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 投標策略與技巧

一、課程簡介
當今(jin)社會，市場競(jing)爭異常(chang)激烈，企(qi)業(ye)需要(yao)健康可(ke)持續(xu)性發(fa)(fa)展，一(yi)方(fang)面(mian)要(yao)持續(xu)對(dui)(dui)(dui)產品研發(fa)(fa)進行投(tou)(tou)(tou)入，改善服務流(liu)程(cheng)，提(ti)高(gao)服務水平，維系(xi)好老客(ke)(ke)戶(hu)或供應(ying)商關系(xi)，另(ling)一(yi)方(fang)面(mian)就是(shi)要(yao)積(ji)極開(kai)(kai)發(fa)(fa)新(xin)的(de)市場、開(kai)(kai)發(fa)(fa)新(xin)的(de)客(ke)(ke)戶(hu)或供應(ying)商、建立新(xin)的(de)客(ke)(ke)戶(hu)供應(ying)商關系(xi)，在(zai)這一(yi)方(fang)面(mian)“投(tou)(tou)(tou)標(biao)”無疑是(shi)企(qi)業(ye)在(zai)市場開(kai)(kai)發(fa)(fa)、客(ke)(ke)戶(hu)資源積(ji)累方(fang)面(mian)的(de)非(fei)常(chang)重要(yao)的(de)市場工具(ju)，企(qi)業(ye)要(yao)奪(duo)得(de)“投(tou)(tou)(tou)標(biao)”成(cheng)功(gong)，就要(yao)培養一(yi)批企(qi)業(ye)投(tou)(tou)(tou)標(biao)專家(jia)，要(yao)成(cheng)為企(qi)業(ye)投(tou)(tou)(tou)標(biao)專家(jia)，應(ying)該具(ju)備以(yi)下三個方(fang)面(mian)的(de)能(neng)力(li)(li)，第一(yi)就是(shi)對(dui)(dui)(dui)國家(jia)現行招投(tou)(tou)(tou)標(biao)法(fa)律法(fa)規(gui)、招投(tou)(tou)(tou)標(biao)程(cheng)序與(yu)法(fa)律責任有(you)(you)廣泛和(he)(he)(he)深入的(de)理解，第二就是(shi)要(yao)對(dui)(dui)(dui)招標(biao)文件的(de)一(yi)般結構和(he)(he)(he)內(nei)容及其要(yao)點有(you)(you)充分(fen)的(de)認知和(he)(he)(he)理解能(neng)力(li)(li)，第三就是(shi)對(dui)(dui)(dui)投(tou)(tou)(tou)標(biao)過程(cheng)尤其是(shi)投(tou)(tou)(tou)標(biao)定位(wei)、投(tou)(tou)(tou)標(biao)文件策劃與(yu)編寫要(yao)有(you)(you)豐(feng)富的(de)經驗和(he)(he)(he)應(ying)對(dui)(dui)(dui)技巧。本(ben)課程(cheng)就是(shi)對(dui)(dui)(dui)以(yi)上三方(fang)面(mian)能(neng)力(li)(li)進行系(xi)統(tong)性闡述并加以(yi)實戰(zhan)案例分(fen)享，來幫助(zhu)學(xue)員全面(mian)提(ti)升招投(tou)(tou)(tou)標(biao)管(guan)理能(neng)力(li)(li)和(he)(he)(he)實戰(zhan)經驗。

二、培訓目標及收益
1、熟悉招投標的法律法規、流程與程序
2、提高對招標文件的理解能力
3、提高投標過程技巧和實(shi)戰能力

三、培訓對象
投標項目經理(li)(li)、商務(wu)經理(li)(li)、大客戶經理(li)(li)、市場(chang)專員(yuan)等。

四、培訓課綱
1、成為企業投標專家的能力要求？
1.1能力1：熟悉我國招投標相關法律法規
1.2能力2：精通招標文件內容及其注意事項
1.3能力3：掌握投標文件編寫方法與技巧
1.4能力4：有大量的實際投標經歷
2、我國招標投標法律法規解讀
2.1《招標投標法》、《實施條例》、《必須招標的工程項目規定》（16號令）解讀與違法違規風險案例
u 問與答：哪些工程建設項目必須招標？
u 問與答：什么是規避招標？化整為零，肢解招標？
u 問與答：公開招標和邀請招標的法定條件是什么？
u 問與答：招投標法明確禁止性的法律規定有哪些？
u 問與答：招標公告有效期、招標有效期、投標有效期到底是咋回事？
u 問與答：關于開標、評標、中標、定標的法律規定是什么？
u 問與答：資格條件設置的“雷區”有哪些？
u 問與答：評審因素設置的“雷區”有哪些？
u 問與答：評審專家選擇的“雷區”有哪些？
u 問與答：某供應商營業執照經營范圍沒有包含投標項目內容，是否列為無效投標？
u 問與答：供應商資質失效了，合同還能繼續嗎？
u 問與答：中標通知書下發以后，發包人拒絕與承包人簽訂合同，究竟應承擔何種法律責任？
u 案例分析：“黑白合同”是否有效？以何種計價方式為準？
u 案例分析：資質出借人是否承擔發包人的賠償損失？
u 案例分析：設備帶安裝項目收取質量保證金合法嗎？
u 新法解讀：招投標標法（意見征詢版）差異點解讀
2.2《政府采購法》、《實施條例》、《貨物和服務招投標管理辦法》（87號令）、《非招標采購管理辦法》（74號令）解讀與違法違規風險案例（通過學習政府采購法學習非招標采購方式的處理）
u 問與答：政府采購六種采購方式的區別是什么？
u 問與答：《政府采購法》與《招標投標法》的界定范圍是什么？
u 問與答：政府采購法（意見征詢版）的框架協議采購形式的內容和特點是什么？
2.3關于招投標主體資質的若干問題
u 問與答：分公司是否具備獨立參與政府采購活動的資格？
u 問與答：分公司具有的經營許可資質，總公司能否在招投標活動中使用其經營許可資質嗎？
u 問與答：分公司用公司的資質和業績參與投標行嗎？
u 問與答：總公司中標能否委托分公司簽訂合同、履行合同？
u 問與答：分公司因違法經營受到較大數額罰款的行政處罰，總公司的投標資格會受到影響嗎？
u 問與答：子公司是否具備獨立參與政府采購活動的資格？
u 問與答：子公司具有的經營許可資質，總公司能否在招投標活動中使用其經營許可資質嗎？
u 問與答：（全資）子公司用總公司的資質和業績參與投標行嗎？
u 問與答：母、子公司是否可以參與同一政府采購項目投標？
u 問與答：母公司是否可以不通過投標而直接做其全資子公司的工程？
u 問與答：如果總公司投標中標了，可以委托當地的分公司履行合同嗎？
u 問與答：“兄弟公司”可以分別參與多標段投標嗎？
u 問與答：“兄弟公司” 可以同時投標同一標段嗎？
u 問與答：“母子公司”能不能投標同一標段嗎？
u 問與答：“母子公司”可以分別投標、中標不同標段嗎？
u 案例分析：存在控股關系的母子公司可以組成聯合體進行投標嗎？
3、典型的招投標程序講解
3.1招標準備階段
3.1.1項目立項
3.1.2前期調研
3.1.3編制招標文件
u 問與答：某供應商營業執照經營范圍沒有包含投標項目內容，是否列為無效投標？
u 問與答：哪些資質證書不可以放到供應商資格審查中？
u 問與答：公司成立年限可以作為資格條件嗎?
u 問與答：能否從指定供應商處購買？
u 問與答：現場踏勘能作為投標人資格條件嗎？
u 問與答：生產廠家的授權可否作為實質性要求？
u 問與答：采購文件將特定金額的合同業績作為投標人資格條件是否合法合規？
u 問與答：“重合同守信用”單位、“知名品牌”企業、“優秀供應商”榮譽獎項不可以作為評審因素?
u 問與答：參與單位需在省級及全國電視媒體評選活動中獲得二等獎及以上獎項；參與招投標公司需注冊滿五年以上，以上兩條作為競爭性談判的參數要求可以嗎？
u 問與答：注冊資金能否列為打分因素？
u 問與答：可不可以要求供應商當地成立分公司或辦事處？
u 問與答：“供應商在本地有營業網點”能否作為評審因素?
u 問與答：某服務采購項目，要求中標供應商簽合同前必須在本地成立分公司，并讓投標供應商響應并承諾可以嗎？
u 問：招標文件1.5m/s電梯，要求6m/s資質屬限制性條款嗎？
u 問：招標文件中要求所投電梯中的曳主機、控制系統內核心部件（變頻驅動、主控板、通訊板）、門機核心部件（門機馬達、門機控制板、門機限位開關）采用原裝、原廠、原品牌產品等，招標文件中要求所投電梯產品為原廠原品牌，是否具有歧視性和排他性？
u 問：電梯采購投標報價分高易導致惡性低價中標，多少分合理？
u 問：具有產品責任險得5分，電梯采購這樣設置商務評審因素合理嗎？
u 問：電梯免費質保期3~4年時間長嗎？
u 問：政府采購電梯備品備件免費提供幾年合適？
u 案例分析：軟件著作權作為電梯評審因素加分項合理嗎？
u 案例分析：電梯速度作為實質性要求條款能否作為評分項？
u 問與答：采購文件如何設置商務偏離表與技術偏離表？
3.2招標實施階段
3.2.1發布招標公告
u 問與答：必須招標的項目招標公告發售的媒體有哪些？
3.2.2發售招標文件
3.2.3澄清答疑
u 問與答：必須招標的項目澄清答疑的時間要求？
u 問與答：非必須招標的項目澄清答疑的時間要求？
3.3開標評標階段
3.3.1遞交投標文件
u 問與答：投標文件在郵寄過程中密封情況破損嚴重，如何處理？
3.3.2開標
u 問與答：投標人代表必須參加開標會議嗎？
u 問與答：評標要在開標后的同一時間進行嗎？
u 問與答：開標時，投標文件可以由投標代表拆封嗎？
u 問與答：采購人代表參加了開標，還可以參加評標嗎？
u 問與答：公開招標不足“3家”怎么辦？
u 問與答：競爭性談判不足“3家”怎么辦？
u 問與答：詢價不足“3家”怎么辦？
3.3.3評標
u 問與答：采購人可以作為評標專家參加評標嗎？
u 問與答：自行確定評標專家行不行？
u 問與答：哪些專家應該回避評標？
u 問與答：采購人自行選定評審專家時，可以選擇本單位的評審專家嗎？
u 問與答：評委名單能公布嗎？
u 問與答：前期咨詢論證的專家能否參與同項目評標？
u 問與答：單一來源項目前期論證專家能否成為該論證項目的采購小組專家？
u 問與答：評標時專家手機如何保管？
u 問與答：代理機構的工作人員可以進入評審現場嗎？
u 問與答：財政部門監督人員可以進入評審現場嗎？
u 問與答：公證人員可以進入評審現場嗎？
u 問與答：社會監督員可以進入評審現場嗎？
u 問與答：律師可以進入評審現場嗎？
u 問與答：審計人員可以進入評審現場嗎？
u 問與答：供應商可以主動要求澄清投標文件里的事項嗎？
u 問與答：公開招標項目，評委認為供應商有需澄清說明的事項，被質詢的供應商可以進評審現場與評委進行面對面的答復嗎？
u 問與答：評標現場錄音錄像不完整，該廢標嗎？
u 問與答：投標人弄虛作假行為如何治理？
u 問與答：對非實質性條款作不實響應屬虛假投標嗎？
u 問與答：報價低于其他投標人多大幅度為“低價”？
u 問與答：什么情況下，才可以重新評審？
3.4定標階段
3.4.1定標
u 問與答：采購單位對招標結果不滿意，可以廢標嗎？
u 問與答：中標后以不滿足非實質性條款為由可以廢標嗎？
u 問與答：采購人多長時間內必須確定中標供應商？
u 問與答：第一候選人什么情形下不能中標？
u 問與答：采購人表示不想用排名第一的中標人，可以選排名第二的中標候選人嗎？
3.4.2發布中標公示
u 問與答：中標公示的內容與格式是什么？
u 問與答：中標公示的時間要求？
3.4.3發布中標通知書
u 問與答：中標通知書的內容與格式是什么？
3.5簽訂合同階段
u 合同簽訂風險注意點案例分析
3.6質疑與投訴
u 常見的質疑點有哪些？
u 如何撰寫質疑函？
u 對質疑答復不滿如何投訴？
u 如何撰寫投訴函？
u 什么情況下可以舉報？
4、投標定位與投標文件寫作技巧
4.1投標如何定位？
4.2投標報價策略有哪些？
4.3如何避免廢標？
4.4如何整理業績材料？哪些業績才有價值？
4.5編寫投標文件的技巧有哪些？
4.5.1確定投標書商務與技術目錄
4.5.2制作評分索引表
4.5.3撰寫商務和技術偏離表
4.5.4用金字塔方式書寫標書
4.5.5裝訂文件的技巧與注意事項
u 通過一個案例說明如何編制投標文件
5、客戶典型項目招標文件解讀與現場投標文件評審問題及優化建議
5.1客戶需要提供一個典型項目招標文件
5.2客戶需要提供針對招標文件的投標文件
5.3專家進行招標文件關鍵注意點的解讀
5.4專家進行投標文件存在的問題及下一步優化的建議
6、集中(zhong)問題和疑惑答疑

 投標策略與技巧