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商鋪營銷課程

    ★培訓對象：招商經(jing)理、大客(ke)戶經(jing)理、銷售培訓崗

    ★培訓目的：用技能訓練替代灌輸培訓，形成工具、復制傳承。
    針對職業化銷售經理勝任素質所訓練的四個模塊：
    專業勝任素質：專業技能、知識、經驗、工具、方法等。
    心理勝任素質：抗壓能力、自我控制、自我認知、心態等。
    管理勝任素質：溝通力、領導力、影響力、經驗萃取、組織傳承等。
    職業化勝任素質：職業道德、職業行為素質、崗位專業技能等。
    1、營銷技能=（銷售工具 + 客戶技能）× 訓練
    2、銷售裝備=（助銷工具 + 客戶管理）× 訓練
    3、單兵素質=（行(xing)為素質 + 心理(li)素質）× 訓練(lian)

    “職業營銷技能”系統/單項關鍵行為訓練系統
    《  商鋪招商營銷技能訓練 》訓練大綱
    序訓練項主要內容訓練流程（概要）
    一《LSCPI招商話術萃取》
    1、市場營銷定位與客戶開發技能
    2、客戶精細化管理技能與方法
    3、《客戶管理技能》的訓練
    4、客戶開發技能與經驗萃取
    ★ 課上訓練：
    制作《圈地深耕客戶管理》管理工具
    制定《圈地深耕客戶管理》輔導下屬的訓練方法
    1.1學員風暴：招商營銷管理經驗與方法
    1.2講授解析：精細化客戶管理技能實操
    1.3小組討論：行為上如何去工具開發客戶
    1.4客戶開拓管理經驗與方法萃取與傳承
    2.1 現場PK：《圈地深耕客戶管理》行為量化
    2.2 小組方案：《圈地深耕客戶管理》方案復制
    3.1 學員講解：《圈地深耕客戶管理》操作要點
    3.2 學員PK： 圈地深耕”籠中對”
    4   工具傳承：客戶渠道開發創新方法
    1、怎么做一報價就令客戶感到價格很實惠？
    2、如何快速贏得客戶信任提高產品價值？
    3、如何引導客戶思路，巧妙應答客戶超低價？
    4、贏得客戶的要挾性報價與還價；
    5、在處理客戶議價和殺價中快速成交；
    6、招商洽談中常見客戶異議的處理
    7、客戶常見異議的話術制作
    8、客戶異議的工具化制作訓練
    1.1 案例分享：在項目推介講解中客戶異議
    1.2 案例解析：價格異議處理
    1.3 課堂交互：價格處理的思維邏輯與應對話術與方案。
    2.1 現場講解：LSCPA異議處理技能
    2.2 小組討論：客戶常見異議與焦點異議。
    2.3 小組方案：工具化規范話術的制作
    2.3 小組方案：標準化制作話術的模型與要點
    3.1 話術講解：客戶異議羅列
    3.2 學員PK： 話術實戰訓練”籠中對”
    3.3 糾錯指導：工(gong)具化(hua)(hua)話術制作(zuo)的規(gui)范化(hua)(hua)與(yu)標準化(hua)(hua)

    二《*商產需求激發術》
    1、用*技能引發客戶的強烈關注：
    2、通過*技能激發客戶對項目的需求：
    3、用*技能有效探詢客戶的需求意向；
    4、通過*技能處理客戶的異議
    5、通過*技能引導客戶成交；
    ★ 課上訓練：
    6、制作*銷售工具的操作技能
    7、輔導下屬*銷售工具技能訓練
    ★課后訓練：
    制作《賣點激發客戶訴求銷售工具》
    制作《B+E型激引導客戶成交銷售工具》
    制作《學員FABE”籠中對”對練視頻》
    1.1 案例分享： *激發需求
    1.2 案例解析： *的思維邏輯與應用
    1.3 課堂交互：*話術的應用。
    2.1 現場講解：*的引導技能
    2.2 小組討論：*在贏得客戶信任接觸方式的應用。
    *在商務溝通的“氛圍營造”方式的應用
    2.3 小組方案：* 工具化話術的制作
    2.3 小組方案：*技能話術的模型與要點
    3.1 話術講解：*技能話術
    3.2 學員PK： 話術實戰”籠中對”
    3.3 糾錯指導：工具化話術制作的規范化與標準化
    7 現場講解：*教練化傳承方法
    8 現場講解：* 銷售工具制作技能
    8 1小(xiao)組討論：如(ru)何(he)對(dui)下屬(shu)進行(xing)*實戰(zhan)輔導

    三訓后實戰輔導
    課后訓練與輔導：
    《LSCPA》銷售工具制作、輔導、傳承
    《*》銷售工具制作、輔導、傳承
    1.1 UFC競賽：部門間橫向實戰案例競賽
    1.2 現場講解：FABE實操應用得失經驗
    1.3 作業輔導：實戰案例和學員操作輔導
    ★★★【訓練產出與收效1】
    “溝通素質與銷售技能” 萃取訓練習得《*激發需求術》
    ★關鍵技能訓練目習得：
    1、客戶駐足性探詢技能：
    2、強勢異議處理技能：
    3、暗示性嘗試成交技能：
    4、客戶溝通的控場技能：
    5、*邏輯思維引導技能：
    6、*實戰應用散打式訓練。
    〓 訓練工具習得：
    1《商務溝通中的客戶需求激發》銷售工具1套
    2《商務溝通中的暗示性嘗試成交》銷售工具1套
    3《商務溝通中*邏輯思維說服術》1套
    4《*控場溝通中的引導話術》銷售工具1套
    ★★★【訓練產出與收效2】
    “純粹銷售技能”萃取訓練習得《LSCPA異議處理》
    ★關鍵技能訓練科目：
    1、客戶議價溝通技能
    2、項目價值烘托技能
    3、客戶議價中的締結成交技能
    4、客戶抱怨平息術技能
    〓 訓練工具：
    1、價格異議處理銷售工具1套
    3、價格異議處理轉換成交銷售工具1套
    4、客(ke)戶常見異議處理銷售(shou)工具1套

    關鍵技能訓練科目：
    《客戶開發與深耕實操戰術動作》
    《客戶開拓關鍵行為動作》
    實戰招商技能之《銷售工具》
    實戰招商技能(neng)之(zhi)《銷售裝(zhuang)備》

    訓練工具：
    《產品生動化演示套路動作腳本》
    《客戶接觸生動化行為操作腳本》
    《客戶開拓、開發關鍵動作》
    《客戶畫像與銷售地圖行為實操手冊》
    走向優秀
    通過(guo)招(zhao)商(shang)八項職(zhi)業(ye)技能(neng)的工具(ju)化訓練(lian)，為企業(ye)建造(zao)一條 “銷售人才生產線”， 不斷(duan)“快速(su)制造(zao)”一批(pi)批(pi)合(he)格的職(zhi)業(ye)招(zhao)商(shang)士(shi)兵！

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