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采購談判內容培訓

【培訓對象】：
采購、運營、計劃、預測分析、合同管理等崗
位負責人(ren)員(yuan)和執(zhi)行人(ren)員(yuan)

【培訓收益】：
通過本培訓，學員將學習到如何精心準備、增加談判勝算；如何構建實
際的/可實現的談判目標；如何制定談判戰略。談判過程中，體會如何運用提問的藝術及
有效的聆聽，運用不同談判戰術和勸說技巧等。
實踐中，采購人員對項目合同（發包方與接包方之間）簽訂后的執行跟蹤、變更處理
是有一定難度的，本培訓將針對項目合同進行執行過程的分解、風險挖掘，設計商務溝
通/談判的要點和執行計劃，讓學員體會其中的商務溝通、談判技術內容以及對項目合同
順利執行的重要作用。
優秀的(de)談判技巧(qiao)并非是與生俱來的(de)，它(ta)是可(ke)以通過培訓(xun)和(he)訓(xun)練得以培養(yang)和(he)提高(gao)的(de)。

【培訓內容】：
導言：
◆ 新經濟時代的采購職能介紹
◆ 采(cai)購談(tan)判案例解析

A：采購談判基礎內容準備
1. 不同采購品項的專業分類及管理
1. 供應定位模型將采購品項進行專業分類
2. 供應商/接包方的定價原則和價格評價
3. 不同采購品項的供應策略
← 日常/杠桿/瓶(ping)頸(jing)/關鍵四類品(pin)項的不同供應策略

2. 供應商的認知與合作關系/合同
1. 供應商積極性測評模型（供應商感知模型）
← 練習：銷售角色報價
2. 與供應商關系（合同類型）的確定
← 供應方－采購方關系/合同連續圖譜
（現貨、定期、無定額、定額合同、伙伴、
合資企業、內部供應）
← 內部供應與外包比較
← 轉換成本和供應商開發之間的權衡
B:如何進行采購(gou)談判(pan)

3. 采購談判概述
1. 情景故事：一場談判及有關談判準備、時機等啟發
2. 談判過程的主要階段及其(qi)特征

4. 獲得并理解信息
1. 在準備談們應考慮的因素策略
2. 要滿足的需求及供應市場環境
3. 采購戰略及所期望的與供應商的關系
4. 進行價格/成本分析并為供應商建立成本模型作為談判的基礎策略
5.依據供應商對公司業務的感知來評價達成所希望的供應商關系類型的可行性策略
6. 確定自己的談判風格，如何應對對方或許也會使用的五種主要談判風格策略
7. 個人談判風格現場測試
8. 決定雙方組織和個人實力的對比策略
9. 對(dui)談判雙(shuang)方進行SWOT分(fen)析策略

5. 談判目標與政策
1. 設定現實可行的談判目標策略
2. 確定談判的不同變量或問題策略并同談判目標相聯系
3. 對方的立場和可能的利益/雙方的優劣勢
4. 說服技巧和方法策略
5. 可供采用的談判戰術詳解
6. 談判團隊組(zu)建(jian)和現場組(zu)織籌備

6. 談判
1. 確定談判的不同階段策略
2. 設計好提問與積極傾聽對方的重要性策略
3. 確定并考慮對方的利益策略
4. 肢體語言的特定形式策略
5. 案例介紹

7. 后續工作
1. 一旦達成協議能夠描述關鍵性問題
2. 評估談判績效
C:項目合同執行中(zhong)的商務溝(gou)通/談(tan)判

8. 了解合同管理計劃
1. 各類信息/合同管理計劃的政策和程序
2. 了解合同進度表、質量計劃、成本農機化
3. 利用供應定位模型來確定合同管理計劃實施優先級
4. 角色演練：看不(bu)見的運作成本（團隊工作方式體會(hui)）

9. 項目合同執行中的重溝通與輕談判
1. 項目合同簽署后前的地位轉換
2. 有關項目合同的轉換成本問題
3. 供應商（接包方）的競爭地位回顧
4. 商務溝通技術簡介
5. 個人溝通風格的認知和調整
6. 管理風格認在商務溝通中的作用
7. 項目合同執行中有關商務溝(gou)通與談判的使用(yong)時機與轉換

10. 了解風險登記表和溝通/談判要點計劃
1. 確定與合同實施有關的主要風險
2. 制定風險登記表與戰略響應矩陣
3. 監督和管理績效/相應的溝通與談判要點計劃
4. 有(you)關“關系管理、爭(zheng)議和終止”方面的溝通與談判

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