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商業銀行顧問式信貸營銷技巧

【課程大綱】
模塊一、籌劃準備篇：信貸營銷，謀定后動
第一講、客戶環境分析：如何確保總能尋覓到優質客戶？
本講介紹我國機構投資者和分析師解讀經濟數據和經濟信息的常用方法，作為
學員未來理性選擇每年年度信貸營銷策略和重點營銷行業領域的重要決策參考。、1.1、宏觀經濟指標解讀：如何根據統計數據讀懂未來經濟走勢？
1.2、宏觀經濟政策與行業信息解讀：如何選擇信貸營銷重點公關行業領域？
1.3、國家及區域中長期發展規劃的解讀方法與運用技巧：如何能夠階段性把握信貸營銷重點？
14、專業機構行業研究方法分享：看看專業分析認識如何刷新信息內涵？
1.5、小結：信貸營銷重點行業領域圈定方法
第二講、客戶業務分析：如何搞清楚客戶到底在干什么？
本講講述信貸客戶經理分析企業運營模式的常見方法，為學員后續解讀企業財務數據質量、判斷企業未來發展前景、發掘企業融資需求以及為其提供長期持續性信貸融資服務，提供背景知識儲備。
2.1、企業客戶成長階段與發展趨勢研判方法：如何根據客戶發展成熟程度判斷客戶階段性融資需求？
2.2、企業業務模式分析：客戶到底是如何運營的？
2.3、商業模式與盈利模式：客戶到底是如何賺錢的？
2.4、定價模式與競爭策略：如何判斷企業所處市場環境及企業的市場地位？
2.5、小結：企業業務模式與企業特質的匹配程度分析
第三講、客戶財務分析基礎：如何透徹理解客戶財務信息？
本講深入淺出講解財會基礎知識，籍此告訴學員如下問題的答案：企業財務報表數據到底該怎么解讀？財務報表數據到底是怎么來的？一旦對某項財報數據信息存疑，又該如何去驗證自己的猜想？
3.1、會計假設與會計原則：解讀財務信息首先需要哪些基本知識儲備？
3.2、三大會計支柱：財務報表數據該如何解讀？
3.3、會計循環與會計流程：財務報表是如何編制出來的？
3.4、小結：財務報表內在邏輯關系（勾稽關系）：『四表一注』到底如何綜合呈現企業狀況？
模塊(kuai)總(zong)結、案例分析與方案設計：如(ru)何科(ke)學鎖定并綜(zong)合分析信(xin)貸客戶？

模塊二、盡職調查篇：知己知彼，專業營銷
第四講、盡職調查策略設計：如何全面了解客戶狀況？
本講講授信貸盡職調查方案的設計方案，據此教會學員在開展盡職調查之前如何做好『家庭作業』？
4.1、盡職調查的內涵與功能定位：信貸為什么需要盡職調查？
4.2、盡職調查的目標與內容：我們要調查哪些東西？
4.3、盡職調查的方法選擇與流程設計：如何設計盡職調查方案？
4.4、小結：情景模擬與課堂互動：完整的盡職調查方案該如何設計
第五講、盡職調查實施技巧：如何摸清客戶情況？
本講重點講述信貸盡職調查的主要技術細節，據此一方面驗證一些存疑問題，
一方面也為后期綜合評測企業素質和信貸營銷潛質，提供最為可靠的決策依據。、5.1、信貸盡職調查核心環節圈定：哪些問題是在盡調中需要重點關注的？
5.2、盡職調查的時間預算與盡職調查清單：如何確保與客戶間的良性互動和高效盡調？
5.3、信貸盡職調查的技巧分享：如何高效獲取企業的業務、人力、財務及法務信息？
5.4、信貸盡職調查的實施細節技巧：盡職調查是一項富于藝術氣息的技術活！
5.5、小結：『粗枝大葉』與『見微知著』：如何利用盡職調查綜合評測企業潛質
第六講、信貸盡職調查報告的編撰：如何避免信貸盡調報告成為『表面文章』？
本講將會將信貸盡職調查報告放在商業銀行整個信貸業務流程與審核文書流程
中去重新審視信貸盡職調查的功用，借此希望不僅僅是客戶經理、而且包括信
貸全流程人員都曉得此報告的地位及其重要作用，由此拋棄過去的『表外文章』
心態和『雞肋』抱怨，通過簡化和優化信貸盡職調查報告的標準格式，確保其
信貸決策和風險管理的『有用性』及報告使用的『高效性』。
6.1、信貸盡職調查報告標準結構及其優化：如何確保盡調報告的信貸決策『有用性』？
6.2、信貸盡職調查報告章節結構及內部邏輯性：如何綜合呈現客戶狀況？
6.3、信貸盡職調查報告各章節的編寫技巧：如何快速、優質完成一份『有用』的盡調報告？
6.4、小(xiao)結：標準(zhun)信貸盡職調(diao)查(cha)報告綜合案例(li)分享

模塊三、綜合分析篇：量化分析，全面掌控
第七講、財務報表深度解讀：如何基于財報信息系統評估企業狀況？
7.1、『四表一注』與企業財務信息綜合體系的內在邏輯解讀：財務報告是如何全面闡釋企業經濟活動的？
7.2、盈利能力評估的傳統思路和創新思路：如何理解企業的盈利能力與盈利效率？
7.2、資產評估與償債能力全面審核：企業如何利用『真是的謊言』粉飾其償債能力？
7.3、現金流量分析與信貸決策相關性：我們該如何看待『盈利但不賺錢』的企業？
7.4、不容忽視的『所有者權益增減變動表』：如何從資本瑕疵與企業融資渠道復雜性評估企業『道德風險』？
7.5、小結：企業財務狀況與經營成果分析的『雷達圖』：一個財報分析的好玩思路！
第八講、客戶財報綜合分析：如何評估信貸客戶的綜合實力與信貸支持潛力？
8.1、企業盈利能力的歸因分析與*分析法：如何綜合評估企業盈利能力？
8.2、*分析的拓展與帕利普分析：如何評估企業業績的持續性與未來發展前景？
8.3、沃爾評分法與、Z、評分模型：不局限于財務報表的全面評估方法
8.4、財務預測、估值理論與信貸價值評估：面向未來的信貸財報分析視角
8.5、信貸風險評估模型與信用評級理論：如何綜合評估企業的信貸價值？
8.6、小結：基于信貸視角的綜合財報分析邏輯及其『有用性』：別因炫目的評估模型而忘記財報分析『初衷』？
第九講、基于財報的信貸需求發掘技巧：如何依據財報發掘客戶的信貸融資需求？
9.1、企業收入的構成分析、現金含量測算及其持續性甄別：如何依據收入的『源』與『流』發掘客戶信貸融資需求？
9.2、成本費用的項目構成及其時點分析：如何據此發掘『流動資金貸款』的產品設計思路？
9.3、營運資本的概念解讀與綜合分析：『流動資金貸款額度』悖論與供應鏈金融的獨特切入視角剖析
9.、應收款項深度分析與資產證券化：讓我們『腦洞大開』的信貸服務創新思路！
9.5、存貨的結構分析與企業技術條件解讀：如何將信貸產品設計與企業技術條件科學結合起來？
9.6、長期資產專項分析：如何根據企業資產質量綜合評估結論『預見』企業中長期融資需求？
9.7、資本結構整體評估與信貸風險評估：我們該如何發現企業的『表外融資』渠道？
9.8、現金(jin)流量表(biao)的結構(gou)分析與專項分析：我們從現金(jin)流量表(biao)能夠(gou)發(fa)現哪些被資(zi)產負債表(biao)和損益(yi)表(biao)掩飾的真(zhen)相？

模塊四、實際操作篇：財務顧問，定制服務
第十講、企業客戶綜合融資服務與定制化融資方案設計
本講以一般的制造業企業為綜合融資方案服務對象，通過選擇一個本地的中等規模制造企業（如果時間允許，可以在制造業、農業等行業選擇數個企業）作為課堂案例，通過團隊合作與課堂互動，學員動手實操，完成該案例企業的環境分析、問題診斷、信貸風險評估及綜合全面融資方案設計與信貸方案設計及評審全流程操作，據此綜合應用本系列專題的全部知識與技能。
10.1、案例企業商業環境與業務模式分析
10.2、案例企業財務報表專項分析與問題診斷
10.3、案例企業綜合評估與信貸風險評估
10.4、案例企業融資需求發掘與融資方案設計
10.5、案例企業信貸申請報告的編撰及其審批實操
10.6、小結(jie)：案例教學課堂總結(jie)與各(ge)融資方案對比分析與優化探討

商業銀行顧問式信貸營銷技巧