商務溝通與方案推薦技巧提升
講師(shi)：楊(yang)俊 瀏覽(lan)次(ci)數(shu)：2566
課程描(miao)述(shu)INTRODUCTION
商務方案呈現技巧
培訓講師：楊(yang)俊(jun)
課程價格：￥元/人
培訓天數：3天(tian)
日程安排SCHEDULE
課程(cheng)大綱Syllabus
商(shang)務方(fang)案呈現技巧(qiao)
課程背景：
隨著通(tong)信客(ke)(ke)戶面(mian)臨的(de)(de)(de)業務(wu)發展不斷(duan)變化以及對(dui)自(zi)我需求(qiu)認知的(de)(de)(de)不斷(duan)清晰，作為整(zheng)體解決方(fang)案的(de)(de)(de)提(ti)供商，各通(tong)信服務(wu)有限公司的(de)(de)(de)客(ke)(ke)戶經(jing)理正面(mian)臨著越來越大的(de)(de)(de)挑戰，以往預(yu)(yu)算(suan)高(gao)、需求(qiu)簡單；現在預(yu)(yu)算(suan)低、需求(qiu)復雜，不斷(duan)增加的(de)(de)(de)壓力也對(dui)客(ke)(ke)戶經(jing)理的(de)(de)(de)工作能力提(ti)出(chu)了新(xin)的(de)(de)(de)要求(qiu)，如(ru)何(he)有效的(de)(de)(de)引(yin)導甲(jia)方(fang)的(de)(de)(de)需求(qiu)、如(ru)何(he)清晰有吸引(yin)力的(de)(de)(de)呈現方(fang)案的(de)(de)(de)賣點，如(ru)何(he)解答甲(jia)方(fang)提(ti)出(chu)的(de)(de)(de)不同意見，每個技(ji)能都直接關系到最(zui)終方(fang)案是否能夠達成。
本課(ke)程將以世界500強(qiang)企業(ye)(ye)客戶服務(wu)實踐案(an)例為背景，結(jie)合國內外同行(xing)及跨行(xing)業(ye)(ye)的優秀經驗(yan)，幫助課(ke)程學(xue)員快(kuai)速(su)掌握客戶溝通與(yu)方案(an)推進技巧，提升業(ye)(ye)務(wu)簽單率。
課程(cheng)收益：
▲以需(xu)求挖掘模型(xing)為切入點(dian)，掌握(wo)方案推介過程中的賣點(dian)呈現的技巧。
▲結合性(xing)格分(fen)析(xi)工(gong)具，掌握根據(ju)不(bu)同客戶性(xing)格實現差異化溝(gou)通與應對的技能。
▲掌握(wo)客戶異議處理技(ji)巧，有效化(hua)解客戶不滿。
▲熟練運(yun)用(yong)(yong)方案推進(jin)模型，利用(yong)(yong)利益(yi)之爭、第三選擇等工具，推進(jin)商務談判達(da)成。
▲掌握商務方案(an)從調研、思路整理到最(zui)終撰(zhuan)寫的全(quan)過(guo)程技(ji)巧(qiao)，同時開展方案(an)撰(zhuan)寫練習。
課(ke)程時(shi)間：3天，6小時(shi)/天
授(shou)課對象：企業(ye)客(ke)戶服(fu)務(wu)部人(ren)員、客(ke)戶經(jing)理(li)
授課方式：講(jiang)(jiang)師講(jiang)(jiang)授+案例(li)分析+視頻互動+情景模擬+實操(cao)演練(lian)
課程大(da)綱
第(di)一講： 方案呈現(xian)技巧—如何向客戶推薦方案
一、方(fang)案介紹的兩個注意
1.客戶(hu)的內存
1)內容必須簡練
2)提取最重要或者與客戶最契合的要點進行推介
3)一般(ban)不超(chao)過3個賣點
2.客戶(hu)的CPU
1)復雜內(nei)容簡(jian)單(dan)化(hua)
2)表達方式(shi)通俗(su)化(hua)
3)能用圖絕(jue)不用文字
二、如(ru)何運(yun)用銷售(shou)模型、提(ti)高方案(an)推介(jie)的成功率
1.利益推進(jin)法
視(shi)頻案(an)例—利益推進(jin)法的秘訣
1)利益推(tui)進法的由來
2)利(li)益推進(jin)法四(si)個關鍵(jian)步驟
2.痛點推進法
視(shi)頻案例—如何有效挖掘客戶痛點
1)痛點(dian)推(tui)進法的(de)由來
2)痛點推(tui)進法(fa)三個核心步驟
3.客戶為什么不愿意配(pei)合你(ni)—問答贊(zan)的技(ji)巧
第(di)二講(jiang)：進(jin)階溝通(tong)技(ji)巧(qiao)—針(zhen)對不同的客(ke)戶采取差異化的溝通(tong)策(ce)略
了解客戶的脾性—不(bu)同(tong)的人，要說(shuo)不(bu)同(tong)的話
1.案例分(fen)享—愛默生的故(gu)事（你的啟(qi)示是什(shen)么(me)？）
2.DISC客戶性格分類
3.學(xue)員(yuan)性格測(ce)試(shi)練習
4.個(ge)性(xing)的劃分——情感型
1)情感型客戶的(de)識別(bie)
2)情感型客(ke)戶溝(gou)通的(de)應對
5.個性的劃分——分析型
1)分(fen)析型客戶的識(shi)別(bie)
2)分析型(xing)客戶溝通(tong)的應對(dui)
6.個性的劃分——溫和型
1)溫(wen)和型客戶的識別
2)溫和型客戶溝通的應對
7.個性的劃分——主觀型(xing)
1)主觀型客戶的識(shi)別
2)主觀型(xing)客戶溝通(tong)的應對
第(di)三講：異議處理技巧—客戶不同意見的(de)應對
一、客戶異議應對技巧(qiao)
1.異議對我們(men)意味著什么(me)
2.客戶(hu)異議的分類(lei)
1)有能力處理的異議
2)無能(neng)力(li)處理的異議(yi)
3.客戶異議處理要訣
4.表示理解的常用方(fang)法
5.反(fan)對意(yi)見處理三步驟
第(di)四(si)講：方(fang)案(an)談判技巧—溝(gou)通博弈與利(li)益分析模型
一(yi)、談判(pan)技巧(qiao)—如何開展溝通(tong)博弈
推(tui)進(jin)困難方案的關鍵工具—利益之爭(zheng)
1.互(hu)斥利益
2.共贏利益
3.差異利益
二、談判技巧—如(ru)何(he)施加(jia)對客(ke)戶的心理(li)影響
1.行為(wei)與動機的差異
2.如何施(shi)加(jia)心理影響
三、談判技(ji)巧—方案融(rong)合(he)之第三選擇(ze)
1.提取(qu)價值點
2.價值(zhi)點方案融合
3.第(di)三選擇練習
四、談判技巧—產品推介創(chuang)新思維之舉一(yi)反三
1.問題描述
2.陳(chen)列當前(qian)解決方案
3.提取原理
4.梳理新的(de)解決思路
第(di)五講：商務方案的撰(zhuan)寫技(ji)巧(qiao)
一、如何開(kai)展(zhan)項目調研(yan)
1.項目調研的(de)四大群體
2.領導（期望值，標準）
3.直屬上級（需改善(shan)的(de)行(xing)為）
4.優秀員工（*實踐(jian)，能力上(shang)限）
5.后進員工(gong)（反面(mian)教(jiao)材，能力(li)下限）
二、調研(yan)的話術設計
1.清楚(chu)你到底(di)想要(yao)知道什么(me)
2.圍(wei)繞主(zhu)題(ti)設計話術
3.口語(yu)化的語(yu)言
4.給對方時間（提前(qian)準備(bei)）
5.不要過度補(bu)充
三、如何找到(dao)關鍵點(dian)
1.標準，想要達到的程度
1)應有(you)的情況(kuang)
2)希望的狀態
3)期待的結果(guo)
2.現狀(zhuang)，已經做到的程度
1)實際的(de)情況(kuang)
2)目(mu)前的狀(zhuang)態
3)未料到的結果
四、項目方案擬定的(de)三個原則
1.聚焦問(wen)(wen)題(ti)—解決企業當前面臨的關鍵問(wen)(wen)題(ti)
2.探索思(si)路(lu)(lu)—為企業未來的(de)創新或轉型尋(xun)找新的(de)思(si)路(lu)(lu)
3.提煉智慧—提煉可復(fu)制和推廣的*實踐
五(wu)、方案執行前需要(yao)盡(jin)可能弄清的(de)六個問(wen)題
1.為(wei)誰撰(zhuan)寫，他(ta)們當前的問題是什么(me)？（項目服務對(dui)象是誰、執行對(dui)象是誰，他(ta)們遇到了什么(me)問題？）
2.想做什么？（培(pei)訓或執行什么內容？）
3.做成什么(me)樣，怎(zen)么(me)做？（如何確(que)定項目(mu)目(mu)標，如何開展(zhan)有效的項目(mu)設計？）
4.項目的(de)評判標準是什(shen)(shen)么(me)？（項目驗收(shou)的(de)標準是什(shen)(shen)么(me)、做成什(shen)(shen)么(me)樣(yang)才算是好的(de)）
5.誰是關鍵決策人(ren)（是否(fou)合格誰說了算？）
6.參(can)照標準（以往(wang)是否(fou)有執行過類似方案，參(can)照標準是怎么樣的(de)）
六、商務方案(an)的撰寫(xie)—基本構成要素
1.項目背景
2.項目目標
3.執行(xing)思路
4.具體步驟
5.成(cheng)果輸出
6.執行計劃
7.成功案例
第六講：商務方案的撰(zhuan)寫(xie)練習
練習要求：以小(xiao)組為(wei)單位(wei)，根(gen)據老師出的(de)(de)課(ke)題，結合課(ke)堂(tang)給到的(de)(de)方案模板(ban)，撰寫一份商務方案，并由(you)小(xiao)組成員到臺上向所有伙伴進行呈(cheng)現。
老師將根據(ju)方案(an)呈現(xian)結(jie)果給(gei)到專業點評(ping)和優(you)化(hua)建議。
商務方案呈現技巧
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/249868.html
已開課時(shi)間Have start time
- 楊俊
[僅限會員]
銷售技巧內訓
- 家電導購銷售技能提升 郜鎮(zhen)坤
- 產品推廣與促銷 郜鎮(zhen)坤
- 專業銷售人員銷售技能與禮儀 唐淵
- 《高端銷售技巧與新媒體變現 武建偉
- 商場營業員系統培訓 臧其超(chao)
- 家具營業員銷售技巧培訓課程 郜鎮坤
- 超級說服、*成交 臧其(qi)超(chao)
- 門店月銷破億案例分享： 如 武建偉
- OTC控銷第三終端（含診所 黃偉文
- 經濟危機下—銷售業績快速提 臧其超
- 家電門店銷售溝通技巧 郜(gao)鎮(zhen)坤
- 客戶購買心理和行為決策 賈春濤