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中國企業培訓講師
高績效營銷團隊管理與修煉——從理念到動作,從模式到方法
 
講師:盛斌(bin)子 瀏覽次數:2567

課(ke)程描述(shu)INTRODUCTION

營銷團隊的培訓

· 銷售經理· 市場經理· 區域經理· 營銷總監· 其他人員

培訓講師:盛斌子    課程價格:¥元/人(ren)    培訓天數:1天   

日程(cheng)安排SCHEDULE



課程(cheng)大(da)綱(gang)Syllabus

營銷團隊的培訓

    培訓對象:企業管理人員(yuan)、營(ying)銷總監、銷售經(jing)理、市場經(jing)理、大區經(jing)理

    培訓方式:講授、參考工具、模板(ban)、案(an)例(li)分析、實(shi)戰演練、互動點評(ping)

    第一部分:什么是卓越團隊
    一、 為何要打造團隊?
    1. 團隊的力量是無窮的
    2. 小成功靠個人,大成功靠團隊
    二、 為何要打造高績效團隊?
    1. 效率代表效益
    2. 沒有績效的團隊是一盤散沙
    三、 什么是團隊?
    1. 團隊另解
    2. 沒有完美的個人,只有完美的團隊!
    四、 有效團隊的六大特征
    1. 卓越領導
    1) 開啟愿景:華為之任正非
    2) 率先垂范:曹操“割發代首”與柳傳志罰站
    3) 大度包容:魏征之于唐太宗李世民
    4) 堅韌不拔:亮劍獨立團之李云龍
    5) 激情陽光:牛根生:創業需要激情和野心
    6) 強悍有力:成吉思汗
    7) 善于激勵:分層激勵、物質和精神激勵
    8) 敢于超越:超越過去,超越自己
    2. 共同目標
    1) 整體目標VS區域目標
    2) 銷售目標VS營銷目標
    3) 考核目標VS挑戰目標
    3. 因人施用
    1) 慈不帶兵,義不掌財
    2) 因人施用:彌勒佛與韋陀
    3) 用人所長,避其所短
    4. 訓練提升
    1) 優秀的團隊是訓練出來的
    2) 訓練——培訓、練習
    5. 分層管理
    1) 組織授權
    2) 培養責任心
    3) 管理,切忌一竿子插到底
    案例:蔣介石和毛澤東的團隊管理對比
    案例:諸葛亮之悲劇
    6. 尊重個體
    1) 鼓勵不間斷,潛力必自現
    2) 敢于任用比自己能力強的人
    關注團隊當中的“另(ling)類

    第二部分:高績效團隊的打造與修煉
    一、打造高昂士氣——讓團隊更有威懾力
    1、什么是士氣?
    觀點:態度大于能力   士氣優于實力
    案例:項羽破釜沉舟之典故
    案例:甲午戰爭為何失敗?
    2、士氣激發路徑圖
    利益、歸屬感、榮譽
    3、提升士氣三要點
    1) 公平、公正、公開的績效獎懲
    2) 領導者的帶領、帶動
    3) 打造積極向上的團隊文化
    案例:某建材*是如何打造團隊士氣的?
    二、強化內部溝通——讓團隊更有凝聚力
    1、什么是溝通?
    2、為何需要溝通?
    1) 現在是溝通時代,組織成長需要內外部溝通
    2) 通過溝通,互相學習,信息與經驗共享
    3) 能夠增進內部成員間的感情與交流
    3、有效溝通的原則
    1) 正面:保證從我們口中發出的信息是正面的
    2) 積極:凡事皆往好處想
    3) 主動:老教授診病
    4) 尊重:要想讓對方怕你,最好的方式就是敬他!
    案例:XX家居*的高效溝通機制
    5) 前瞻:想在對方之前
    6) 換位:換心、換位、換崗
    7) 雙向:信息的傳達與反饋
    4、溝通的種類及釋義
    5、如何進行全方位溝通?
    三、提升團隊協作力——讓團隊更有戰斗力
    1、什么是協作?
    2、 為何需要協作?
    1) 組織目標的實現,需要良好合作和緊密配合
    2) 組織系統運行的需要
    案例:某櫥電家居品牌的內部市場化
    3) 專業化分工的需要
    協作才(cai)有出路:某照明(ming)*的內部(bu)分工機制

    第三部分:高績效團隊管理-從策略到動作
    一、 高績效團隊管理之目標管理
    1. 銷售人員的任務指標設置
     只考核銷量就會導致業務賺錢公司破產;
     指標過多和沒有指標是一樣的結果;
     關鍵指標的鑒定和基數設置;
    2. 銷售任務達成方案
     銷售管理人員對“執行、執行、再執行”和“分銷、分銷、再分銷”的執迷;
     沒有詳盡計劃的執行,就是欺騙領導和公司;
     每月一人一份“銷售任務達成方案”,逐個逐條進行溝通,不合理的改完再溝通;
     跟進、考核,只認方案不聽原由;
    3. 促進任務達成的措施
     產品結構,合理安排新品、主品、滯銷品的結構調整;
     提高終端拜訪率,沒有拜訪就沒有銷量;
     檢查、暗訪,只要了解真實情況,才能分析出真正的問題;
    二、 高績效團隊管理之計劃管理
    1. 銷售分配5到原則
    2. 過程計劃:產品、渠道開發、店面、開業爆破、市場推廣、培訓(文化建設)、其他
    3. 一張表、三件事,三合一升級
    4. 質詢+PK會議
    三、 高績效團隊管理之標準管理
    1. 誤區-沒有標準的下場
     師傅帶徒弟,好師傅不一定能帶出好徒弟;
     產品知識和銷售技能的混淆,產品知識替代不了銷售技巧;
     天天強調好心態,沒有好技術很難有好心態;
     過渡追求成功學;
     過渡強調實戰,沒有完整的理論框架很難提高;
    2. 紅寶書是關鍵-標準化的業務操作手冊
     標準化業務操作手冊是如何影響人員培養的?
     為什么沒有標準化業務操作手冊
     標準化業務操作手冊的標準確認
     標準化業務操作手冊的編制流程
     標準化業務操作手冊的案例展示
     標準化業務操作手冊的應用
    四、 高績效團隊管理之激勵管理
    (一) 團隊激勵
    1. 微電影:南極大冒險,狼圖騰
    互動討論:什么是團隊?如何帶好團隊做好激勵?
    結論(原創):執行力的四個標準
     文化面
     制度面
     行為面
     心態面
    2. 團隊激勵體系設計:
     五星激勵的定義與價值
     薪酬體系及激勵系統與體系設計
     PK體系的設計
     行動承諾卡的實施
     情緒激勵實施
     抽獎激勵實施
     其他激勵實施
    3. 團隊管理與激勵精髓(原創*觀點)
    1) 精神激勵:中國式管理的6個標準
     一個夢想
     儀式化管理
     多層次激勵
     樣板人物
     自我突圍
     陰陽互補
    2) 物質激勵萬能式:底薪+考核工資+提成+PK獎勵+分紅+股權激勵
    案例:
    河北趙總水電光集成模式的啟示與操作
    蘇州李姐的生日PATY模式
    福州馬可波羅張姐的員工福利機制
    上海某國際品牌衛浴段總的分紅模式
    濟南溫州老板的年終獎及雙份工資模式
    廣東順德林生的對賭機制
    ……
    3) 案例互動:節假日銷或年終沖刺,如何激勵團隊?
     薪酬
     會議
     福利
     競賽
     信息
     活動(dong)

    第四部分:管理者的自我管理與修煉
    一、自律
    1、 上梁不正下梁歪;
    2、 越自由就越危險,敢于要讓下屬監控自己;
    3、 管理人員*的能力就是自律;
    4、 挑戰人性弱點--貪婪、好權
    二、管理者的三重修煉
    1、 行政型管理
    案例:白衣袖士王倫的覆滅
    案例:某家居品牌大區總監是如何干掉的?
    2、 教練型管理
    案例:托塔天王晁蓋與劉翔的教練
    案例:某定制家具品牌分公司老總的成長之旅
    3、 宗教型管理
    案例:唐僧是怎樣練成的?
    案例:美的何享健的無為而治?
    三、核心能力的提升
    1、 目標管理
    2、 組織能力
    3、 下屬培育能力
    4、 人格魅力
    5、 自我革新
    6、 方案撰寫
    7、 內部高管參加的匯報演講
    四、從“管理”走向“領導”
    1、 領導力的五項基本原則
    2、 與下屬互動的模式演練
    附件:營銷團隊管理之點穴工具
    1、 工具一:高績效團隊自測表
    2、 工具二:營銷人員5力模式
    3、 工具三:《每日工作報表》、《周月工作計劃》及重點工作甘特圖
    4、 工具四:目標設定與任務分配模型
    5、 工具5:客戶拜訪登記卡
    6、 工具6:客戶日常拜訪細則
    7、 工具7:客戶拜訪信息匯總
    8、 工具8:拜訪終端主導行為9條‘觸手可及’細則
    9、 工具9:家居建材行業營銷經理營銷計劃參考模板
    10、 原創工具10:關鍵數據分析原創工具
    11、 原創工具11:重點工作分析模板
    12、 原創工具12:營銷6S分析模板
    13、 原創工具13:問題聚焦模型
    14、 原創工具14:關鍵KPI量化分析
    15、 原創工具15:關鍵營銷數據設計表
    16、 原創工具16:關鍵營銷數據分解表
    17、 工具17:營銷策略模型
    18、 原創工具18:產品-渠道-市場-管理四維策劃圖
    19、 原創工具19:組織架構設計圖
    20、  原創工具20:關鍵流程設計圖
    21、 原創工具21:產品利潤分析圖
    22、 原創工具22:資金計劃表
    23、 原(yuan)創工具23:薪酬績(ji)效設計

營銷團隊的培訓


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