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銀行營銷的培訓

    課程簡介：
    很多銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)型(xing)課(ke)程(cheng)(cheng)都(dou)是以講解(jie)產品(pin)(pin)技(ji)巧為核心(xin)內容，而忽略(lve)了銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)的(de)(de)(de)(de)根本即如何(he)(he)(he)挖掘創造(zao)客(ke)戶(hu)需(xu)求(qiu)并引導客(ke)戶(hu)成交。在(zai)授課(ke)中(zhong)，老師將(jiang)(jiang)在(zai)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)的(de)(de)(de)(de)關(guan)鍵節點與(yu)學員(yuan)互動：如何(he)(he)(he)樹立(li)積(ji)極(ji)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)心(xin)態(tai)、如何(he)(he)(he)快速成為客(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)(de)朋(peng)友，如何(he)(he)(he)發掘創造(zao)客(ke)戶(hu)需(xu)求(qiu)、如何(he)(he)(he)建(jian)立(li)信賴感、如何(he)(he)(he)進(jin)行(xing)(xing)產品(pin)(pin)陳述、如何(he)(he)(he)解(jie)除客(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)(de)異議(yi)(yi)……即學即用！學員(yuan)在(zai)任何(he)(he)(he)一個環(huan)節中(zhong)都(dou)可(ke)以隨時(shi)針對銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)過(guo)程(cheng)(cheng)中(zhong)遇到(dao)的(de)(de)(de)(de)難題跟老師進(jin)行(xing)(xing)探討，并且(qie)老師建(jian)議(yi)(yi)學員(yuan)在(zai)課(ke)程(cheng)(cheng)中(zhong)將(jiang)(jiang)自己的(de)(de)(de)(de)產品(pin)(pin)作(zuo)為道具(ju)進(jin)行(xing)(xing)實戰模擬，本課(ke)程(cheng)(cheng)具(ju)有極(ji)強的(de)(de)(de)(de)復制性與(yu)實用性，當課(ke)程(cheng)(cheng)結束(shu)后，一套完(wan)整(zheng)的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)技(ji)巧與(yu)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)話術流程(cheng)(cheng)便呈現在(zai)學員(yuan)面前(qian)……

    課程收益：
    1、激發客戶經理自信心，改變銷售員消極被動的工作態度，培養積極、付出的工作心態
    2、掌握如何全、準、及時地收集客戶信息
    3、學會挖掘客戶的真實需求，提出有競爭力的解決方案
    4、學習如何贏得客戶的信任并建立關系
    5、課程將深刻詮釋*顧問式銷售銷行為的核心本質，
    6、強化(hua)銷售人員(yuan)異議處理及締結能力，提升*成交技巧(qiao)

    授課方式：講師(shi)講授+案例分(fen)析+視頻互動+角色扮演+情景模擬+實操演練(lian)+尖峰對決

    授課對象：綜合柜(ju)員；理(li)財經(jing)理(li)；理(li)財顧(gu)問；客戶經(jing)理(li)；個貸經(jing)理(li)；個人(ren)客戶經(jing)理(li)；個人(ren)業務顧(gu)問；大堂經(jing)理(li)等(deng)營銷職能(neng)人(ren)員。

    課程大綱
    第一講：銀行營銷從業人員價值與定位
    第一講：銀行客戶經理的角色定位
    1、銀行網點面臨的挑戰
    2、銀行客戶營銷本質的變遷
    3、以顧客為中心思想和關系營銷發展的結果
    4、銀行客戶經理的角色定位
    5、客戶體驗過程的每一個瞬間—客戶經理起到的重要作用！
    結論： 大數據時代，關注客戶體驗，打造忠誠客戶
    銷售模式轉型：顧問式銷售、零距離營銷
    二、金融營銷*高手速成必備三大能力
    1、目標與自我管理：吸引力法則、自我期許與心態建設
    2、量到質的突破 ：走出去，請進來，外拓能力、顧問式營銷能力提升
    3、綜合能力提升：營銷活動組織策劃運作能力
    4、意識轉變：學員成長路線規劃（引導學員對目前職業發展的正確認識，
    引(yin)導學員成長路線規劃，樹立理財經理意(yi)識，交叉營銷意(yi)識）

    第二講：客戶類型、需求分析與營銷渠道拓展
    一、客戶類型分類
    1、按照年齡性別結構分
    2、按照收入結構分
    3、按照客戶來源方式
    4、按照理財習慣分
    5、按照貢獻度與忠誠度分
    二、客戶需求分析
    1、客戶需求分析十字法
    2、客戶需求的挖掘*技術
    三、客戶開發渠道
    1、內部挖掘
    2、客群營銷
    3、情感關系
    4、結(jie)盟共贏

    第三講：顧問式營銷流程
    1、尋找共同話題----運用線索開啟對話
    1.寒暄的作用
    2.巧用贊美技巧
    2、獲取信息
    1.從內部與外部兩種途徑獲取信息
    2.找關鍵人的身邊人
    3、挖掘需求
    1.客戶需求的挖掘*技術
    2.善用發問的技巧
    4、客戶經營
    1.把握人性五大特點：創造峰終定律感受，打造忠誠客戶
    2.創造事件、掌握事件--創造回憶的事件法：創新營銷活動
    5、產品展示FBI
    1.信貸產品與客戶人生價值鏈接技巧
    2.信貸產品解說FABE技巧
    6、銷售促成
    1.銷售促成七法
    2.銷售促成實戰演練
    7、異議處理
    1.異議處理原則
    2.異議處理話術訓練
    8、售后服務
    1.售后服務帶來重復消費
    2.售后服務帶來轉介紹(shao)

    第四講：銷售策略篇
    一、成交是營銷工作藝術
    1、我們競爭對手是誰?
    2、我的客戶在哪？
    3、客戶痛點在哪里？
    個貸經理扮演的三類角色分析
    “托”——短暫業績帶來客戶的終生流失
    “推銷員”——與巨大的工作量成*反比的低成交率以及低客戶感知
    “金融顧問”——能贏得客戶托付終身的專業伙伴
    4、場景演練：基于客戶的金融現狀與實際需求
    “自然到訪客戶——（流量）咨詢產品的客戶時刻以客戶利益為中心！”
    “邀約到訪客戶——（存量）未接觸過基金卻要大額申購”為客戶負責！”
    “外拓開發客戶——（增量）他行客戶已購買高額理財產品”信任破冰！”
    “客戶說我不買了—（拒絕）”我如何解脫客戶異議”
    二、如何為客戶帶來巨大價值
    1、客戶的終身價值與成交價值
    2、營銷終止或失敗背后客戶心中的干擾因素分析
    3、銀行為客戶能帶來的價值與體驗
    4、客戶(hu)猶豫不(bu)定時(shi)嚴禁的(de)七種促(cu)單(dan)話術

    第五講：客戶開發技巧篇
    一、讓客戶期待我們的電話——電話邀約準備
    1、制定聯系計劃對工作的幫助
    2、客戶信息的收集與分析
    3、*聯系計劃制定
    4、運用贏單九問：為客戶帶來價值，讓客戶期待理財經理的電話
    二、電話開場白
    1、客戶對陌生人的信息需求
    2、電話開場白的腳本策劃
    三、邀約理由呈現與時間敲定
    1、以客戶利益為中心的語言意識
    2、高度客戶化的語言內容
    3、時間敲定三步曲：欲擒故縱、主動出擊、有張有弛
    話術演練：時間敲定三步曲參考話術
    四、電話后續跟進
    1、跟進的作用分析
    2、跟進的方式與要素
    3、跟進的核心內容
    案例分析：第一次邀約成功之后的跟進短信(xin)

    第六講：電話邀約實戰演練篇
    一、符合辦理理財貴賓卡條件的客戶如何約見零售銀行真實個人客戶
    背景：
    1、導入本類客戶約見要點
    2、學員按流程設計邀約話術
    3、學員現場演練
    4、演練點評與討論
    5、參考話術提煉
    二、基金虧損客戶如何約見
    三、未買過理財產品的客戶如何約見
     四(si)、打過(guo)電話但是(shi)未(wei)成功的客(ke)戶如何約見

    第七講：邀約客戶上門面談技巧篇
    一、銷售是可以設計的——客戶面談準備
    1、面談準備——以“二變”應“萬變”
    2、客戶潛在理財需求分析
    3、銷售工具準備(人民幣理財、基金定投、銀保等)
    4、客情關系建設道具準備
    二、第一時間打倒競爭對手——面談開場白
    1、開場白的三大忌諱與三大目標
    2、顧問式開場白的流程與要點
    3、顧問式開場白的腳本策劃
    三、需求探尋技巧*“你認為你需要”
    1、需求探尋行為與銷售動機的關系
    2、個人理財客戶的典型需求
    3、顧問式需求探尋流程四步走
    4、客戶典型異議處理
    四、交易促成技巧
    1、臨門一腳應該怎么理解
    2、成交的潛在好時機——透視客戶心理
    3、成交的風險控制
    4、高效成交7大法寶——讓成交成一種必然
    情景演練：客戶很想購買，但是又擔心風險，怎么做?
    情景演練：客戶想買，但表示要跟家人商量，怎么做?
    五、攻心為上——后續跟進與客戶維護
    討論：寫給高端客戶的一封信
    情景演練：成功營銷(xiao)的(de)客戶該如何跟進?

    第八講：客戶面談實戰演練篇
    一、基金虧損客戶如何面談
    二、只存錢不理財客戶如何面談
    三、主動來網點咨詢的客戶如何面談
    四、對銀保產品有偏見的客戶如何面談
    真實客戶背景信息：
    1、面談要點
    2、討論面談思路
    3、學員現場演練
    4、演練點評討論
    5、參考話(hua)術提煉

    第九講：結束，答疑，總結

銀行營銷的培訓