課程描述INTRODUCTION
高效營銷團隊建設
日程(cheng)安排SCHEDULE
課程(cheng)大綱Syllabus
高效營銷團隊建設
課程背景
如今企業的競爭不是個人與個人的競爭,而是團隊與團隊的競爭,隨著時代的發展,依靠正確的戰略和流程、強大的執行力和團隊凝聚力將產生令人生畏的戰斗力,擁有一支高效能的卓越團隊正是企業競爭力的核心。管理大師*認為除了營銷和創新,其他一切都是成本,在金融危機和全球化浪潮的沖擊下,如何幫助企業突破銷售困局,能否為企業贏得生存和發展必需的有利潤的訂單,*需要一支驍勇善戰的銷售精英團隊。
執行——管理熱門話題,不是因為新穎而是因為長期被困擾;老板最頭疼的問題,員工最無奈的借口!互相推諉、不愿承擔責任;面對任務首先考慮個人和部門的利益,面對利益一些不職業化的表現也頻頻出現;員工牢騷滿腹,沒有積極工作的動力,缺乏必要的科學工作方法和工具,執行力不強也就成為擺在管理者面前亟待解決的問題。關注執行就是關注行動,關注執行就是關注工作質量,關注執行就是關注跨部門運作,關注執行就是關注企業和個人的未來!
隨(sui)著企(qi)業的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)發展和正常的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)晉升,一(yi)批業績突出、專業過(guo)硬、領(ling)導(dao)信(xin)任的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)骨干(gan)員工(gong)(gong)(gong)被提(ti)拔晉升為(wei)(wei)主管(guan)(guan),他們的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)個(ge)人(ren)能(neng)力(li)毋庸(yong)(yong)置疑(yi),但同(tong)(tong)時又恰(qia)恰(qia)是(shi)他們的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)專業能(neng)力(li),成(cheng)(cheng)為(wei)(wei)擔(dan)任卓(zhuo)越領(ling)導(dao)者的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)*障礙,專業工(gong)(gong)(gong)作和管(guan)(guan)理(li)(li)(li)工(gong)(gong)(gong)作有本(ben)(ben)質的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)不(bu)同(tong)(tong),企(qi)業經常出現(xian)“少了(le)(le)一(yi)個(ge)業務尖子(zi),多了(le)(le)一(yi)個(ge)無能(neng)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)平庸(yong)(yong)管(guan)(guan)理(li)(li)(li)者”的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)現(xian)象。如何讓(rang)一(yi)群(qun)不(bu)同(tong)(tong)性(xing)格的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)人(ren)緊密(mi)合(he)作形成(cheng)(cheng)團隊(dui)?同(tong)(tong)一(yi)個(ge)人(ren)始終采(cai)取(qu)同(tong)(tong)一(yi)種領(ling)導(dao)方(fang)法,這種做法有什么(me)(me)不(bu)對?如何創(chuang)造一(yi)個(ge)有責任歸屬權的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)環境,讓(rang)員工(gong)(gong)(gong)為(wei)(wei)自(zi)己的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)表現(xian)自(zi)行負責?為(wei)(wei)什么(me)(me)說溝通的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)質量決定(ding)了(le)(le)上司的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)影響力(li)?你(ni)依靠(kao)什么(me)(me)將(jiang)下(xia)屬轉變(bian)為(wei)(wei)追隨(sui)者?——這些問題全部涌(yong)現(xian)在管(guan)(guan)理(li)(li)(li)者的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)面(mian)前!本(ben)(ben)課程提(ti)煉*領(ling)導(dao)力(li)大師(shi)理(li)(li)(li)念精髓,為(wei)(wei)引起(qi)主管(guan)(guan)困惑的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)種種問題提(ti)供完(wan)整的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)解決方(fang)案(an),幫(bang)助他們完(wan)成(cheng)(cheng)從(cong)業務精英到管(guan)(guan)理(li)(li)(li)高手的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)華麗轉身,成(cheng)(cheng)為(wei)(wei)卓(zhuo)有成(cheng)(cheng)效的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)領(ling)導(dao)者。
課程目標
-掌握營銷團隊構建的方法,了解團隊組織形式和選拔優秀團隊成員;
-能有效進行目標管理、計劃管理和時間管理;
-擁有高效溝通能力、執行力,提高工作效率和提升業績;
-展示出激勵能力、團隊建設與團隊領導的技能,優化人際關系;
-幫(bang)助學員(yuan)完成(cheng)從業務能手到(dao)管(guan)理(li)高(gao)手的(de)轉變(bian),提(ti)升管(guan)理(li)者的(de)領導藝術(shu)。
授課對象
營銷管理人員
課程大綱
一、營銷團隊的建立
1、為什么是團隊而不是個人
1)團隊的定義。
2)適合于團隊的任務和情形
3)團隊的發展階段
演練:團隊組建活動
2、選擇比努力更重要——找到適合做營銷的人
1)什么是人才
2)招進錯誤的人帶來的風險和后果
3)常用的選才方法
4)營銷團隊的不同角色
3、團隊凝聚力提升
1)效能的團隊關系
2)我們需要什么樣的團隊精神?
3)構建追求卓越的銷售團隊文化
教學影片:《不成功的銷售團隊》
4、沒有問題才是*問題——如何提高團隊問題意識
1)預想危機
2)跳出舒適區
3)樹立假想敵
4)枕戈達旦
5)訓練教育
6)壓力測試
7)追求卓越
二、營銷團隊執行力提升
1、精準你的目標——營銷目標設定
1)執行與執行力
2)執行力不強的原因
3)以終為始——制定營銷目標的七大原則
4)營銷目標制定的程序
5)設立KPI銷售指標
KRA——KPF——KPI
演練:同心順
2、營銷目標分解與計劃制定
1)銷售漏斗
2)銷售機會管理
3)客戶評估與分析
4)銷售計劃制定
工具:行動計劃
3、銷售工作計劃與時間管理
1)什么是工作計劃
2)時間矩陣——時間四象限
3)第二象限法則
4)80/20法則
5)六件事法則
6)猴子定律
4、執行到位的秘訣
1)布置工作七大要務
教學影片《如何布置和接受任務》
2)如何爭取執行者支持
3)如何化解執行阻力
教學影(ying)片《如(ru)何消除執行阻力》
三、營銷團隊的激勵方式
1、影響員工激勵的因素
1)影響員工激勵的內因和外因
2)影響工作關系的言行
2、經典激勵方式
1)雙因素、需求層次論、群體動力場、公平理論、挫折理論、XYZ理論
2)物質激勵與非物質激勵、正激勵與負激勵
3)留住人才的五大方法
教學影片:激勵士氣
3、授權激勵法
1)是否準備好授權
2)適合授權的領域
工具:授權工作清單
3)授權的原則
4、非物質激勵法
1)常用的不花錢激勵六訣
2)激發執行熱情——提高士氣的方法
營造氛圍、關愛員工、以身作則、公平激勵、工作樂趣、領袖魅力、塑造信念
教學影片:3分鐘激勵士(shi)氣
四、營銷團隊監督與控制
1、營銷團隊績效評價的方法
1)績效評價的步驟
2)績效評價的方式
3)常見的考核方法
表現評價法、比較排序法、業績評定法、關鍵事件法、
工作標準法、360度評價、關鍵業績指標
演練:營銷團隊的監督手段
2、評價結果適用的方向
員工發展方向、人事變動、薪酬調整、獎金發放、培訓
3、影響目標管理結果的因素
1)員工做你檢核而不做你期望的事
2)推進目標管理的因素
組織結構、人力資源、領導核心、控制標準
4、目標管理的檢核與控制
1)監督的心態和必要的控制
2)目標管理控制的方向
工作方向、推動進程、操作流程、工作品質、工作狀態
3)監控的主要手段
表單控制、節點控制、處理例外、目標修正
演練:同心順
五、提高業績的營銷管理
1、如何建立和完善營銷管理體系
1)流程設計與全員營銷意識
2)優化營銷管理體系的組織機構
3)設計、完善崗位描述
4)營銷管理制度建設的1:2:3
5)執行到位
2、客戶管理
1)收集資料的八大方法
2)客戶個人資料的七大方面
3)找對關鍵人——干系人分析
4)客戶決策標準流程
5)繪制干系人圖譜
演練:客戶決策干系人分析
3、銷售機會管理
1)銷售機會評估四大方面
2)強制事件
3)獨一無二的商業價值
4)高層信任度與政治聯盟
演練:銷售機會評估
4、客戶關系管理
1)4個維度:職位與權力,重要與支持
2)熟悉潛規則與影子意見領袖
3)你和客戶的5種客戶關系狀態
4)提升客戶關系的5種策略
演練:客戶關系策略
六、標準化營銷實戰技巧
1、標準化營銷動作
1)銷售的真相與基本原則
為什么說沒有建立親和力不談產品;沒有塑造價值不談價格
2)以客戶需求為中心的銷售流程
銷售準備—客戶開發—拜訪接洽—建立信任—專業呈現—排除異議—締結成交
2、拜訪客戶的實戰技巧
1)應避免的三種危險開場方式
2)閃亮開場五項技法
3)不可忽視的陌生拜訪
4)有效拜訪的步驟
演練:醫藥客戶拜訪訓練
3、掌控與引導客戶的技巧——*顧問式銷售模式
1)狀況詢問
2)問題詢問
3)暗示詢問
4)需要-滿足詢問
教學影片:*銷售員
4、臨門一腳的關鍵——締結成交
1)成交失敗的原因剖析
2)成交的階段時機
3)預示成交的八大信號
4)締結成交的十大促成技法
教學(xue)影片(pian):如(ru)何讓客(ke)戶說(shuo)“是”
高效營銷團隊建設
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已開課(ke)時間Have start time
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