步步為贏——渠道營銷實戰技巧
講師：王哲光 瀏(liu)覽次(ci)數：2547
課程(cheng)描述INTRODUCTION
渠道營銷實戰技巧
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排(pai)SCHEDULE
課程大綱Syllabus
渠道營銷實戰技巧
課程背景
在渠道下沉、通路精耕的時代，渠道的管理事關企業營銷的生命線，如何提升企業渠道開拓與管理能力，同時教給企業具體渠道規劃和渠道策略制定的內容、步驟與方法，以幫助有關人員較系統地管理所負責的區域市場，達成企業的經營目標，本課程完整提供了針對渠道、經銷商管理及調整的基本邏輯框架、操作要點和基礎技巧，是企業渠道管理強化和提升的利器。
課程目標
－掌握優質經銷商的評估標準，對現有客戶篩選和質量提升；
－能根據區域市場特點進行卓有成效的客戶分析，選擇和開發新客戶擴大銷量；
－強化談判的能力，獲得談判的主動，會同客戶達成雙贏的協議
－擁有強烈的風險意識，合理控制風險，協調渠道沖突的矛盾；
－擁有高效溝通、談判能力和銷售推進能力，提高工作效率和提升業績。
授課對象
區域營銷經理、客戶經理、區域經銷商
課程大綱
一、選擇比努力更重要--渠道客戶分析與開發
1、得渠道者得天下
1）渠道營銷的目的
2）渠道客戶的特征
3）不可過度依賴渠道、不可漠視渠道利益
演練：思維轉換的力量--做做看
4）渠道管理的內容--渠道管理六步曲
2、選擇比努力更重要
1）優質經銷商的標準
2）經銷商與廠商的關系
3）篩選經銷商的方式--放棄、控制、培訓、幫助
3、釣魚要知道魚吃什么--如何探詢客戶需求
1）需要收集哪些客戶資料
2）找對關鍵人--干系人分析
演練：客戶決策干系人分析
3）客戶采購標準流程
4）大客戶銷售流程--卓越銷售九連環
4、開發渠道客戶的方法
1）客戶出現的戰場--技術交流、研討會、企業考察、交易會、展覽會、論壇
2）新客戶的十大開發方法
二、一切盡在掌握中--渠道控制與沖突管理
1、讓銷售可控
1）銷售目標制定的七大原則
2）如何提煉銷售KPI（關鍵業績指標）
工具：方格圖與銷售漏斗
3）制定業務人員的薪酬-績效管理體系
2、渠道控制的關鍵點
1）物流的控制
2）資金流的控制
3）信息流的控制
4）價格的控制
5）串貨的控制
3、經銷商的切換
1）為什么要更換經銷商
2）切換經銷商的風險
4、如何化解渠道沖突
1）渠道沖突的表象特征--沖突發展五大階段
觀點不同、爭執交鋒、矛盾激化、有限斗爭、全面戰爭
2）渠道沖突管理五大技法
介入疏導、溝通指引、調解降溫、主持談判、權利仲裁
3）高效能溝通四大技巧
聆聽、發問、厘清、回應
演練：同理心溝通--印第安發言棒
三、服務促銷售--從滿意到忠誠之路
1、影響客戶滿意度的因素
1）硬件的完善不能彌補軟件的缺失
2）缺乏服務意識與敬業精神
3）企業部門缺乏協調導致效率低下
4）缺少專業客戶服務技巧
5）競爭的優勢在于形成企業的服務個性
2、從滿意到忠誠
1）真正的客戶忠誠
2）克服服務中的障礙
3）為什么大多數客戶不抱怨
4）有效處理客戶投訴的方法和步驟
3、渠道的未來
1）強勢經銷商該怎么辦
2）渠道變革與創新
四、生意是談出來的--渠道洽談技巧
1、拜訪與銷售推進技巧
1）賣點和買點提煉-- FABE分析
2）如何有效拜訪客戶
演練：開場白與拜訪訓練
3）銷售是問出來的--顧問式銷售的核心
演練：*提問訓練
教學影片：*銷售員的*成交術
4）專業呈現與展示
教學影片：不成功的商業展示
2、談判中容易犯的九大錯誤
1）害怕丟單、容易妥協 2）讓步過快、不留余地 3）情緒失控、忘記目標
4）準備不足、汗流浹背 5）暴露分歧、自亂陣腳 6）缺乏計劃、邊談邊看
7）受制于人、陷入被動 8）直接攻堅、形成僵局 9）欣喜若狂、得意忘形
3、原則下盡可能的贏--談判戰術
1）掌握主動 2）談判圈 3）談判節奏 4）重新定義 5）計算收益
6）換將策略 7）疲勞戰術 8）拖延戰術 9）價格與價值 10）情感打動
演練：實戰談判模擬
渠道營銷實戰技巧
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已(yi)開課時間(jian)Have start time
- 王哲光
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