課程描述(shu)INTRODUCTION
區域市場管理技能課程
日程(cheng)安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
區域市場管理技能課程
第一章:制定區域優勢銷售政策
1、讓銷售政策更加具有吸引力
相同的成本,不同的感受
抓住客戶的消費心理
價格與產品組合技能
不同的組合,不同的結果
定價的技巧
產品組合的技巧
有效的銷售激勵措施
參與式激勵最有效
激發客戶的需求與潛力
激勵措施設置的技巧
價格與返利政策的利用
常用返利政策的誤區
返利政策設置的技巧
市場支持政策的使用
把市場支持變成激勵措施
讓客戶積極參與進來
市場支持政策的門檻
支持政策要吸引客戶
案例:XXXX通過銷(xiao)售政策的改變增加(jia)近(jin)10倍定貨(huo)量
第二章:搶占區域品牌制高點
問題:為什么顧客愿意付更多的錢買沒有實用價值的產品?
拆除心中的”品牌之墻”
對品牌固有認知的誤區
讓區域品牌認知從模糊到清晰
在區域市場塑造”與眾不同”
品牌要素上的差異化
品牌賣點的與眾不同
吸引顧客的注意
借助”大款”,以小博大
借力廠家品牌
借力合作品牌
傳播手段走在前面,打造微品牌
利用互聯網,特別移動端傳播手段
顧客會以傳播方式來認知品牌
區域市場品牌認知的技巧
學會利用品牌杠桿
圍繞著”一個點”進行宣傳
重要的事說N遍
不需求過多的解釋
可視化、形象化的東西更有效
看得見,摸得著的東西最有效
水平傳播方式的利用
注意區域口碑傳播
樹立消費商的傳播意識
通過品牌信號傳播品牌價值
給予品牌相聯系的信號
案例:通過品牌要(yao)素(su)的(de)改善XXXX品牌在行業內的(de)快速崛起
第三章:抓住有效客戶增長源
客戶增長源分析
區域客戶六大主要增長源
新產品組合
新渠道開拓
再細分市場
競爭對手轉化
價值鏈組合
跨界營銷
客戶的分類管理及標準!
客戶分類標準
客戶分類價值評估
分類客戶銷售政策
不同目標市場的盈利模式
產品盈利模式
服務盈利模式
經銷商的可控八項經營要素
客情關系
形象展示
購物環境
產品組合
人員管理
市場促銷
傳播推廣
增值服務等
第四章:開展有效促銷活動
區域市場需求不停的折騰
促銷就是最好的折騰方式
有效促銷可以建立區域優勢
促銷的組成要素
促銷的對象
促銷目的(促銷干什么?)
促銷方法(怎樣促銷以實現預定目的?)
促銷媒介(通過什么來進行促銷?)
促銷組織(怎樣策劃和管理促銷?)
區域市場常見促銷方式
如何組織終端的促銷活動
如何做好特價促銷
如何做好贈品促銷
如何做好聯合促銷
如何做好抽獎促銷
如何做好活動促銷
如何做好路演促銷
如何做好現場促銷
如何做好跨界促銷
如何做好市場推廣活動
什么是市場推廣
市場推廣成功的關鍵因素
如何組織市場推廣隊伍
市場推廣技能
案例:XX品(pin)牌通過區域促銷(xiao)實現(xian)區域市場的(de)飛躍
第五章:維護優勢區域客戶關系
區域客戶終身價值評估
客戶分類管理
客戶關系價值
客戶滿意與忠誠度管理
提升客戶滿意度的技巧
提升客戶忠誠度的技巧
防止客戶流失的技巧
區域客戶維護的技能
通過客戶關懷進行維護
通過管理和激勵進行維護
通過文化進行維護
數字化客戶關系維護
利用微信建立自己的移動客戶體系
微信朋友圈的應用
微信群的應用
微信公眾號的應用
利用微信激活客戶(如矩陣式朋友群、紅包、社團、微信社區等)
利(li)用移動終端(duan),增(zeng)加(jia)客戶粘性
第六章:打造高執行力區域團隊
經銷商需要什么樣的人才
明確人員的工作范圍與職責
明確業務崗位所需要的技能
明確崗位的薪酬與激勵措施
打造進攻性的“狼性”團隊
敏銳的業務嗅覺
不屈不撓的進攻精神
團隊奮斗的意識
經銷商執行力的五大保障
目標與計劃
工作氛圍與環境
考評及淘汰機制
剛性營銷制度
責權對等的授權機制
經銷商執行力的提升方法
自我目標與工作計劃
壓力管理
匯報與會議
績效考評及結果應用
團隊溝通
激勵與授權
區域市場管理技能課程
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