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海外銷售經理工作職責

前言
   越來越多的中國企業開始“走出去，走進去”，深入海外一線市場拓展業務；外貿人員通過參展、出差或派駐海外，開始從“坐商”到“行商”的轉變，正在成為中國外貿業務一道靚麗的“風景線”。調研顯示：80%海外經理人對應該具備的素質、技能和工作未能清晰的認識和掌握，一些海外派駐經理60%以上時間白白耗費。
   同憑借電話，Email“坐等”接單的傳統外貿不同，走向海外一線市場的營銷人員，通過踐行“銷售前移”的作業理念，體現在以下5項營銷思維轉變和市場拓展技能提升，才能在海外市場游刃有余，創造出卓越的銷售業績：
－移眼：貼近海外市場，觀察市場和競品表現——如何看市場，做調研？
－移腦：在一線分析競爭格局，找到策略方案——如何做商務拓展規劃？
－移腳：直接拜訪海外渠道和客戶，勤跑市場——如何開發、拜訪客戶？
－移口：向一線傳授銷售技巧，協助促銷訂單——如何做海外產品銷售？
－移手：海外策劃、參與、組織營銷推廣活動——如何做海外市場推廣？
   本課程是長(chang)期(qi)跟(gen)蹤、研(yan)究中(zhong)國企業拓(tuo)展海外的(de)專家，結合大量中(zhong)企海外營銷的(de)*實(shi)戰(zhan)經驗(yan)總結、提(ti)煉而(er)成，是海外營銷技能提(ti)升及外派人員(yuan)培養的(de)實(shi)戰(zhan)指針。

對象：進出(chu)口經理，海外(wai)(wai)營銷經理，外(wai)(wai)派人員(yuan)，海外(wai)(wai)營銷總監，企業家、總裁等。

課程大綱：
第一天
導言 海外市場變革及突圍
1、海外營銷變革挑戰
－傳統出口業務的困境和挑戰
－海外營銷轉型升級策略路徑
－海外營銷轉型升級案例解析
2、從“坐商”到“行商”
－海外營銷經理3次躍升
－海外營銷經理4項職責
－海外營銷經理5項修煉

一、海外市場調研及分析
1、認識海外市場PI3C
－了解宏觀市場：PEST信息
－認知行業：政策，門檻和趨勢
－3C信息：消費者，渠道和競品
2、海外市場信息來源及整理
－內部：歷史銷售累積
－線上：信息檢索和查詢
－線下：市場考察和調研
－海外競品對(dui)比(bi)分析匯總表

二、海外市場商務拓展規劃
3、海外區域市場營銷戰略
－海外五力營銷結構
－聚焦主場，“兩手抓”
－模式升級，戰略運營
4、海外區域市場拓展規劃
－海外市場SWOT分析
－戰略市場拓展營銷策略 
－如何從市場變為主場？
－海外拓展商務計劃簡報
練習：海外戰略(lve)市場拓展計劃

三、海外“渠道掘金”，客戶開發
1、海外渠道結構/要素分析
－渠道客戶洞察：橫向/縱向
－影響渠道商合作7個要素
－海外渠道開發策略及趨勢
2、海外渠道客戶考察選擇
－海外客戶渠道的甄別和分析 
－選擇海外經銷商的9個要素 
－目標代理商選擇“高/低”要訣
練習：海外渠道建設及客戶選擇
3、海外客戶開發5要素提案
－“5要素”組合提案內容
－客戶三種需求的挖掘方式
－營銷經理容易犯的幾個錯誤
練習：海外客戶3+5商務提案模擬
4、海外客戶開發溝通技巧
－客戶引進新業務9個理由 
－海外5類客戶及溝通策略 
－客戶談判常見問題化解6招 
－海(hai)外客(ke)戶溝通成(cheng)功9個關鍵 

第二天
四、海外企業/產品銷售技能
1、如何向海外客戶介紹企業？
－“企業素描”3要素
－“企業素描”4模塊
－“企業素描”5技法
－麥肯錫電梯法及應用
練習：麥肯錫電梯法介紹企業
2、海外產品推介4步走
－“亮家底”
－“展實力”
－盈利探討
－客戶定制
練習：模擬客戶產品推薦
3、海外產品提案5項資源
－海外產品推介5項資源
－什么是SACCG法則？
－如何做印象深刻的PPT？
練習：海外產品提案5項資源
4、海外產品上市導入
－市場啟動，推拉結合
－海外市場啟動3步驟
－海外市場啟動8要素
練習：海外產品上市方案
5、海外市場銷售“激活”
－產品海外上市的挑戰
－如何激活客戶賣場？
－“賣場激活”3指標
6、海外“標桿建設”銷售計劃
－何謂“銷售標桿”？
－銷售標桿的4項內容
－銷售標桿分類及升級
－點線面銷售計劃管理
練(lian)習：擬制海外標(biao)桿建(jian)設(she)規(gui)劃

五、海外市場整合營銷
1、海外推廣8大工具
2、海外社交媒體營銷
3、高價值客戶4維搜索
－搜索引擎初排查
－海關數據找線索
－社交媒體溝通
－海外專家助力
案例：印度市場拓展案例
4、海外展會立體營銷
－海外3+2展會營銷
－立體營銷，效果疊加
－海外AAR展會總結
案例：海外展會立體營銷
5、海外客戶會議宣講技能
－海外產品上市發布
－海外客戶會議策略
－客戶會議發言E3法則
練習：海外客戶會議發言
6、海外年度整合營銷計劃
－戰略目標及任務分解
－產品引進及價格定位
－渠道分銷及促銷策略
－海外品牌聯合推廣工具
－銷售目標及客戶激勵政策
練習：制定(ding)海(hai)外年度推廣計劃(hua)

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