国产极品粉嫩福利姬萌白酱_伊人WWW22综合色_久久精品a一国产成人免费网站_法国啄木乌AV片在线播放

大客戶銷售策略和技巧

    【課程背景】
    21世紀不僅是科技騰飛的世紀，更是爭奪銷售主動權的世紀，企業的銷售業績波動80%的原因是有20的客戶引發，大客戶是一項長且戰略投資，是實現企業利潤和可持續發展的最為重要的保障之一，大客戶如何從無到有，銷售如何從零開始直至圓滿結束，需要企業的系銷售者加以足夠的關注。
    本(ben)課程從專(zhuan)業的角度來(lai)講述銷(xiao)售(shou)(shou)人員(yuan)如何運用(yong)專(zhuan)業銷(xiao)售(shou)(shou)技巧(qiao)去有效提升銷(xiao)售(shou)(shou)業績(ji)。培(pei)(pei)訓導(dao)師有著近10年的銷(xiao)售(shou)(shou)實戰經驗，從基(ji)層業務做(zuo)起一直到(dao)總經理，非(fei)常熟知每個(ge)階段銷(xiao)售(shou)(shou)人員(yuan)在(zai)想什么、做(zuo)什么、困惑在(zai)哪里，在(zai)培(pei)(pei)訓過程中能夠對具(ju)體實務提供操作(zuo)性極(ji)強的解(jie)決(jue)之道，讓學(xue)員(yuan)在(zai)培(pei)(pei)訓結束(shu)后感到(dao)專(zhuan)業銷(xiao)售(shou)(shou)是高標準的，但也是可(ke)操作(zuo)的，是能夠切(qie)實幫助企業解(jie)決(jue)實際問題的!

    【課程特色】
    講授、游戲、研討、案(an)例(li)分析等互動方式，課程引入(ru)了*的教練技術、建構主義(yi)、引導技術、行動學習等新式教學方法！

    【課程對象】銷售主管，銷售經(jing)理，大客戶經(jing)理等

    【課程大綱】
    開篇、開場破冰定向
    1、 世界上最難做的兩件事情是什么？
    2、 夢想-目標-未來
    3、 銷售素養提升的的核心公式
    1） 倒三角模型（信念、行為、成果、我是一切的根源）
    2）成為-行動-擁有，個人成長與企業使命宣誓
    4、專(zhuan)業銷(xiao)售新模式，銷(xiao)售人員成長(chang)三角(jiao)形

    一、大客戶（B2B）銷售的基本概念和定義
    1、工業品的基本概念
    2、工業品營銷與消費品營銷的巨大差異
    3、工業品營銷的發展階段及四大轉變
    4、大客戶的概念，客戶價值金字塔
    5、大客戶營銷(xiao)的兩(liang)種(zhong)經典模式

    二、大客戶（B2B）銷售人員所需的素質
    1、你夠專業么？構成專業化的元素
    2、優秀業務人員業務素質平衡輪
    3、*業務經理應具備的心態和條件
    4、大客戶(hu)（工業品）銷(xiao)售人員(yuan)所(suo)需的素質：行家一出(chu)手，便知有沒(mei)有

    三、大客戶（B2B）項目銷售流程概述
    1、項目型銷售人員的三大困惑
    2、銷售人員四大煩
    3、客戶采購流程和銷售流程
    4、銷售流(liu)程里程碑—目標/任(ren)務/策(ce)略

    四、大客戶（B2B）項目銷售流程-項目立項
    1、項目立項階段的目標
    2、項目立項階段的任務
    3、獲得銷售線索的方法-結網法
    4、客戶分級及標準
    5、項目篩選目的及項目評估的原則
    6、電話約訪前的準備
    1）約訪的必要性
    2）電話約訪前的準備
    3）電(dian)話約訪流程

    五、大客戶（B2B）項目銷售流程-初步接觸
    1、初步接觸階段的階段目標
    2、初步接觸階段的工作任務
    3、客戶組織分析5步法
    4、為何我們會被客戶“忽悠”？如何防止
    5、線人在哪里？線人為什么會幫我們？（討論）
    6、采購組織成員、角色及立場分析
    7、客戶采購組織分析圖
    8、找到關鍵人
    9、第一印象的建立-親和感
    1）溝通重要技能-寒暄-贊美
    2）客戶深度接納我們的理由
    3）溝通的基礎
    4）非語言的溝通技巧-有效利用肢體語言的技巧
    5）NLP感官分類及特點
    視覺型、聽覺型、感覺型
    6）NLP感官分類及應對技巧
    7）NLP深(shen)度溝通的七把飛(fei)刀

    六、大客戶（B2B）項目銷售流程-突破階段
    1、技術與商務突破階段的階段目標
    2、技術與商務突破階段的工作任務
    3、客戶需求三要素，需求三部曲
    4、尋找沒有被滿足或沒有被充分滿足的需求，雷達工具應用
    5、關系兩大要素：利益+信任
    6、建立客戶關系四步曲
    7、客戶需求發掘和引導技巧*模式
    9、產品介紹的絕招FABE法則
    10、高層公關和互(hu)動

    七、大客戶（B2B）項目銷售流程-投標階段
    1、現場投標階段的階段目標
    2、現場投標階段的工作任務
    3、投標前的準備與策劃
    4、招標前運作的常規策略
    5、招(zhao)標前運作的非常規(gui)策略

    八、大客戶（B2B）項目銷售流程-合同簽訂與執行階段
    1、合同簽定與執行階段的階段目標
    2、合同簽訂與執行階段的工作任務
    3、談判的三類籌碼
    4、談判技巧(qiao)10條錦囊妙計

    九、大客戶（B2B）銷售管理
    1、大客戶管理的三大思路
    2、大客戶管理的三種類型
    3、大(da)客(ke)戶的競爭戰略

    十、課程結束

大客戶銷售策略和技巧