課程描(miao)述INTRODUCTION
日程安(an)排(pai)SCHEDULE
課程大綱Syllabus
大客戶營銷戰略培訓
課程收益:
了解大客戶特性
學會客戶信息收集與分析
掌握開發客戶的121模式
熟練挖掘利用客戶需求
掌握大客戶競爭戰略
掌握建立大客(ke)戶護城河
課程對象:老板、CEO、營(ying)銷部門負責(ze)人、大客戶銷售人員
課程大綱:
第一章 誰是大客戶?
1、客戶價值金字塔
2、客戶分級
1)客戶分級4大指標
2)客戶采購特征
3、大客戶的三種類型和特征
4、決定大客戶采購的5個因素
5、大客(ke)戶(hu)拓展的6個關鍵步(bu)驟(zou)
第二章 如何收集與分析關鍵信息?
1、收集信息有效方法
2、開發客戶的121模式
3、客戶采購組織分析
1)管理層級
2)成員角色
3)成員立場
4)成員性格
5)成員內部關系
4、確定關鍵決策人
5、確定關鍵需求
1)需求漏斗法
2)需求三部曲
3)客戶不同角色不同關注點
4)尋找沒被滿足或充分滿足的需求
5)需求分析蜘蛛網
6、有效問問題法
1)5W2H
2)2種提問方式、1種提問技巧
3)*技術
7、傾聽技巧
第三章 采取何種競爭戰略?
1、客戶管理三大挑戰
2、大客戶分析應與策略應對
3、大客戶競爭4大戰略
4、影響采購轉換3大因素
第四章 如何建立大客戶關系
1、關系兩大要素
2、客戶關系發展4個階段
1)信任的3個層次
2)個人利益與組織利益的平衡
3、建立客戶關系4步走
1)如何獲取客戶信任
2)建立客戶68檔案
3)獲取組織信任的方法
4、客(ke)戶關(guan)系升級
第五章 如何建立護城河?
1、建立護城河的3個策略
1)技術策略
2)實力策略
3)流(liu)程策略
大客戶營銷戰略培訓
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已(yi)開課時間Have start time
- 羅元昊
大客戶銷售內訓
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