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招投標談判技巧

一、課程簡介
當今社會，市場(chang)(chang)競爭異常激烈，企(qi)(qi)業(ye)(ye)需(xu)要(yao)(yao)(yao)健康可持續性發(fa)展，一方面(mian)(mian)(mian)要(yao)(yao)(yao)持續對(dui)產(chan)品研發(fa)進行(xing)(xing)(xing)投(tou)(tou)(tou)入(ru)，改(gai)善(shan)服(fu)務流(liu)程，提高服(fu)務水平，維系(xi)好老客(ke)戶或供應(ying)(ying)商(shang)關系(xi)，另一方面(mian)(mian)(mian)就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)要(yao)(yao)(yao)積極開發(fa)新的(de)(de)市場(chang)(chang)、開發(fa)新的(de)(de)客(ke)戶或供應(ying)(ying)商(shang)、建立新的(de)(de)客(ke)戶供應(ying)(ying)商(shang)關系(xi)，在(zai)這一方面(mian)(mian)(mian)“投(tou)(tou)(tou)標(biao)(biao)”無疑是(shi)(shi)企(qi)(qi)業(ye)(ye)在(zai)市場(chang)(chang)開發(fa)、客(ke)戶資源積累方面(mian)(mian)(mian)的(de)(de)非常重要(yao)(yao)(yao)的(de)(de)市場(chang)(chang)工具(ju)，企(qi)(qi)業(ye)(ye)要(yao)(yao)(yao)奪得“投(tou)(tou)(tou)標(biao)(biao)”成(cheng)功，就(jiu)(jiu)要(yao)(yao)(yao)培養一批企(qi)(qi)業(ye)(ye)采購采購投(tou)(tou)(tou)標(biao)(biao)專家，要(yao)(yao)(yao)成(cheng)為企(qi)(qi)業(ye)(ye)投(tou)(tou)(tou)標(biao)(biao)專家，應(ying)(ying)該具(ju)備以(yi)下四(si)個方面(mian)(mian)(mian)的(de)(de)能力(li)，第(di)(di)一就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)對(dui)國家現行(xing)(xing)(xing)招投(tou)(tou)(tou)標(biao)(biao)法(fa)律法(fa)規、招投(tou)(tou)(tou)標(biao)(biao)程序(xu)與法(fa)律責(ze)任(ren)有廣泛和(he)(he)深入(ru)的(de)(de)理(li)(li)解，第(di)(di)二就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)要(yao)(yao)(yao)對(dui)招標(biao)(biao)文件的(de)(de)一般結構和(he)(he)內容及其要(yao)(yao)(yao)點有充分的(de)(de)認知和(he)(he)理(li)(li)解能力(li)，第(di)(di)三就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)對(dui)投(tou)(tou)(tou)標(biao)(biao)過(guo)程尤其是(shi)(shi)投(tou)(tou)(tou)標(biao)(biao)定位、投(tou)(tou)(tou)標(biao)(biao)文件策劃與編寫(xie)要(yao)(yao)(yao)有豐富的(de)(de)經(jing)驗和(he)(he)應(ying)(ying)對(dui)技巧(qiao)，第(di)(di)四(si)就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)掌握招投(tou)(tou)(tou)標(biao)(biao)過(guo)程談判(pan)的(de)(de)策略與技巧(qiao)。本課程就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)對(dui)以(yi)上四(si)個方面(mian)(mian)(mian)能力(li)進行(xing)(xing)(xing)系(xi)統性闡述并加以(yi)實戰(zhan)案例分享，來幫助學員全(quan)面(mian)(mian)(mian)提升招投(tou)(tou)(tou)標(biao)(biao)管理(li)(li)能力(li)和(he)(he)實戰(zhan)經(jing)驗。

二、培訓目標及收益
1、熟悉招投標的法律法規、流程與程序
2、提高對招標文件的理解能力
3、提高投標過程技巧和實戰能力
4、掌握(wo)談判(pan)策略與技巧(qiao)

三、培訓對象
投標項(xiang)目經(jing)(jing)理(li)、商務經(jing)(jing)理(li)、大客戶(hu)經(jing)(jing)理(li)、市場專員等(deng)。

四、培訓課綱
1、國家采購招投標法律法規解讀
1.1國家招投標法律法規一覽表
1.2招標投標法及其實施條例解讀
1.3政府采購法及其實施條例解讀
1.4國有企業采購招投標實施規范解讀
2、招投標關鍵控制點與案例實戰分析
2.1對投標者資格預審、符合性審查側重點有何不同？
案例分析：被歧視的“外地人”
案例分析：資質非 往日不可追
案例分析：XX網絡建設工程項目投訴案
2.2投標文件編制策略與技巧
2.2.1 制定投標報價策略
2.2.2 投標文件編寫三步法
第一步：確定投標書目錄樹
第三步：用金字塔方式書寫標書
第三步：準備各種業績與其他加分材料
2.2.3如何編寫商務與技術偏離表
2.2.4如何防止★號條款出現問題？
案例分析：“★”條款之爭
案例分析：千里之堤 潰于蟻穴
2.2.5標書審核清單與注意事項
2.2.6標書打印裝訂與注意事項
打印裝訂的格式要求是什么？
用什么方式打印裝訂效果最好？
專家喜歡什么樣的投標文件？
2.2.7講標的策略與技巧
如何講標？
講標溝通有哪些技巧？
專家會問哪些問題？
和專家有哪些溝通技巧？
3、采購談判全生命周期管理與溝通技巧
3.1準備階段
3.1.1組建談判小組
談判小組的組成
首席談判的職責
協同談判的職責
3.1.2搜集調查數據
收集數據的內容
收集數據的渠道
收集數據的方法
3.1.3整理談判清單
談點清單模板
3.1.4擬定談判方案
3.2談判磋商階段
3.2.1開局
開局常見策略
案例分享
3.2.2摸底
摸底常用策略
案例分享
3.2.3報價
成本分析工具與方法
報價常用策略
案例分享
3.2.4磋商
進攻策略
防守策略
攻防共有策略
案例分享
3.2.5破局
破局常用策略
案例分享
3.3成交收尾階段
3.3.1促成
3.3.2簽訂協議
3.3.3復盤總結
3.4完整談判過程與溝通視頻案例分享
3.4.1獲取談判要點的注意事項
3.4.2談判磋商拉鋸戰的策略與技巧
3.4.3遇到僵局怎么辦
4、培訓總結
4.1招投標總結
4.2談判策略技巧總結
注：講師授課(ke)內容和(he)時間會根據實際情況進行調(diao)整(zheng)。

五、培訓教材
《培訓講義》

六、客戶協助
1、培訓場地：可容納培訓人員的會議室或教室（根據企業人數，*人數為30人左右，不超過60人）；同時將人員分成小組，以U字型擺放，每組5~10名學員。每個學員制作“姓名桌牌”。
2、培訓設備：麥克風（包括擴音設備）；投影儀、幕布、白板（以及白板筆、白板擦）、
3、后勤(qin)協助：飲用(yong)水、果盤等；

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