《醫藥團隊建設與業績提升》
講(jiang)師：喻國慶 瀏覽次數：35
課程描述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程大綱(gang)Syllabus
醫藥團隊建設培訓
【課程性質】營銷人員
【課程收益】
一、 團隊管理
（1） 人員招聘、人員增加、怎么找，招多少、招什么樣人
（成熟型/常規、專職團隊））
（2）團隊融合：專職團隊和現有團隊的融合
（3）人員優化：成熟型人員如何調動去空白市場
（4）管理重心：對管理角色的認知/定位；
（5）人力資源的投入
二 、區域
（1）空白市場加快覆蓋
（2）醫院開發
（3）多科室推廣
（4）開發費用的投入
三 、學術推廣
（主題的確定、項目、小學術活動、學術投入）
課程大綱
第一章：營銷團隊的打造
1、 如何招到營銷人員？
2、 營銷團隊中的三種人
3、 招聘中經常出現的誤區與解決辦法
4、 超常規招人的路徑與方法
5、 新員工主要考核與激勵
6、 換人與離職的秘訣
1) 年度換人法
2) 旺季換人法
3) 新品換人法
4) 融資換人法
7、 營銷鐵軍的組織再造
8、 九零后員工管理與激勵方式
9、 八招提升員工滿意度
10、 營銷團隊的整體效能如何提高
11、 為什么員工不思進取?
12、 激勵的主要方法
1) 要有榜樣的激勵：
2) 要有目標的激勵：
3) 要有授權的激勵：
4) 要有信任的激勵：
5) 要有競爭的激勵：
17、 激勵的工具與案例
工具：1問20答工具的使用
工具：現場面試四招
工具：鰱魚效應
案例：在“支、幫、促”中成長
案例：企業中的組織部長
案例：理查德·塞勒教授的稟賦效應
第二章：連鎖店藥店營銷思路與銷售
一、藥店面臨的營銷問題
1、 傳播策略單一。“醫生是最好的處方”
2、 忽視品牌形象。
3、 傳統營銷方式風險大。
4、 產品周期較長，產品線欠合理，與快速發展的醫藥市場不相匹配。
5、 媒體宣傳受限。
6、 醫保招標限制。
二、提升藥店處方及OTC藥銷售的方法
1、加大處方及OTC藥的品牌宣傳，培養消費者對產品及藥店的品牌認可度。
2、借著OTC多樣化的推廣促銷手段，加強處方及OTC藥的藥店促銷活動。
3、利用價格優勢及服務優勢吸引醫院處方及OTC，培養忠實客戶。
4、配備坐堂醫師開展廣泛強化執業藥師職能，提升藥品專業化服務。
5、加強藥店個性化、增加消費者購藥體驗，重視會員制管理
三、企業處方及OTC藥轉藥店銷售的幾項功課
1、 篩選品種：考慮公司品種資源、產品適應癥、安全性、市場展潛
2、 選擇時機：一般為產品的成熟末期。
3、 改變包裝、儲存：使其更適合藥店銷售。
4、 制定合理價格及政策。
5、 強化人員產品培訓。（學術推廣）
6、 豐富物料支持。
7、 整合市場推廣：將醫生處方及OTC推廣、媒體廣告、店堂廣告、陳列包裝、店員推薦與客戶關系等有效地整合起來。
第三章 三類終端的促銷-引爆客流
一、處方及OTC藥在連鎖藥業的DTP銷售模式運用
一、DTP模式的精髓
1、 處方及OTC外流，
2、 專業服務（含普惠手段），
1) 醫保報銷
2) 商業保險
3) 分期付款
3、 病程管理，
1) 慢病客戶部
2) 疾病全周期管理
3) 系統服務手冊
4、 做其他產品的類似服務，
二、第三類終端業績增長的方法
1) 增加網點覆蓋率
2) 增加促銷力度
3) 增加流量產品
4) 人員技能培訓
5) 加大考核力度
6) 數據分析追蹤
7) 增加終端利潤
8) 占用客戶資金
9) 爭奪競品銷量
2、 終端單店動銷十法
1) 法則一：生動法則
2) 法則二：流量法則
3) 法則三：復購法則
4) 法則四：團購法則
3、 順著三要素要銷量
“人”“貨”“場”
“支”“幫”“促”
4、 成功策劃店鋪促銷
5、 激勵和促銷的具體形式
6、 策劃活動創意方法與活動方式
7、 活動策劃書如何撰寫
9、 樣板客戶的打造-消費者盤中盤
三、第三類張端數據采集、分析及應用
一、采集消費者數據，
1、 消費者基礎數據
性別/年齡/職業/收入/學歷/常住區域
2、 購買行為數據，
什么人/在什么時間/什么地點/以什么方式/購買了多少
購買了什么品牌。
二、分析消費者數據，
1、 總體/區域/單店三個層次，
2、 單項指標/兩項指標/三項指標
3、 主要采用描述性分析，
4、 總體單向交叉，形成對消費者分布特征的精準認識，
5、 以行為為核心，聚類分析
6、 多因素方差分析
7、 預測性分析等方法挖掘，
8、 目的:消費動機/消費能力/消費偏好/消費習慣/消費趨勢。
第四章：做好學術營銷
一、學術營銷的作用
1、 提升公司的專業形象
2、 鞏固公司的學術地位
3、 增強產品的可信度
4、 產品概念的建立
5、 樹立產品的品牌
6、 指導臨床用藥
7、 公司營銷模式的多元化
8、 促進企業營銷組合的轉變
9、 發揮市場部的職能
10、 促進市場部與銷售部的合作
11、 促進產品經理的成長
二、學術營銷的方式
1、 醫生坐談會
2、 臨床試驗
3、 學術會議
4、 提示性禮品
5、 樣品
6、 各種宣傳資料
7、 發表專業科普文章
8、 患者教育
三、學術研討會的實施
1、 專業學術活動的目的
2、 制定產品的專業學術活動預算
3、 確定合作方（學會、雜志社、政府部門、醫院、科室）
4、 擬定產品的專業學術活動方案
5、 排定工作日程
6、 準備相關材料和物品
7、 知己------自己的產品
8、 知情------市場現狀、競爭對手
9、 知彼------客戶的需求
10、 定位------產品、公司形象、會議的定位
11、 表達------如何表達、找托兒
12、 講者
13、 會控
14、 反饋
15、 跟蹤
醫藥團隊建設培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/314531.html
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