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銷售項目的管理

    【課程背景】
    在項目中，很多銷售都會體會到客戶的“易變性”，如何解讀客戶和項目的易變性，如何能更好的控局。
    對于企業，復雜、大型的銷售機會是來自不易，要投入相當的資源、人力、物力、財力去跟進。從搜索、醞釀、接觸、跟進、深入、談判到銷售后服務各個節點，環環相扣，步步驚心，其中任何一個閃失，都會帶來項目風險，甚至會造成難以彌補的損失。
    另一方面，很多企業的銷售團隊能力參差不齊，即便是有經驗的銷售們對項目狀態的理解判斷也會不一致，往往造成行動缺乏一致性。再加上僵硬傳統的銷售管理方法，會造成對銷售過程與銷售結果的雙重控制現象。
    銷售需要技巧，但更需要管理。優秀的銷售經理理解他們需要扮演雙重角色——一方面領導銷售人員，一方面管理銷售過程。系統的訓練，是銷售人員走向專業化的一個捷徑。
    通過精準細致的深層次需求探尋、精準的商機挖掘、強大的銷售推進、高效的銷售管理，提高銷售訂單的贏率，降低銷售成本。提高銷售的贏率，就是提高把控客戶和運作訂單流程的能力，讓每個銷售機會像生產線上的產品一樣，受到支持、監控，提高銷售漏斗的最終成交率；降低銷售成本，就是通過對客戶的精準篩選和把握，整體減少銷售費用，縮短銷售周期，留住寶貴的產品利潤。
    再出眾的個人銷售能力、再聰明的銷售策略也無法補償關鍵銷售流程的缺失，而嚴密卓越的銷售流程也無法彌補糟糕的銷售個人能力。
    因此，在銷售過程管控中，對機會分析、策略制定、銷售能力的綜合性平衡，優化銷售過程，我們才能獲得可持續的成功。
    本課程將詳解銷售(shou)過程中(zhong)的(de)(de)七個關(guan)鍵節點(dian)，在每個關(guan)鍵節點(dian)梳理(li)出(chu)關(guan)鍵的(de)(de)銷售(shou)動(dong)作、可能的(de)(de)風險(xian)點(dian)，同(tong)時配合介紹推(tui)出(chu)相應的(de)(de)使(shi)用工具和技(ji)巧，幫(bang)助(zhu)銷售(shou)團隊系統全面的(de)(de)管(guan)理(li)項目(mu)、評估客戶關(guan)鍵、項目(mu)風險(xian)。

    【課程收益】
    從分析到行動，系統化分析目前銷售管理的現狀，破解銷售增長的瓶頸
    掌握銷售項目中的三條脈絡線，從而采取最明智的銷售動作
    拓展客戶關系的能力, 掌握有效地鞏固客戶關系，制定合理的溝通策略
    提升客戶的需求程度，分析不同客戶的痛點，提高贏得復雜銷售的機會
    掌握銷(xiao)售(shou)機會管理的七個節點，學習制定配套的銷(xiao)售(shou)執行(xing)計劃，提高銷(xiao)售(shou)的協作效(xiao)率和銷(xiao)售(shou)成績(ji)

    【課程特色】： 典(dian)型(xing)案例(li)剖析  特定分(fen)析工(gong)具(ju)  簡(jian)化行動工(gong)具(ju)  結合企業實戰的討論

    【課程對象】營銷(xiao)副總(zong)/銷(xiao)售總(zong)監(jian)、銷(xiao)售經理/主(zhu)管、區域經理/主(zhu)管、中基層等銷(xiao)售人員

    【課程大綱】
    一、如何打破銷售項目中常見的困境？
    1、銷售員的常見困境
    進不了客戶門
    客戶拿不下來
    訂單不穩定
    關系很難維護
    客戶的易變性
    2、銷售經理的常見困境
    銷售員思路和方法不對
    銷售員的公關能力不足
    總是有人交學費
    3、銷售總監的管理困境
    銷售戰略得不能徹底執行
    客戶高層關系維護
    4、銷售如何被流程管理
    如何完善線索信息不全
    如何提高銷售預測準確度
    案例：思科、IBM、等
    小組討論、老師總結與分析

    二、項目中的三條線
    1、項目中的三條主線
    購買線、關系線、競爭線
    三條線之間的聯動關系
    2、客戶購買過程
    客戶購買角色
    客戶購買心理與標準
    3、客戶關系發展過程
    初次接觸
    關系提升
    關系鎖定
    關系轉化
    4、動態競爭過程
    競爭者分析
    競爭勢態
    競爭策略
    案例：華為、思科等
    工具：銷售購(gou)買(mai)分析(xi)圖、SWOT、競(jing)爭者地圖

    三、節點管理與流程植入
    1、銷售機會管理的七個節點
    篩選客戶
    接觸客戶
    識別和確認機會
    找到強有力的支持者
    提交并驗證方案
    談判與簽約
    交付并確認價值
    工具：
    結合實際的討論和演練
    案例： VOLVO卡車銷售、思科
    2、銷售管理的流程植入
    將機會管理植入銷售管理流程
    銷售人員的日常行為
    銷售人員的考核
    銷售人員的財務報銷
    銷售業績輔導
    尋找內外資源的支持
    工具：業績輔導對話工具
    案例： 思科  SAP
    案(an)例：糟(zao)糕的流程(cheng)如(ru)何摧垮銷售團隊

    四、課程總結
    成果展示
    老師點評
    課程總結
    綜合案例演練，學員提問，老師回答與點評
    工具：行動計劃表、培訓評估表

銷售項目的管理