課程描述INTRODUCTION
經銷商團隊激勵與管理
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
經銷商團隊激勵與管理
第一章:認識經銷商組織管理的重要性
1、小家電經銷商功能及其重要性
――中國小家電市場的特點決定其經銷模式的多樣性
――中國家電經銷模式(總代理、多家總代理、大(省)區代理、小區域代理等)
――渠道競爭力是小家電競爭力的關鍵
2、小家電經銷商成員及其功能
――專業化分工、關聯效益、委托代理風險
――主要功能(網絡建設、品牌促銷、資金支持、客戶服務四大功能)
3、小家電業基本經銷模式
――以華帝為代理的經銷商模式
――以方太為代理的分公司模式
――各種模式的混合應用
4、小家電業銷售渠道發展趨勢
――正確認識家電連鎖的快速發展
――專賣店的發展趨勢
――自愿連鎖業態發展的前景
【案例分析】:中國小家電業基本分銷模式
【專題討論】:為什么中間商總站在廠家與消費者之間
專賣店與家電連鎖之爭?
三、四級市場渠道模式的變遷
華帝三、四級市場策(ce)略評(ping)析(xi)
第二章:小家電業經銷商組織管理
1、建立分層渠道管理系統,增強管控能力
――掃除渠道盲區、優化渠道結構入手,建立可控和高效的分層渠道管理體系
――建立建全客戶管理體系
2、核心分銷商的培育
――在綜合分析的基礎上制定核心渠道戰略發展規劃
――并以客觀的財務分析驗證渠道規劃
――鎖定并強化核心渠道建設
――建立科學的渠道考核辦法
3、經銷商內部組織與管理
――經銷商的組織結構與管理
――分支機構管理模式及其利弊(分公司、平臺、利益共同體等)
――分銷渠道中的現金管理
【案例分析】:TCL分公司管理模式
夏新電子分公司管理模式
新天國際辦事處管理模式評析
【專題討論】:廠商利(li)益共同體的利(li)弊(以格力(li)、華帝、朗能等為例)
第三章:小家電業經銷商績效管理
1、營銷績效管理中面臨的問題
――績效管理與營銷目標相脫節
――營銷績效管理核心目標不明確
――營銷績效管理指標不具備可操作性
――短期績效與長期績效的不平衡
――完全依賴績效管理的思維
2、營銷績效管理體系介紹
――為什么要進行績效管理
――以績效為核心的價值評價系統
――正確認識營銷績效考核的作用
――認識營銷績效考核的特殊性
3、指標體系的建立與KPI選擇
――KPI體系的建立
――標桿基準法選擇KPI
――成功關鍵分析法選擇KPI
――策略目標分解法選擇KPI
――指標的定義與描述
4、具體崗位績效指標的確定
――具體營銷崗位績效指標的選擇
――指標權重的確定
――指標評價標準的確定
5、營銷績效考核的方法
――營銷審計與述職
――營銷績效管理循環
――營銷績效考核的流程與管理工具
【案例分析】:深圳方正的績效考核管理
夏新電子績效考核方案
【專題討論】:為什么規劃的績效考核方法難以推行
績效管理中人性的弱點
績效(xiao)管理(li)中的公平(ping)與企業(ye)目(mu)標
第四章:小家電業經銷商團隊的激勵與管理
1、―了解你的銷售團隊
――無條件的忠誠是皇帝的新衣
――你對下屬了解多少?
――培養與團隊的互信關系
――尊重人能讓人真賣命
――明白員工的能力水平
――與員工保持溝通
2、建立狼性區域渠道管理團隊
――臥薪嘗膽 ――眾狼一心
――自知之明 ――順水行舟
――同進同退 ――表里如一
――知己知彼 ――狼亦鐘情---忠誠度
――授狼以漁 ――自由可貴
3、進行有效的授權
――巧算授權賬
――剩余權力的問題
――籠統授權與細分授權的效果差別
――諸葛亮是合格的授權者嗎?
――授權的程序
――不應該授權的事情
4、提升區域銷售經理的士氣與執行力
――人是為希望/明天而活著
――銷售管理的三個“三”原則
――銷售管理的四個“四”原則
――工作思路的五個轉變
【專題討論】:聯想的團(tuan)隊(dui)激勵與管理
經銷商團隊激勵與管理
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已開課(ke)時間(jian)Have start time
- 吳洪剛
團隊管理內訓
- 《高管績效管理實戰訓練營I 伍純
- 研發團隊管理與高效運作 趙澄旻
- 建立和諧高效團隊的十項修煉 朱華(hua)
- 《銷售業績提升與團隊管理》 喻國慶
- 團隊職業化與激勵 吳洪剛
- 成功打造高績效團隊管人理事 劉成熙(xi)
- 物流一線作業團隊建設與班組 張冬(
- 《打造高效團隊實現業績增長 喻國慶
- 《高績效團隊打造訓練營(高 伍純
- 《拆書—團隊協作的五大障礙 徐(xu)莉
- 銀行營銷及團隊管理能力提升 朱華
- 高效團隊——責任、培育、竟 臧其(qi)超