銷售賬款催收技巧
講師(shi)：李(li)俊 瀏(liu)覽(lan)次數(shu)：2624
課程描述INTRODUCTION
賬款催收技巧
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
賬款催收(shou)技巧
課程背景
在(zai)這個現實且殘酷的(de)(de)社會，資金是一(yi)家企業能否(fou)長(chang)久運作的(de)(de)關(guan)鍵，所以賬款(kuan)的(de)(de)及時(shi)收回(hui)時(shi)最重要的(de)(de)，即便你再努(nu)力(li)(li)，沒有回(hui)款(kuan)的(de)(de)銷售等于零，而催收欠款(kuan)是一(yi)項(xiang)長(chang)期而艱苦的(de)(de)業務，不(bu)僅要有堅(jian)韌不(bu)拔的(de)(de)毅力(li)(li)，更要具備討債(zhai)的(de)(de)素質(zhi)和能力(li)(li)，掌握必備的(de)(de)討債(zhai)技巧。
課程目標(biao)
掌握(wo)催(cui)賬的溝(gou)通(tong)技巧
掌握如何應對客戶拖延付款的(de)借口
掌握既維護(hu)好客(ke)戶關系又及時回款的秘訣(jue)
課程(cheng)對(dui)象(xiang)
大(da)區經理(li)、區域經理(li)、城市經理(li)、儲(chu)備經理(li)/干部
課程時間
1-2天(tian)
課程方(fang)式
授課(ke)40%（互動(dong)引導）+小組練習(xi)20%+現場(chang)模擬演練40%
課程大(da)綱
思考：企業為什么要賒銷？
思考(kao)：銷(xiao)售(shou)人(ren)員的工作責任是什么(me)？
一、客戶延遲(chi)付款對企業經營的(de)影響
二、欠款形成的主要(yao)原因
三、企業(ye)應收賬款(kuan)管理整體解決方案(an)——事前
思(si)考：賬(zhang)期內(nei)應收賬(zhang)款管理流(liu)程
（一）客戶資信調查
思(si)考：通過(guo)什么(me)渠道調(diao)查客戶的資信？
（二）賒銷條件的設(she)立
四、企業應收賬(zhang)款(kuan)管理整(zheng)體解決(jue)方案(an)——事中
（一(yi)）合同漏洞百出，讓(rang)客戶找到拖(tuo)延(yan)付(fu)款的理(li)由
（二）沒有(you)建立內部協調機制，難以達(da)成一致的(de)目的(de)
（三(san)）業務操(cao)作(zuo)過程中，缺(que)乏付款籌(chou)碼的建立
1、利用工(gong)具(ju)，保證對(dui)客戶定期關注
1） 客戶(hu)分級——分級的指標
2）客戶(hu)檔案的(de)(de)具體內(nei)容 （例(li)如客戶(hu)付款的(de)(de)習慣和類型）
2、團隊(dui)協作(zuo)，加強客戶情感帳(zhang)戶建設(she)
1）公司層面
2）銷(xiao)售人員層(ceng)面
3、如何針對客(ke)戶(hu)關鍵決(jue)策(ce)人建立(li)情感關系
4、如何有效處(chu)理客戶投(tou)訴
五、企業應收賬款(kuan)管(guan)理整體解(jie)決(jue)方案——事后
思考： 事后(hou)追討乏力的原因？
思(si)考：客戶(hu)回款(kuan)出(chu)現問題有哪些風險征兆？
（一）催收欠款的基本原則
（二）催(cui)收欠(qian)款的方式
1、電(dian)話催(cui)賬(zhang)
2、面訪催賬(zhang)
3、信函催(cui)收
1）催賬信的寫法(fa)
催賬信樣本：首次(ci)提(ti)(ti)醒(xing)信、第(di)二次(ci)提(ti)(ti)醒(xing)、第(di)三(san)次(ci)提(ti)(ti)醒(xing)和律師函(han)等
（三）催(cui)款的基(ji)本流程(cheng)
1、做好準備(bei)工作(zuo)
2、找到(dao)關(guan)鍵(jian)人物
3、選擇(ze)合適的時間
4、有(you)效的談話技(ji)巧
（四）催款常(chang)見問題分析
1、負責簽名的老總出差了(le)
2、最近(jin)手頭緊(jin)，資金緊(jin)張
3、我們(men)公司在90天內付(fu)清(qing)
4、正在走付款流程(cheng)
5、我(wo)們公司還(huan)沒(mei)審(shen)批下來
6、一個(ge)月(yue)后我有一大筆進賬，屆時可以還款
7、原人員已(yi)離職，不清楚狀況(kuang)
8、我(wo)對你們(men)的產品/服(fu)務不(bu)滿
【實戰練習】角色演練：客戶各種推遲付款(kuan)借(jie)口的應對策略和催款(kuan)溝通技巧
六(liu)、欠(qian)款回收后的客戶(hu)關系(xi)維護(hu)
思考(kao)：有(you)哪些維護的具體(ti)方(fang)法？
賬款催收技巧
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/250909.html
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