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零售信貸營銷技巧

課程大綱
第一部分   零售信貸業務營銷方向
（一）零售信貸業務目前面臨的經濟形式分析
1、宏觀經濟形式
2、小貸公司進入
3、各地一手房政策介紹分析
4、個人經營貸款
（二）零售信貸業務方向分析
1、二手房如何做成批發
2、一手房議價能力在哪里
3、消費貸款方向
4、個人經營貸款方向
5、小(xiao)微貸款方向(xiang)

第二部分   零售信貸客戶分析及營銷
（一）零售信貸客戶特點與營銷策略
1、客戶類型與市場競爭
客戶類型與營銷方式分析
客戶核心需求與競爭對手分析
2、客戶需求分析與產品對接
1、不同客戶需求分析
2、小微企業客戶需求特點
集群式客戶產品與服務需求
融資性需求：循環貸款、季節性營運資金需求
資源平臺需求
管理需求
小微企業金融服務方案三要素：小企業信貸+結算工具+公私業務
（二）營銷溝通談判技能提升
1、客戶開拓策略
2、獲取客戶的信任建立客戶關系
3、挖掘客戶需求
4、產品介紹與展示
5、異議處理
6、促成成交

第三部分   零售信貸客戶的維護與信貸業務營銷
（一）商業銀行零售信貸業務與營銷管理
 1、聯動營銷與對等營銷
 2、存量客戶二次開發
 3、優質客戶的開發
 4、應用數據倉庫開展數據營銷
（二）零售信貸業務營銷的方法及各方法的操作要點
 1、營銷方式探討
－“直客式“營銷
－陣地營銷
－社區營銷
－網絡營銷
－微信營銷
－服務營銷
－分群營銷
－分類營銷
－“間客式”營銷
 2、互動：各種消費貸款的“簡客”
 －渠道識別是第一要務
 －創造營銷環境
 －名單制銷售
 －培養教練
3、渠道識別及渠道溝通技術
 －爭奪競爭對手客戶四部曲
4、支付環境建設與個貸營銷
－支付環境建設的
5大意義與個貸營銷的關系
－支付環境建設的方法
6. 消費金融產品貸款客戶的拓展方式
（三）零售信貸不同業務營銷策略解析
1、按揭類貸款營銷策略
2、消費貸款營銷策略
3、經營貸款營銷策略
4、大數據及微信營銷重點
5、小微業務營銷策略
（四）零售信貸客戶管理的技巧
 1、客戶體驗與滿意度提升
2、銷售邏輯與忠誠度提高
3、服務整合與需求迎合度提升
4、客戶服務體系的構建

第四部分   零售信貸團隊管理與溝通
（一）團隊負責人的工作內容和職責
1、團隊負責人的角色認知
 2、團隊負責人核心工作職責
 3、團隊負責人必備的要素
 4、團隊的管理與溝通
 5、團隊業績如何提升
 6、如何提高團隊的凝聚力、競爭力
（二）客戶經理的工作內容和職責
 1、客戶經理的角色認知
 2、客戶經理核心工作職責
 3、客戶經理必備的要素
(三) 零售信貸項目“工廠化”“批量化”的思考建議
 1、信貸工廠概念與內涵
 2、信貸工廠起源
 3、信貸工廠發展
 4、信貸工廠具有“六化”特點
－產品標準化
－作業流程化
－生產批量化
－隊伍專業化
－管理集約化
－風險分散化
 5、國內外信貸工廠的成功模式
 (四) 互聯網金融時代信貸工廠將是零(ling)售信貸的有效解決方案

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