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門店導購培訓課程

【上課守則】
每個人都是主角
放下一切，盡情參與
只有你要，你才會得到
影響別人學習就等于犯罪
給別人掌聲就是給自己掌聲

【課程大綱】

序章、團隊建設
第一章、金牌導購的巔峰心態
第二章、金牌導購的現場溝通策略 （重點）
第三章、門店*成交技巧（五步法）
第四章、導購禮儀與陳(chen)列

前言
故事：打乒乓 成功=正確的方法+持續的努力
學習的*目標是什么？
序章、團隊建設
互動暖身游戲
分組：
選出組長
隊名、隊呼
兩天(tian)課程將以小組為單位(wei)進行(xing)比(bi)賽，包括課堂提問回答、小游戲、案例研討、角色扮演等互動進行(xing)分數獎勵，最后決出(chu)優秀團(tuan)隊。

第一章、金牌導購的巔峰心態
一、改變自己
如果你仍然用過去的方法做事將得到跟過去一樣的結果。——曹恒山
智力游戲：舉手舉腳
討論 寓言故事 “移山大法”
銷售精英要從改變自己的錯誤開始
改變：錯誤的心態+錯誤的方法
哲理故事：沙子與珍珠
要有敢于認錯的態度
早知道=晚了 我以為=黃了 早知道+我以為=完了
二、永不抱怨
團隊游戲PK：齊眉棍課堂討論：從游戲中感悟到了什么？
影響團隊
硅谷禁書之精髓——“吸引力”法則
向日葵法則
智慧故事：三個老鼠偷油
分享？找理由、找借口的“好習慣”
提倡：紫手環運動
帶上紫手環，告別找借口。
提升耐挫力AQ（逆境商）
故事：拳擊教練
沒有逆境商，就沒有智商和情商的用武之地，因為你連客戶的面都見不到！
《享受拒絕》
你要感謝拒絕，因為正是拒絕幫你趕走了競爭對手。——曹恒山
機會都是產生在抱怨的地方。——馬云
三、價值心態
（一）、請給我結果
小張買書的案例
任務不等于結果，苦勞等于無勞。
忙碌≠成效
要的是什么？結果 結果導向法則
我們來實踐一下：
1、你的工作任務是什么？
2、要的結果又是什么？
（二）、找到自己的價值
老板為什么要付你薪水？
你什么時候會被“退貨”？
割草工的故事
（三）、請做需要做的事
Please Don’t Just Do What I Tell You! Do What Needs to Be Done! ——鮑伯·尼爾森(sen)

第二章、金牌導購的現場溝通策略 
1、有效發問
1）選擇式提問技巧——
選擇式開場（顧客進店）、
選擇式溝通（挖掘需求）、
選擇式成交（二選一法，跳過了“要還是不要”）
反問技巧
故事：拂曉就撤退
案例：連鎖店
反問目的：
深挖需求、防止自以為是、找出購買動機
反問的步驟
反問的標準話術：
給答案技巧
人類都是強大的糾錯機器！
跟FBI學溝通心理學
現場角色扮演
4）以問收尾技巧
課堂模擬練習 角色扮演
經典案例分享：賣李子
討論：從案例中看到了什么？
2、贊美技巧——讓客戶飄飄然
PMP法則
贊美的六個技巧
互動：現場找出同學的贊美點
聆聽技巧——充分發掘客戶需求
聆聽的八個關鍵策略
現場互動：A/B角色扮演 聆聽練習
共情技巧——引發客戶的情緒共鳴
仿效技巧——找到與客戶的共同點
肢體語言
通過肢體語言幫助提升語言的魅力
通過客戶的肢體動作識別客戶的真實心理
通過客戶的微表情識別客戶的真實心理
電話邀約進店
電話前的準備
機會永遠留給有準備的人
心態的準備
話術的準備
名單的準備
邀約話術設計
設定理由+選擇式締結
理由的設計——思考：客戶為什么要見我？
用時間締結、用地點締結、用目的締結
成功案例分析 課堂模擬練習 A/B角色扮演
邀約成功后的工作
邀約失敗后
課堂練習：實戰邀約你的客戶
案例：王經理是如何成功邀約李總的
分組角色扮演 A/B角色互演 課堂分享與點評
6、二次邀約
第一次接待后的伏筆
二次邀約的話術
7、微信開發客戶技巧
如何從QQ中導入客戶
如何擁有更多的微信朋友人脈=財脈
如何在朋友圈中發布消息
發布消息的時間段和頻次
如何通過微信維護(hu)客戶

第三章、門店*成交技巧（五步法）
第一步、問候搭訕
開場技巧
開場話術
搭訕技巧
3、破冰技巧
破冰——打破顧客身上的“堅冰”
微笑技巧
現場訓練微笑三步法
筷子微笑練習技巧
幽默技巧
如何講段子
講笑話大賽
如何巧妙破冰？
課堂練習
A/B 角色扮演 
選一個陌生顧客進店的場景模擬接待開場。
A扮演顧客，B扮演店員
第二步、挖掘需求
銷售成功的四大要素：需求、購買力、拍板人、信任
1、獲取第一需求
2、通過反問挖出需求背后的動機
課堂練習
A/B角色扮演練習
B扮演客戶，A扮演導購
選2個需求進行反問，挖出需求背后的原因 
第三步、產品說明
前提：詳細了解了客戶的需求
三果說明法
效果、成果、后果
2、FBI銷售法
（1）特點(Feature)："因為……"
（2）好處(Benefit)利益：“從而有……？”
（3）證明（Illustrate）：舉例說明……
比較說明法
講故事技巧
互動技巧
6、報價技巧
三明治報價法
課堂練習：A/B報價練習
第四步、解除抗拒
如何應對客戶抗拒？
如何應對討價還價
客戶的任何抗拒都等于在問我們一個問題。
1、重新框視法——把客戶的抗拒進行轉換
2、抗拒解決的*武器——平行架構法
課堂分組練習 分享與點評
第五步、締結成交
成交的關鍵不在于成交本身，而在于能否抓住成交時機。
殺單技巧又稱為“逼單法”
逼單的目的——逼出抗拒
汽車4S店的超級營銷技巧——輪殺技巧一殺、二殺、三殺……
團隊協作成交成功率是單兵作戰成功率的2.5倍！
課堂練習：輪殺練習 “將軍”成交法
解決客戶的反悔
短缺策略
銷售心理學——得不到的是最好的！（饑餓營銷）
短缺策略的三個步驟
課堂角色扮演
從眾策略
牧群理論
從眾策略的實施步驟
連帶銷售
故事：世界上最偉大的營業員
蠶食法
案例：會談判的女兒
分解報價法
比較策略
賣餅干的故事
假設成交法
“起死回(hui)生法(fa)”或(huo)“門(men)把銷(xiao)售(shou)法(fa)”

第四章、導購禮儀與陳列
一、導購禮儀訓練
1、自身穿著與形象禮儀
營銷人員的第一份投資——服裝
2、形體禮儀
1）優雅站姿
2）行走禮儀
3）坐姿與蹲姿
3、接待禮儀
迎賓禮儀
問候禮儀
送客禮儀
4、社交禮儀
1）握手細節
2）交換名片
3）自我介紹
4）介紹他人
5）電梯禮儀
6）接待禮儀
7）入座的先后
二、門店陳列
1、陳列的色彩與燈光
2、入口的陳列注意
3、櫥窗陳列
4、展柜(ju)的123陳列技(ji)巧

備注：
上課將會分組，每一組都會計分，包括PK游戲、上課回答問題、積極互動都會加分，上課不守紀律、玩手機、遲到等都會減分，最后將獎勵優勝團隊。
課程結合互動拓展室內游戲，不僅激發團隊激情，還提升課堂效果。
上課將結合授課和互動演(yan)練(lian)角色扮演(yan)，讓學員在(zai)課堂上就(jiu)能(neng)掌握一些基本的(de)銷售技(ji)巧，今天上課，明天就(jiu)能(neng)使用(yong)到成交中去。

門店導購培訓課程