課程描述(shu)INTRODUCTION
客戶高管銷售
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
客戶高管銷售
【課程背景】
俗話說“射人先射馬,擒賊先擒王”,高層決策者擁有對項目的生殺大權,擁有對項目的重要話語權。最初這樣做的邏輯是:沒必要在具體辦事人員層面 “磨唧”,直接找到能夠做出采購決策的高層主管/領導,用各種成功案例“教育”客戶高管,讓他們做出采購決定我們不去,競爭對手會去。
銷售們傳統上都很推崇拜訪客戶公司高層領導這一做法,在過去一段時間里成為各企業的銷售團隊維系客戶、完成銷售、挖掘新商機經常采取的方式。 所以我們依舊理所當然地認為,這種高層拜訪可以達成更大的交易,產生更多收益和利潤。
當業內一直固守這種觀念時,市場環境正在發生變化。時代的進步改變了客戶購買的方式和途徑, 也改變了時代的銷售方式。
然而,對這種高級別拜訪的對象,客戶企業高管們卻表示,真正能夠給這些會面帶來價值的銷售代表少之又少。高管們甚至在很多時候認為銷售人員在浪費他們的時間。有調查表明,高層每周會見供應商代表,只有不到5%的時間能夠帶來真正價值。在他們接見所有想登門拜訪的銷售代表后,會篩選進行第二輪會面的人。在隨后的幾輪會見之前,高管們已經有78%以上的傾向性,決定從哪兩家供應商購買了。高管們甚至在很多時候認為銷售人員在浪費他們的時間。那是什么原因導致高管們的態度改變呢?!從之前的虛心聽取+慷慨大方怎么變得如此挑剔了?
那么,我們該如何在實踐中,運用好高層拜訪,讓會面真正發揮作用?
我們如何知道這種方式達到了效果?
在拜訪中銷售代表們該如何化解那些可能遇到的阻礙?
應進一步采取哪些準備措施來保障有效的高層拜訪?
最重要的是,我們如何讓所拜訪的高層看到這次會面中的價值?
本課程,會幫助銷售代表解決以上重要問題,針對以上重要內容,以上種種反饋能夠幫助我們得出結果,為拜訪高層何時有效,當它有效時應出現的結果等提供了強有力的指導作用。
但另一方面,“高處不勝寒”,大部分的銷售在面對客戶的高層決策者時都顯得拘謹和束手無策。因為地位不均等、信息不對稱、關系與信任水平不高、見面機會難得等等原因,讓我們放棄了對客戶高層銷售的絕佳時機。 然而,
本課程重在提(ti)升銷售(shou)經理對客(ke)戶高(gao)層銷售(shou)的(de)心態(tai)調(diao)整(zheng)、策略制定、溝(gou)通技巧(qiao),幫助學員提(ti)升在客(ke)戶高(gao)層心目中(zhong)的(de)影響(xiang)力。
【課程收益】
幫助開發客戶經理在建立和維護高層客戶關系方面的信心和能力
強化與高層溝通的能力
培養和優化高層營銷的方法
在高層(ceng)營(ying)銷中,理解(jie)和傳達產品和解(jie)決方案的(de)獨特性(xing)
【課程特色】思(si)想獨到;互動活躍;點評到位(wei);內容(rong)精彩,邏輯清晰;學而(er)能用;案例豐富(fu)
【課程對象】大(da)客戶經理(li)(li)、技術經理(li)(li)、市場經理(li)(li)、銷售代表、項目經理(li)(li)等
【課程大綱】
一、關于對高層的銷售
高層銷售的作用
高層銷售的場景
在高層營銷中面臨的困擾
統計調查:關于高層營銷的現實,揭示出問題與困境
高層客戶與在組織分析
組織關系分析
客戶組織與文化
客戶內部金字塔
組織架構
高層的業務視角
高層所處的業務環境
高層的業務難題
高層的業務指標
高層決策的過程分析
影響力分析
信任與影響力分析
建立信任的過程
影響高管的*切入點
工具:業務視角分析模板、影響力模型、信任模型
案例: 阿里 騰訊(xun)
二、高層客戶的人物分析
高層在采購流程中的角色
高管們并不會制定采購決策,而會授權和支持采購
高管們關心購決策及流程能否有效實現公司的戰略目標。
高管決定購買決策與戰略、績效的關聯性
高管們會謹慎對待任何銷售性質的拜訪會面
高層性格傾向與決策風格
高層人物性格分析
高層人物的另一面
決策與思考風格
工具:性格分析、決策風格分析
案(an)例: 思科 中國(guo)電信
三、對高層拜訪的策略與準備
建立多個接觸點
接近高層身邊的人
如何接近高層
提升對話主題的焦點
發掘需求與需求匹配需
創造重大業務價值
分析企業的關鍵成功因素
高層出席的關鍵信息
高管們出于自身需要而參加的會面
高管們在自己信任的同事引薦下參加會
實現高層拜訪成功的關鍵因素
與高層溝通的基本原則
價值陳述模板
展示成功案例與藍圖
工具:高層價值模板
結合實際的討論與演練
案例: 安捷(jie)倫(lun) 思科(ke)
四、對高層關系的維護
建立立體的高層關系
圈層互動
競爭防火墻
如何保持長期信任的關系
長期的信任加強計劃
如何避免交往中的法規風險
工具:信任加強臺階、圈層理論
案例:華為 思科
五、總結
課程總結
提問與回答
后續行動計劃
學員提問,老師回答與點評
工具:行動計劃表(biao)、培訓評估(gu)表(biao)
客戶高管銷售
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