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有效的銷售談判技巧

【課程收益】
   在生活和工作中，只要存在雙方或者多方對同一件事情不一樣的期望，就會有談判，可以說，談判無所不在。在商務活動中，談判則顯得尤為重要，優秀的談判者不僅可以幫助企業獲得更好的利潤，還可以獲得對方的尊敬和感謝，乃至建立雙方長期的友好合作關系，而不合適的談判者則可能讓企業蒙受損失，破壞合作者之間的關系。談判是從事商務和采購活動的工作人員最核心的能力之一。通過本課程的學習，使學員：
1、能夠在談判的過程中建立信任和理解；
2、能夠利用工具有效做好談判前的準備工作；
3、能夠利用和設計6大核心力量去影響談判結果；
4、能夠把握談判的過程，自信地應對多種復雜情境；
5、能夠減少和避免談判中常見的錯誤；
6、能夠通過談判為企業獲得更多的利益(yi)。

【課程對象】
具備一定的(de)銷售經驗，希望提高和(he)完善自己的(de)談判(pan)(pan)技(ji)巧(qiao)，以便能在激烈的(de)市場競爭中運用談判(pan)(pan)技(ji)巧(qiao)保護企業利潤的(de)相關人(ren)士

【課程大綱】
一、雙贏的談判理念
目標：學員能夠應用工具設定合適的談判目標，掌握談判過程中建立信任的方法
方法：講解、討論、練習、案例、點評 
案例討論：令人討厭的客戶
建立“雙贏”的理念
如何設計合適的談判目標
如何建立在談判過程中的理解和信任
練習：
1、設計談判的目標；
2、設計建立良(liang)好談(tan)判氣氛的辦法；

二、分析談判雙方的力量
目標：讓學員深刻理解六種力量是如何影響談判的，掌握談判力量分析表的用法，能夠在談判前為談判做好充分的準備
方法：案例、游戲、講解、討論、練習、點評
影響談判結果的六種主要力量
采購和銷售方常用的力量有哪些
如何削弱對方的力量
如何展示自己的力量
如何獲得這些力量
為談判做好準備
練習：
1、 制定談判力量分析表；
2、規劃談判力量的(de)獲得渠道和方(fang)法

三、掌握談判的進程
目標：學員能夠掌握和實踐談判過程的6個黃金法則，能夠清晰的認識和感受到談判過程中可能出現的錯誤行為，能夠識別談判過程中的不同角色
方法：案例、測試、游戲、講解、討論、練習、錄像、點評
案例：某公司的經銷商談判
談判中的常見錯誤行為
談判的6個黃金法則
談判過程策略圖
不同的談判角色
如何識別關鍵決策人
練習：
1、設計談判策略圖；
2、識別不(bu)同的角色(se)；

四、利用不同的力量設計戰術、僵局和圈套
目標：學員了解不同力量的實用方法
方法：測試、案例、講解、討論、練習、點評
常見戰術與反戰術設計
利用不同的力量設計僵局
有效處理僵局
識別對手常用的圈套
練習：
1、設計一個談(tan)判圈(quan)套；

五、多組交叉談判演練
目標：讓學員對培訓中所涉及的知識、方法、工具進行系統的反思、歸納、使用
方法：游戲、討論、練習、錄像、點評
演練角色分配
小組準備
談判實戰演練
學員(yuan)分(fen)析和顧問(wen)點(dian)評(ping)

六、回顧和小結
制定行(xing)動計(ji)劃、布置練(lian)習任務

張老師Richard
工商管理碩士（MBA），曾任某世界*的的管理培訓公司專職講師多年，現為市場、銷售等領域特約講師。
張先生成功橫跨4個完全不同的行業，涉及培訓、生物制藥、汽車涂料、通信制造，曾任三家公司管理人員、銷售總監等，其中2家已經上市，他和所負責的部門平均年銷售增長率超過80%，最高年銷售增長率達到600%，年銷售額達到2.6個億。
10年團隊建(jian)設和管理(li)實(shi)踐(jian)經(jing)驗沉(chen)淀，3年管理(li)咨(zi)詢和培訓過(guo)程(cheng)中的不(bu)斷梳理(li)和總結(jie)，張老師在團隊建(jian)設和管理(li)領域已(yi)經(jing)形成了一整(zheng)套(tao)獨特(te)、有效(xiao)、簡單(dan)的方法(fa)，這些(xie)方法(fa)已(yi)經(jing)幫助到超過(guo)100家來自(zi)不(bu)同背景組織（外資(zi)企(qi)業(ye)、國有企(qi)業(ye)、合資(zi)企(qi)業(ye)、民營企(qi)業(ye)、事業(ye)單(dan)位等(deng)）的2000多人；

王老師 Rice
王先生是對外經濟貿易大學國際貿易系經濟學學士；復旦大學－麻省理工學院國際工商管理碩士（International MBA）；并曾在瑞典斯德哥爾摩大學商學院學習國際商務。現任慧卓公司銷售、領導力的等領域簽約講師。
在(zai)(zai)近20年(nian)的(de)工(gong)作經(jing)歷中(zhong)(zhong)，王先生(sheng)曾在(zai)(zai)中(zhong)(zhong)國(guo)輕(qing)工(gong)業品進(jin)(jin)出口(kou)總公(gong)(gong)司工(gong)作，先后擔(dan)任(ren)物(wu)流主管(guan)、銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)經(jing)理和上海分公(gong)(gong)司副總經(jing)理。在(zai)(zai)擔(dan)任(ren)上海分公(gong)(gong)司副總經(jing)理期間，實際負(fu)責分公(gong)(gong)司的(de)全面(mian)(mian)運(yun)營，不(bu)僅對產品的(de)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)和市(shi)場有更(geng)全面(mian)(mian)的(de)體會，更(geng)積累了(le)進(jin)(jin)出口(kou)公(gong)(gong)司的(de)運(yun)營管(guan)理經(jing)驗(yan)(yan)，從戰(zhan)略和管(guan)理的(de)角度來(lai)加(jia)強銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)和市(shi)場工(gong)作；2005年(nian)起(qi)王先生(sheng)加(jia)盟了(le)新加(jia)坡金鷹國(guo)際集(ji)團，負(fu)責集(ji)團主要產品在(zai)(zai)中(zhong)(zhong)國(guo)市(shi)場的(de)大客戶(hu)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)和管(guan)理，更(geng)加(jia)在(zai)(zai)管(guan)理實踐中(zhong)(zhong)融會貫通了(le)其在(zai)(zai)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)和客戶(hu)管(guan)理方面(mian)(mian)的(de)技能和經(jing)驗(yan)(yan)；2009年(nian)起(qi)王先生(sheng)開始服務(wu)于(yu)歐洲*培訓公(gong)(gong)司*（中(zhong)(zhong)國(guo)），進(jin)(jin)入(ru)管(guan)理培訓行業；

肖老師
IPTS國際職業培訓師行業協會高級職業培訓師
國際注冊心理咨詢師
主要職業經歷：
清華同方安全事業部大區經理、部門經理
法國布爾有限公司銷售總監
三家咨詢公司的銷售部經理、培訓總監
10年以上銷售實踐經歷，6年以上團隊管理經驗
針對IT、通信、金融等行業多年職業培訓經歷(li)

有效的銷售談判技巧