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驛站營銷方式

    【課程簡介】
    從傳統通信時代進入5G移動互聯網時代之后，電信運營商的市場競爭壓力劇增，加之疫情的影響導致新增客戶市場逐漸萎縮乃至枯竭，傳統業務利潤逐漸下滑，運營商開始了漫漫的“轉型之路”。面對嚴重的“渠道同質化”“產品同質化”“營銷同質化”的困局，拓新客戶之難等通信業務發展“寒冬”，中國電信通過率先與快遞協會戰略合作建立綜合信息便民服務點——快電驛站舉措，全面加快電信實體渠道網格社區數字化轉型實現拓寬用戶接觸面，提升網格區域市場的業務發展。
    然而(er)，快(kuai)電驛(yi)(yi)站(zhan)(zhan)建立之后(hou)如(ru)何(he)有效地引流獲客？如(ru)何(he)通過收、寄快(kuai)客戶(hu)信息收集與分析拉動(dong)電信業(ye)務的(de)(de)(de)融合發展？如(ru)何(he)提升快(kuai)電驛(yi)(yi)站(zhan)(zhan)工作人(ren)員的(de)(de)(de)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)轉化能力？如(ru)何(he)提高進站(zhan)(zhan)客戶(hu)多(duo)次復購率？這些(xie)都(dou)將是電信公司相關工作人(ren)員與快(kuai)電驛(yi)(yi)站(zhan)(zhan)經營(ying)(ying)(ying)者(zhe)當(dang)下亟待(dai)解決的(de)(de)(de)問題。谷子老(lao)師認為：驛(yi)(yi)站(zhan)(zhan)的(de)(de)(de)運(yun)營(ying)(ying)(ying)可以從——人(ren)員認知、團隊(dui)賦能、驛(yi)(yi)站(zhan)(zhan)環境、營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)組織等方面(mian)入手，加強驛(yi)(yi)站(zhan)(zhan)日常運(yun)營(ying)(ying)(ying)管(guan)理(li)，從而(er)促使驛(yi)(yi)站(zhan)(zhan)全業(ye)務的(de)(de)(de)綜(zong)合提升。

    【課程目標】
    1、依據驛站環境管理規范，檢驗與對標當前驛站硬件中的不足，并會進行有效整改；
    2、能夠熟練掌握課程中沉淀的營銷話術和日常運營工具，并有效地應用在日常運營管理中；
    3、依(yi)據課程中的(de)4+2營(ying)銷(xiao)工作全景圖，解(jie)決驛(yi)站運營(ying)者(zhe)在日常運營(ying)管理中的(de)營(ying)銷(xiao)問(wen)題；

    【培訓對象】
    運營商操盤(pan)人員、快電驛站經營者等

    【課程特色】
    實用性
    理論與現場實操相結合，無縫對接實際工作，運用大量的實戰操作案例，通過案例分析和復盤演練等方法，有效幫助學員實現知識向技能的轉化，助力實戰工作能力提升；
    可操作性
    把復雜的理論簡單化，加大現場實操的培訓力度，讓參訓學員知其然，知其所以然；
    貼切性
    課程由(you)專注于通信行業、具有非常豐富經驗的(de)實(shi)(shi)戰講師主講，內容以中國電信的(de)業務為(wei)依據，以快遞行業特點分析為(wei)基礎，緊扣驛(yi)站的(de)實(shi)(shi)際(ji)運營情況展開培訓。

    【集訓課程大綱】
    第一單元：認知篇——5G移動互聯網+時代，不可忽視的快遞站點
    1、認知的建立
    （1)5G播商時代，拓客新增的壓力
    （2)建立“地圖不等于疆域”的思維
    2、認清5G時代，泛智能生態下市場競爭變化
    （1)流量盛宴結束，運營商的業務還有新機會嗎？
    （2)“宅經濟”時代，市場催生的五個重要變化是什么？
    （3)5G全面發展，運營商如何接觸社區客戶？
    （4)中國快遞業務為中國電信帶來的發展機會是什么？
    （5)攜號轉網帶給快遞業者的新機會是什么？
    3、從滿足需求到創造需求，用好“宅經濟”消費者的八大心理特征
    懶惰
    好奇
    關注自我
    緊迫感
    從眾心
    占便宜
    多疑
    感(gan)性

    第二單元：基礎篇——強強聯合，打造有溫度的驛站門店
    1、案例：不可以替代的實體店：7-11連鎖店帶來的反思
    2、先天不足的電商：京東的痛點
    3、留量時代，快電驛站銷售收入增長公式
    4、驛站日常氛圍營造與動線管理
    （1)*SI規范總述
    不同類型門店面積要求
    三大分區：快遞收發區、電信業務辦理區、全屋智能區
    門店各區域陳列產品要求
    全屋智能區價簽規格要求
    驛站宣傳海報、臺卡要求
    （2)驛站內五大陳列磁石點內容設計與宣傳
    黃金磁石點宣傳內容與陳列要求
    第二磁石點位置與物品擺設要求
    第三磁石點位置與宣傳內容
    第四磁石點柜臺陳列要求
    第五磁石點位置與內容
    （3)溫度化全屋體驗場景圖的實操圖
    （4)驛站日常管理三大巡檢表應用與實操
    （5)驛(yi)站工(gong)作(zuo)人員配置表(biao)

    第三單元：團隊篇——秣馬厲兵，團隊賦能必先行
    1、驛站管理者應具備的七大能力
    軟性營銷能力
    銷售組織能力
    寵粉經營能力
    輔導協調能力
    爆文促銷能力
    工具使用能力
    培訓客戶能力
    2、打造高績效運營團隊
    （1）高績效團隊的特征
    案例分析：《雁群的啟示》
    （2）打造高效團隊四步法
    （3）五定法則讓團隊管理更輕松
    定目標
    定人員
    定節點
    定制度
    定流程
    （4）用好OKR工作法厘清日常工作
    目標與關鍵結果設定
    OKR工作法的實際應用
    3、做好驛站例會管理工作
    （1）如何構建高效早、晚班會？
    早、晚班會五步曲
    解讀《早班會每天內容安排工具表》
    （2）復盤工(gong)具的(de)應用

    第四單元：營銷篇——獨具匠心的驛站營銷實戰法
    1、快電驛站4+2工作全景圖
    （1）4大線下工作要點
    信息收集
    產品包裝
    站內營銷
    關系維系
    （2）2種線上工作法
    雙微日常法
    線上快閃法
    2、信息收集——我們的客戶在哪里？
    （1）千人千面，進站客戶精準畫像分析法
    直接畫像法
    延伸畫像法
    客戶信息建檔工具表
    （2）不同角度審視客戶需求
    取件客戶的需求分析
    寄件客戶的需求分析
    （3）驛站引流獲客法
    存量用戶引流法
    趣味游戲引流法
    優惠福利引流法
    美團優選引流法
    微信裂變引流法
    快遞配送收集法
    3、產品包裝——讓產品自己開口說話！
    （1）5G產品同質化時代，中國電信 5G終端+套餐優勢解析
    ASMD 讓價值高于價格
    反包裝法+示例
    圖片語言展示法+示例
    選擇式詢問法+示例
    （2）差異化的泛終端帶來的無限商機
    智能組網套餐
    天翼看家套餐
    家庭豪華套餐
    （3） 好產品的底線就是直擊“三點”，打造超級買點
    用戶痛點
    產品優點
    競品缺點
    （4）升級產品，打造快電驛店的“五品”宣傳架構
    現場引流品：我們欠你一個5G手機
    現場鎖客品：充100當1000
    現場爆款品：明星機大禮包
    現場利潤品：無處不在的智家產品
    *銷存品：讓客戶成為銷售者
    4、站內營銷——讓流量低成本直接變現！
    （1）日常營銷
    進店初識
    進店歡迎話術
    客戶預判
    業務類型
    取件話術引導
    寄件話術引導
    電信業務切入引導
    優惠切入，一句話引導語
    業務切入，一句話引導語
    引導動作
    等候取件用戶引導語
    電信產品推薦
    SCQA挖需話術
    FADBE產品介紹話術
    3F打消成交疑慮話術
    業務演示體驗
    邀請體驗五步法
    好處對比話術
    錨定效應話術
    從眾引導話術
    業務成交辦理
    二選一成交話術
    暗示擁有成交話術
    牛群成交式話術
    售后服務
    添加微信
    表示感謝
    遞送名片
    （2）爆站營銷
    重新認識爆站促銷
    快電驛站為什么要做“爆站”營銷？
    促銷效果不佳的原因分析
    案例分析：某運營商炒店失敗的案例分析
    “爆站”促銷成功開展的關鍵要點
    閉店式爆站活動執行方法：五段法
    籌備開戰：好方案如何生成
    炒店促銷目標的制定
    炒店促銷主題的設計
    實戰練習：全年炒店活動的主題設計
    炒店促銷誘餌的選擇
    炒店促銷的流程設計
    他山之石：某運營商的“炒店”方案的借鑒與分析
    實戰練習：針對情境內容構思一份別出心裁的“炒店”方案
    物資準備：資源整合，充分準備
    物料準備與氛圍營造
    人員的分工與培訓
    預熱引流
    線上預熱引流
    線下預熱引流
    實戰練習：微信預熱宣傳的內容設計
    業務收割：打響活動第一*，實現賣點到買點的轉化
    復盤反思：ORID技術讓銷售組織更加完美
    5、關系維系——讓復購源源不斷！
    （1）維系頻次
    成功辦理業務
    未辦業務
    （2）維系內容
    關懷類
    回訪類
    優惠類
    知識類
    （3）維系的3721法則
    5、雙微日常法——線上助力日常服務！
    （1）一個賬號等于一座商業綜合體
    （2）走進雙微營銷的5個關鍵點
    長期目標用戶群體的篩選
    定期制造用戶業務產品的理由
    裂變營銷六種方法
    利用雙微廣告追蹤碼，精準投放廣告
    將個人微信逐步轉向企業微信
    （3）微信個人IP號及公眾號打造
    員工個人IP賬號定位
    個人賬號的形象設計
    （4）微信打造百萬粉絲團
    建三類微信群
    群名與群規設計
    快速獲客四借法
    借人
    借群
    借關系
    借媒介
    （5）朋友圖種草營銷及技巧
    真誠的點贊
    有效的評論
    朋友圈破冰話術
    朋友圈的七種廣告
    提高朋友圈關注的技巧
    6、線上快閃法——引爆微信群，實現快速成交！
    （1）八步快閃銷售流程
    倒計時
    主持人開場介紹
    群內暖場游戲
    產品引入
    互動引導
    制造“免費”
    數量確認
    成交促成
    （2）三種類型人群的成交技巧
    新入群，未購買的用戶
    已關注，未購買的用戶
    已關注，已購買的用戶
    以(yi)上內容僅供參考使用，如遇特殊需(xu)求另行調(diao)整(zheng)。

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