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終端管理課程

課程背景
   終端為王，早已成為不爭的事實，源于絲寶與寶潔的終端大戰引起終端費用暴漲，各種終端包裝武器層出不窮，不管是借助渠道還是自建通路，在接近顧客最后一米的舞臺競爭日趨慘烈，超市大賣場、3C賣場、家電連鎖、百貨商場、專賣店等都成為各個企業血拼的戰場，深度分銷成為企業貼近渠道獲得競爭優勢的必然選擇。
   如今企業的競爭不是個人與個人的競爭，而是團隊與團隊的競爭，隨著時代的發展，依靠正確的戰略和流程、強大的執行力和團隊凝聚力將產生令人生畏的戰斗力，擁有一支高效能的卓越團隊正是企業競爭力的核心。
   本課程是“道(dao)”與(yu)“術(shu)”的(de)完(wan)美接(jie)合，通過講解、演(yan)練、游(you)戲、分享、研討(tao)、點評、多媒(mei)體(ti)互動等豐富(fu)訓練方式，不但讓學員知道(dao)要(yao)做(zuo)(zuo)什么，更要(yao)幫助學員如(ru)何(he)做(zuo)(zuo)到，使培養對象能在終端管理方面(mian)有明顯(xian)的(de)提升，并且將學習和掌(zhang)握的(de)技能及(ji)實踐經驗帶(dai)回(hui)工(gong)作崗位，傳授給同事(shi)與(yu)下屬(shu)，以便為整個公司的(de)業務(wu)發展做(zuo)(zuo)出更大的(de)貢獻。

課程大綱
一、業績突破的主戰場——終端
1、終端經營管理的重點
1）品牌管理、物流采購、顧客管理
2）商品促銷、賣場陳列、人事管理
3）信息管理、危機處理、防損管理
2、引爆終端業績的營銷原則
1）營銷的真相
2）為什么說沒有塑造價值不談價格
3）為什么說沒有建立親和力不談產品
4）終端十大贏利模式
區域領先、產品領先、促銷領先、服務領先、整體解決方案
速度致勝、大宗客戶、客戶關系管理、聯盟模式、品牌優勢
3、終端品類管理
1）什么是品類管理
2）品類管理的意義
有效分類、陳列合理、周轉更快、
增加銷售、降低成本、盈利增多、
份額擴大、客戶滿意、合作密切。
3）品類管理的流程
品類定義、品類角色、品類評估、品類評分表
品類策略、品類戰術、執行計劃、品類回顧
4）終端品類管理工作的重點
熟悉分類、先執行再懷疑、訓練并督導員工
收發存精細化與標準化、品類優化、避免“信息孤島”
銷售異動反饋、管理營銷活動
4、終端VIP客戶管理
1）VIP的定義
2）VIP的購買動機
3）優化VIP客戶服務體系的組織機構
4）設計、完善VIP客戶服務體系里的崗位描述
5）VIP客戶服務體系的(de)三類管(guan)理(li)制度

二、終端庫存管控
1、終端庫存管控的基礎
1）銷售庫存管理與倉儲庫存管理的區別
2）零售庫存管理的難度
3）影響零售庫存的因素
2、終端庫存管理的三大指標
1）安全庫存的意義與計算方法
2）警戒庫存的意義與計算方法
3）滾動庫存的意義與計算方法
3、終端庫存管控的方向
1）庫存總量控制
2）庫存結構控制
3）庫存品類管理
4）補貨管理
4.1）如何確定補貨量？
4.2）如何確定補貨點？
4.3）連續補貨法與間斷補貨法
演練：如何補貨
4、如何去庫存
1）暢銷款和滯銷款
2）*利潤商品
3）坪效
4）新品和老款庫存控制
5）季節商品庫存控制
演練：去庫存策劃

三、終端運營管理
1、終端管理的關鍵點
1）目標、清潔、晨會、夕會、表單、盤點、教練、檢核
2）多重領導的促銷員
3）終端信息管理與數據分析
2、終端陳列管理
1）陳列的構成
2）陳列如何提升顧客進店率
3）陳列的整體規劃原則
安全性、方便性、整潔感、新鮮感、經濟性、適時性、視覺性
4）商品結構及商品組合
5）陳列五要素——AIDMA要素
6）陳列的作業流程
7）終端商品陳列的操作方法
系列化陳列、平衡對稱陳列和非對稱陳列、色彩搭配
搭配陳列、多樣化陳列、重復陳列
演練：如何陳列它？
3、終端營銷活動策劃的原則
1）確定受眾   2）參與互動   3）準確表達
4）品牌聯想   5）高潮不斷   6）傳播經濟
4、確保促銷活動執行成果
1）有效果比有道理更重要——傳播的本質
2）制定差異化營銷活動方案
演練：終端營銷方案
3）促銷活動監控的主要手段
表單控制、節點控制、處理例外、目標修正
4）促銷評估、總結與持續改善
演練：促銷路演活動策(ce)劃

四、終端人員管理
1、權變領導力——情境領導
1）情景領導模型
2）四種領導風格與下屬的準備度 
情境練習：卡里的情境管理
3）如何管理“問題”員工
老員工、新生代員工、刺頭員工、老油子、爭強好勝員工
2、高效能激勵藝術
1）經典的激勵方式
2）最用心的激勵——傾聽員工心聲
3）潛能激勵法
教學影片：永不放棄
4）常用的不花錢激勵六訣
教學影片：3分鐘激勵士氣
3、教練輔導與部屬培育
1）為什么傳統的培訓無效
2）經典輔導方式
演練：教練七步法
4、如何打造高效能店面團隊
1）為什么是團隊而不是個人
2）低效團隊表象
3）打造店面團隊關鍵點 
4）高效能職業團隊的特征(zheng)

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