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大數據銷售課程

    新零售培訓講師盛斌子：大數據下的技術、圖騰、信仰1
    文/盛斌子
    案例1：優衣庫：所見即所得，“門店自提”模式
    優衣褲視頻門，應當是盡人皆知。他策劃的每場事件，都能成為茶余飯后的談資。
    相信大家對每年雙十一仍然記憶猶新，優衣庫天貓旗艦店不到3分鐘破億，在當天上午即掛出全店售罄公告。 當然，每年雙十一的消費空間有逐漸被榨干之嫌，人為制造的消費波峰之后，迎來的是后續一段時間的網購疲軟。不過，有些比較牛的企業，在移動互聯時代，利用線上線下聯動，把新零售玩的爐火純青、淋漓盡致。
    優衣庫便是杰出代表——
    就近取貨，所見即所得：消費者在網店下單付款后，會在24小時之內收到完成備貨的通知，隨后可前往全國100多個城市的超過400家門店便捷取貨。
    網店/門店同步優惠：在門店的部分商品，也會提供與線上相同的雙十一優惠價格。
    移動(dong)互(hu)聯(lian)(lian)把“信息(xi)通、服(fu)務(wu)通、物(wu)(wu)流(liu)通（也叫產(chan)品通）、資(zi)金通”發揮到了*，傳統PC互(hu)聯(lian)(lian)時(shi)(shi)代，四(si)者不能不說(shuo)也在“通”，但就效(xiao)率而言，與移動(dong)互(hu)聯(lian)(lian)時(shi)(shi)代相(xiang)比，無法同日(ri)而語(yu)。優(you)衣庫的(de)做法實現了“產(chan)品通”，它縮短了線上購(gou)物(wu)(wu)所(suo)需(xu)等待(dai)的(de)物(wu)(wu)流(liu)時(shi)(shi)間，滿足了消費者“我要(yao)(yao)的(de)現在就要(yao)(yao)”的(de)期(qi)待(dai)。而這背后需(xu)要(yao)(yao)有一套完備的(de)庫存(cun)管理系統，以(yi)及不同門(men)店(dian)的(de)協調能力支(zhi)撐。說(shuo)白(bai)了，看得見的(de)是(shi)服(fu)務(wu)、質量，體驗(yan)感，看不見的(de)核心競爭優(you)勢(shi)是(shi)，優(you)秀褲強(qiang)大(da)的(de)供應(ying)鏈整合能力。

    案例啟示：新零售的關鍵字：全網營銷
    玩轉新零售，線上線下的“全渠道”建設是基本配置。
    未來實體店和網店就是融為一體的“雙店模式”——讓線上消費者獲得線下的體驗和服務；同時可將實體店顧客吸引至線上消費。
    目前來說，建設“全渠道”，要做到三“通”：商品通、服務通、會員通。
    商品通：線上線下庫存打通，線上下單即可線下取貨，線下可購線上產品等。
    服務通：送貨服務、咨詢服務互通等。
    會員通：線上線下會員資格、權益通用。
    比如，PC互聯時代或者傳統門店時代，售點即是售點，強調銷售功能，傳播的接觸點，也只是接觸點。很難變成銷售網點。我們的傳播載體，比如單張、折頁、海報、POP、吊旗、海報、條幅、巨幅、車體、燈牌、門頭、小禮品乃至人本身，都僅是接觸點。
    但是移動互聯主導的新零售時代，所有的接觸點，借助移動互聯時代的關鍵技術（比如二維碼），都瞬間可以變成銷售網點。
    為什么這樣說呢？
    比如掃碼所鏈接的窗口可以是一個微商城，可以是企業自建商城，當然也可以是以淘寶為代表的大眾電商。所謂商城，即是售點，因為有產品展示，可以在線支付。
    我們可以想象在移動互聯時代的消費場景，消費者拿著一部智能手機（當然也可能是其他智能可穿戴設備），一路吃喝玩樂、衣食住行，他的地理位置被鎖定，他的位移方向被鎖定，他的興趣愛好被鎖定，如果餓了，基于地理位置的搜索，馬上某APP就可以根據他的大數據，為他提供相關餐飲解決方案；消費者累了，大數據提醒他可以推送最喜歡的休閑娛樂等。
    時間到了，相關APP會有前瞻性的提醒服務
    出(chu)差異地，相關APP（比如華為(wei)手機的情景智能(neng)）會(hui)根據他的喜好(hao)，及(ji)時提醒他出(chu)行時間、航班(ban)、準點(dian)信息，出(chu)差地的朋(peng)友、商圈信息、美食地圖(tu)等。

    案例2：耐克：培育跑團文化，打造跑步社群
    耐克，在傳播訴求上，從他誕生起，就一直以另類的方式存在，每一次傳播，總能“出乎意料之外，全在情理之中”，成為傳播學上的經典。
    耐克的傳播訴求，不是產品功能式的，而是價值觀式的，耐克的傳播，已經升華為一種宗教般的存在。這就是耐克，時刻把握住“上帝”的旨意，從而做出準確的市場定位，使得耐克傳播深入人心。耐克正逐漸成為一種被物化了的體育精神或人類征服自然和超越自我的象征。產品的功能已經被品牌所寓意的象征和情感所融化。這就是成功品牌的精髓所在。優秀的創意賦予了產品一種能夠滿足目標顧客心理的、視覺美感和情感的附加值，結合產品卓越恒久的品質，二者兼容并蓄，共同構筑起了耐克的國際品牌形象。
    這不，在移動互聯時代，耐克依然精準把握住了消費者的心理，占盡先機，玩起了新營銷。除了一如繼往的深耕產品、提供多元的門店體驗外，還把眼光放到了“社群運營”，以此獲得更強的消費粘性。
    Nike+ 應用從十年前就已經開始了，從當初簡單的記錄跑步里程的工具成長為全球運動愛好者分享、互動、挑戰、鼓勵的數字社區。2013年，Nike+ Run Club 官方微信發布，迅速引爆了超過1000個跑步主題微信群。
    耐克通過積極支持和幫助各地跑團組織的活動、贊助各地馬拉松賽等，對中國各城市跑步熱潮的興起起到重要的作用，這也提高了耐克的品牌美譽度。
    耐(nai)克的(de)(de)這些套路，把握了移(yi)動(dong)互聯時代(dai)的(de)(de)精髓，所謂物以類聚、人(ren)以群分，移(yi)動(dong)互聯時代(dai)，人(ren)群重(zhong)新打(da)散重(zhong)組，更多的(de)(de)是以圈(quan)子(zi)存在。可以說，傳播的(de)(de)方法，不再是單向重(zhong)復(fu)的(de)(de)。而(er)更多的(de)(de)體現為“圈(quan)子(zi)+話題+互動(dong)+二(er)次轉發”。

    案例啟示：新零售關鍵字——基于消費者的洞察
    無論是全渠道，還是數據，實際上都是做提高效率的事，這是傳統零售的基本轉型思路。因此，本質上還是精準鎖定目標顧客，提供個性化定制的解決方案。
    所以，新零售的本質還是運營消費者，從產品的代理人變成用戶的代言人，從“產品思維”到“用戶思維”，挖掘用戶的需求和喜好，讓消費者真正滿意。“比用戶更了解用戶”，通過大數據分析出用戶的潛層需求，是用戶思維的*。
    在新零售時代，顧客以一定是注冊的，是有名有姓的。只有注冊，你才能與你的顧客建立連接，你才能做出準確的顧客分析，才能精準鎖定用戶的需求，提供私人定制的解決方案，才可以接觸管理。
    新零售需要構建新的以場景、IP、社群、傳播為主線的新的營銷模式，將會助推企業更快發展。傳統以商品為中心、以價格為主要手段的營銷方式手段，需要徹底改變。未來的營銷主線是：體驗-場景—IP—社群—互動傳播-個性定制。企業要快速打造新的營銷體系。
    新零售需要盡快構建以目標消費者生活為中心，以目標消費者需求場景為核心的新的商品供應鏈組織模式、新的場景化品類管理模式。場景就是「時空」+「心智」。時空，就是什么時間，什么地點；心智就是強關系。占領場景，就是占領心智。
    新的(de)(de)(de)以消費者生活需求為中(zhong)(zhong)心的(de)(de)(de)場景(jing)化(hua)門(men)(men)(men)店商品組合模式(shi)，必將快速取代(dai)目前的(de)(de)(de)門(men)(men)(men)店以商品為中(zhong)(zhong)心的(de)(de)(de)品類組合模式(shi)。如何打(da)造(zao)場景(jing)化(hua)門(men)(men)(men)店，可以有(you)無限的(de)(de)(de)想象空間(jian)。場景(jing)零售是(shi)一種新的(de)(de)(de)思路、新模式(shi)，不會形成統(tong)一的(de)(de)(de)標準。打(da)造(zao)場景(jing)零售模式(shi)，要賦予門(men)(men)(men)店、員工(gong)更多(duo)的(de)(de)(de)主(zhu)動權(quan)，發(fa)揮更多(duo)的(de)(de)(de)創造(zao)力、想象力。

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