lian)運用利益(yi)推進(jin)法(fa)與(yu)痛點推進(jin)法(fa)。
▲掌握客戶異議處理(li)技巧，有效化解客戶對于方案的不(bu)同觀點。
▲熟練運用方案(an)推進模型，利用利益之爭(zheng)、第三(san)選擇(ze)等工具，推進商務談判達成。
▲掌握產品內容設計與互(hu)動控場(chang)能力，具(ju)備專業(ye)的演講表達技(ji)巧。
▲針(zhen)對目前的主推政企產品，制作(zuo)一(yi)套專屬的演講(jiang)呈(cheng)現方案。
▲在培訓結(jie)束后3個月內，老師將通過微信群對學員日常工(gong)作撰寫(xie)的業務(wu)方案提供遠程指(zhi)導。
課程(cheng)時(shi)(shi)間：1天(tian)，8小時(shi)(shi)/天(tian)
授課對象：電信客(ke)戶(hu)經理(li)
授(shou)課(ke)方式：講(jiang)師講(jiang)授(shou)+課(ke)堂研討+實操演練+講(jiang)師點評
課程大綱(gang)
第一部(bu)分：方案(an)推介技(ji)巧、異議解答與(yu)促(cu)成
第(di)一(yi)講： 銷售推進技能—兩(liang)(liang)個注(zhu)意與兩(liang)(liang)套方法
一、方案介紹的兩(liang)個注意
1.客(ke)戶的記憶力
1)內容必須簡(jian)練
2)提(ti)取最重要(yao)或者與客戶(hu)最契合的(de)要(yao)點進(jin)行推介
3)一般不超(chao)過3個賣點
2.客戶的理解力
1)表達方式通(tong)俗(su)化
二、如何運用(yong)銷售模型、提高方案推介的成功(gong)率
1.利益推進法(fa)
視頻案例—快樂銷(xiao)售的(de)秘訣
1)利益(yi)推進法(fa)的(de)由(you)來
2)利(li)益推進法四(si)個關鍵(jian)步驟
2.痛點(dian)推進法
視頻案例—如何有效(xiao)挖掘客戶痛點
1)痛點推進法的由來
2)痛點推進法三個核心步(bu)驟
第二講：異議處理技巧—客戶不同(tong)意見(jian)的應對
一、客(ke)戶(hu)異議應對技巧(qiao)
1.異議對我們意味著什么
2.客戶異議的分(fen)類
1)有能力處理的異議
2)無能力(li)處(chu)理的異議(yi)
3.客戶異議處理要訣
4.表(biao)示理解的常用(yong)方法(fa)
5.反對意見(jian)處理三步驟
第三(san)講(jiang)：商(shang)務談(tan)判技巧(qiao)(qiao)—方案談(tan)判技巧(qiao)(qiao)與應用模型
一(yi)、談判技巧—如何開(kai)展溝通博弈
推進(jin)困(kun)難方案的關(guan)鍵工具—利益(yi)之爭
1.互斥利益
2.共贏(ying)利(li)益
3.差(cha)異利益
二、談判技巧(qiao)—如何施(shi)加(jia)對(dui)客戶的心理影(ying)響
1.行為與(yu)動(dong)機的(de)差(cha)異
2.如何施加心理影響
三、談判技(ji)巧—方案融合之(zhi)第三選(xuan)擇
1.提取價值點(dian)
2.價(jia)值點方案融合
3.第三(san)選(xuan)擇練(lian)習
第(di)二部分(fen)：客戶經理(li)方案呈現技巧訓(xun)練(lian)
第一(yi)講：專業的方案呈現技巧—成(cheng)為專業的演講者(zhe)
一、梅赫拉卞（Albert Mehrabian）法則
1.梅氏法則的(de)五個核心(xin)要點(dian)
2.梅氏(shi)法則對于表達的影響
二、肢(zhi)體
1.站姿
2.位(wei)置移動
3.目(mu)光(guang)交流
4.手勢
5.表(biao)情
三(san)、聲(sheng)音
1.音量
2.音(yin)高(gao)
3.頻率
4.停頓
5.變化(hua)
四、語言
1.語(yu)言要(yao)簡(jian)潔干凈
2.語言要生動感(gan)人
3.語(yu)言(yan)要通俗平易
五(wu)、開場
1.開場三部曲(qu)
2.七(qi)中常見的開場方(fang)式
3.開場演練(lian)
4.開場(chang)禁忌
第二(er)講：內容設(she)計—有效打(da)動你的客戶(hu)
一、如果有(you)邏輯性的呈(cheng)現你(ni)的內容(rong)
1.金字(zi)塔原理
2.三三表達法(fa)
1)When（三段時間 ）
2)Where（三個位(wei)置(zhi) ）
3)Why（三個原因 ）
4)Who（三個立場 ）
5)What（三件(jian)事情 ）
6)How（三種方法 ）
二、應用類(lei)產品方案設計技巧
1)定位客戶
2)定位需求
3)定位痛點
4)提供(gong)解(jie)決方案
5)促(cu)成(cheng)交(jiao)易
三(san)、產品知識(shi)介(jie)紹(shao)
1)客(ke)戶
2)產品
3)賣點
4)利益
第(di)三講(jiang)：實踐練習—方案演示(shi)講(jiang)解
1.內容撰寫(xie)：組(zu)織客(ke)戶經理撰寫(xie)產品方(fang)案
2.演講(jiang)模(mo)擬：現場模(mo)擬方(fang)案講(jiang)解
3.優化點評：針對(dui)(dui)學員講(jiang)解過程(cheng)中出現的問題提(ti)供針對(dui)(dui)性輔導，并對(dui)(dui)講(jiang)解內容提(ti)供優化建議。
銷售方案呈現
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/249864.html
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