三四五線爆銷秘籍：活動閉環快銷策略及操刀案例剖析
講師：張猛 瀏覽(lan)次數：2661
課程描(miao)述(shu)INTRODUCTION
樓盤快(kuai)銷策略
培訓講師：張猛
課程價格：￥元/人
培訓天數：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
樓盤快銷策略
課程(cheng)大綱
一(yi) 活動營銷(xiao)：房地產營銷(xiao)的剛(gang)需(xu)和標配
案例：江西上饒建亨上東城：如何利(li)用營銷(xiao)活動爆破，實現14個(ge)月總(zong)銷(xiao)2000套。
二 活動營銷本(ben)質
1、活動營銷(xiao)四大原則(ze)
目的性(xing)
計(ji)劃性
高執行力(li)
可衡量性
2、打造活動(dong)營(ying)銷三大關鍵(jian)力
吸引力
傳播力(li)
銷售力
3、活動營銷基本類(lei)型和(he)模式(shi)
1）四類活動貫穿始終拉出節奏清(qing)晰的營銷波段
1)事件活(huo)(huo)動(dong)：項目入市及熱銷期，造勢占位，活(huo)(huo)動(dong)形式
2)節點活動(dong)：項目蓄客期，落地品牌/傳(chuan)遞價值，活動(dong)形式
3)暖(nuan)場(chang)活動：項目持(chi)銷(xiao)期，維持(chi)熱度/帶動人(ren)氣(qi)，活動形式
4)促(cu)銷(xiao)活動：熱銷(xiao)期/尾盤期，吸引客(ke)戶(hu)/促(cu)進銷(xiao)售，活動形
2）大事(shi)件+小(xiao)活動(dong)營銷思路
大(da)事件(jian)做“勢”影響力
小事(shi)件做“市”人氣
大事件+小活動營(ying)銷(xiao)思路
三 營銷(xiao)活動策劃(hua)實戰技法解析(xi)
1、活(huo)動策劃切入的四個(ge)角度
從(cong)樓盤的(de)精氣神切入
從項目自身優勢切入(ru)
從客戶的關(guan)注和需求切入(ru)
從開發商(shang)自身資源切入
案例(li)：一(yi)座(zuo)科(ke)技館，撬動(dong)全城教(jiao)育(yu)機(ji)構
2、營銷活(huo)動推廣4式(shi)
好的文案(an)是最好的推銷者
精準(zhun)化投放，互動式營銷
社交媒(mei)體做能量(liang)(liang)、生活(huo)化(hua)媒(mei)體聲(sheng)量(liang)(liang)、生活(huo)化(hua)媒(mei)體做流量(liang)(liang)
抓住時間窗口(kou)，進行飽和攻擊
案例：如(ru)何用5000元(yuan)，帶來300組到訪(fang)，成交35套
3、營銷活動執行6大細節點(dian)
氛圍(wei)營(ying)造(zao)
動線合理(li)
銷售(shou)植入(ru)
信(xin)息互通(tong)
細(xi)節把(ba)控
回訪跟蹤
四(si) 營銷活動賦能渠道拓客
1、認識(shi)渠道
渠(qu)道(dao)誤(wu)區
會“種莊稼”的中小開發商(shang)才(cai)能用好自建渠道
渠道(dao)的發展與融創渠道(dao)的精(jing)髓
2、組建渠(qu)道
四個充分了解是(shi)組建(jian)自建(jian)渠(qu)道的前提
適合中小開發(fa)商(shang)的三種渠道架構
快速組建渠道的(de)“737”法則
兩(liang)家本土開發商的組建運用渠道的對比
3、管(guan)理渠道
渠道團隊管理的五大方法
制度、指標(biao)、激(ji)勵、文(wen)化、發展
培(pei)養兩大能(neng)力
基本能(neng)力、延伸(shen)能(neng)力
渠道優勝劣汰的“3612”法則
如何(he)管理自(zi)建渠(qu)道與外部中介分銷
如何案場策劃渠道(dao)三者(zhe)關(guan)系
4、拓客渠道
拓客方法：打(da)(da)點、打(da)(da)線、打(da)(da)面(mian)
高準(zhun)確度打(da)點：大(da)客(ke)戶陌拜、企業(ye)團購、競品攔截、網絡端(duan)口獲客(ke)
高相關(guan)度(du)打線：全民經紀人(ren)、拆遷嫁接(jie)、商家聯盟(meng)、圈層營(ying)銷
高覆(fu)蓋率打面：派單、路演、擺展，電CALL
賦能渠(qu)道核心(xin)：動態(tai)維護
5、渠道(dao)拓客四(si)大心法
心法(fa)一(yi)：如何(he)繪制一(yi)張有效且(qie)可執行的客戶(hu)地圖
心(xin)法二：如(ru)何規(gui)劃出高效的拜訪客戶(hu)行動方案
心法三：如何讓微信和朋(peng)友圈成為有效拓(tuo)客工(gong)具
心法(fa)四：如何讓電話(hua)營銷盡可能(neng)帶(dai)來(lai)客戶并成交(jiao)
五 營(ying)銷活動如何激發銷渠工作
一、打破銷售思維里的(de)三道枷(jia)鎖(suo)
1、枷(jia)鎖一：客戶要么(me)少，要么(me)質量(liang)不好
2、枷鎖二：客(ke)戶在(zai)觀(guan)望(wang)，永遠在(zai)考慮(lv)
3、枷(jia)鎖(suo)三：客(ke)戶嫌價格貴
案例：一(yi)場(chang)大馬(ma)戲 熱銷1個億
二(er)、活動流量(liang)轉化(hua)成銷量(liang)的方(fang)法論(lun)
活動轉化成交(jiao)4步法
確(que)保成(cheng)交的“流量(liang)“”轉化執行對(dui)策
案場配合(he)4大流(liu)程(cheng)，優化接(jie)待流(liu)程(cheng)
轉化成交三大場景
1）大場景
售樓部
園林示范區
樣板(ban)房(fang)
2）小場景(jing)
賣(mai)場布置
價(jia)值(zhi)包裝(zhuang)
禮品堆頭
置業顧問形象
案場物業(ye)服務
3）微場景
案場賣壓
現場喊控
SP配(pei)合
案例：一場(chang)大馬戲(xi) 熱銷1個億
3、銷售(shou)成交(jiao)技巧與流程
銷售是一場控制性游戲
步驟一：銷售開(kai)局
開(kai)場白
表白(bai)
步(bu)驟二(er)：價值展示
故事與(yu)腳本
傳達項目IP價值
價值體驗營造
步(bu)驟(zou)三：挖掘客戶(hu)需(xu)求(qiu)與(yu)痛點
學會提(ti)問
探(tan)究客戶需求焦點
放大客(ke)戶(hu)痛點
給出安(an)慰藥（房源推薦三個技巧(qiao)）
步驟四(si)：識別并化解(jie)客戶抗性
顯性抗性
隱(yin)性(xing)抗性(xing)
步驟五：促單逼定成交
客(ke)戶成(cheng)交三大早期(qi)信號
優勢談判5點技巧
峰終定律(lv)運用殺客
案例：一(yi)場演唱會，量(liang)價(jia)齊綻放!
六 活動營(ying)銷操刀案例解析
案例(li)：水上大沖關 撬動全城企事業單位 23天(tian)去化(hua)103套(tao)
授課講師
張猛 老師
先(xian)后在易居，融創，綠城等企業就職，在三四(si)五(wu)線城市操盤并(bing)指導多個項目(mu)，多次取得當地(di)年度(du)樓盤銷(xiao)售*。熟悉融創、碧桂園渠道打法(fa)，并(bing)有效的(de)運用(yong)到中(zhong)小房企。擅長活動營(ying)銷(xiao)打法(fa)，資源整(zheng)合，結合本(ben)地(di)外地(di)分銷(xiao)商快(kuai)速去化。
宜(yi)興(xing)融創(chuang)氿園2013年渠道負責人，2013年宜(yi)興(xing)銷冠(guan)樓盤(pan)。
2014年上半年杭州(zhou)項目(mu)保持每月50套的銷量。
2014年(nian)浙江紹興新昌(chang)縣 綠城蘭園(yuan) 首開銷量300余套 ，當年(nian)銷冠。
15年蘇州融創(chuang)獅(shi)山御園，6個(ge)月清盤，渠道占比7成。
16年(nian)江西上饒建亨上東(dong)城，當(dang)年(nian)銷冠(guan)，2200套。
16年云(yun)南保(bao)山御景東方(fang)，別(bie)墅開盤(pan)300余套即清盤(pan)，當(dang)年的銷冠樓盤(pan)。
17年上饒鄉(xiang)鎮項(xiang)目建亨(heng)御景東(dong)方，兩個月認籌800套，開盤住宅(zhai)售罄。
18，19年(nian)桂林文旅大盤 希宇(yu)漓江灣(wan)，18年(nian)第三名，19年(nian)銷冠。
樓盤快銷策略
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/250721.html
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