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客戶心理學

課程方式

課程講(jiang)授(shou)—Lecture   案例分析—Case   角色扮演—RP      分組討論—GD   

游戲體驗—Game      情景(jing)模擬—Test   視頻資料—Video 教練提問—Question

課程時長

1天，6小時/天

課程對象

營銷總監(jian)(jian)、銷售經(jing)理(li)、市場經(jing)理(li)、大區經(jing)理(li)等企(qi)業中高級營銷管(guan)理(li)人(ren)(ren)員(yuan)；負責考核(he)、監(jian)(jian)管(guan)營銷部門的(de)人(ren)(ren)力(li)經(jing)理(li)、人(ren)(ren)力(li)副總、營銷副總及總經(jing)理(li)、董事長

課程收益

學會把(ba)心(xin)(xin)(xin)理學運用到(dao)營(ying)銷實(shi)戰中去，從客戶心(xin)(xin)(xin)理、渠(qu)道(dao)心(xin)(xin)(xin)理、品牌(pai)心(xin)(xin)(xin)理、團隊(dui)心(xin)(xin)(xin)理四個維度(du)，全方位打造攻無(wu)不克、戰無(wu)不勝(sheng)的營(ying)銷精兵猛將(jiang)；

學會如何運用(yong)、學會變通運用(yong)中國傳統管(guan)理思想，并(bing)與西(xi)方經典營(ying)銷理論相互印證，提高各級管(guan)理者的思維層次，解(jie)開(kai)日常工作(zuo)中的管(guan)理難題。

課程大綱

上篇：客戶心理學

• 客戶心理學模式解讀
  • 客戶便利度提升
  • 客戶舒適度提升
  • 客戶感動度提升
  • 客戶戰略突破---120期望法則
• 不同心理客戶的營銷方式
  • 偏執型人格  癔癥型人格
  • 強迫型人格  回避型人格
  • 分裂型人格  依賴型人格
  • 攻擊型人格  自戀型人格
• 客戶問答的方式
• 客戶異議的處理
• 客戶成交的技巧
  • 成交時機
  • 行為信號
  • 成交方法
• 大客戶營銷的心理揭秘
• 客戶心理學案例解讀

※ 中篇：品牌心理學        ; 

• 中國消費者的四大心理特征
  • 有限心智，導致朝秦暮楚
  • 有限理性，導致先入為主
  • 有限精力，導致無所適從
  • 有限經驗，導致從眾效應
• 品牌心理學模式創新
  • 第一式：品牌加法（加功能、加概念、加光環）
  • 第二式：品牌減法（減抄襲、減變化、減延伸）
  • 第三式：品牌乘法（乘熱點、乘故事、乘背景）
  • 第四式：品牌除法（除競爭、除危機、除炒作）
• 產品、價格實戰技巧
• 促銷、促通實戰技巧
• 廣告、公關實戰技巧
• 行業一線案例解讀

※ 下篇：渠道心理學         

• 渠道博弈——互動決策論
  • 零和博弈  
  • 負和博弈
  • 正和博弈
• 渠道關系——廠商博弈的五種模型
  • X理論
  • Y理論
  • Z理論
  • 超Y理論
  • 超越理論
• 市場調研與競爭心理學
  • 調研分類
  • 調研方式  
  • 調研技巧
• 一線案例解讀----渠道管理政策的核心要點

客戶心理學